消費者心理學

聽聽音樂

看看一些經濟學上的概念

說說我們身邊的一些商業的例子

我是黎老闆的助理小薰

每天黎老闆要處理很多的事情

要工作，要學習，要講課，要出差

他每天學習的商業課程，都會用自己話

來總結一些，然後分享出來

有輸入，就會有輸出

公眾號由我來發了

今天分享一個詞叫做【沉沒成本】

人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做沉沒成本，也叫做協和效應。

比如說：

【1】我們去實體店買衣服的時候，我們都要對一些自己感興趣的衣服去試穿，有時候一些衣服需要市場半個小時，一個多小時，需要拍個照片什麼的。店員需要不斷的花時間去解答你的很多問題，比如說，我這麼穿搭配什麼好呢？ 一來二去，在你身上需要花掉大量的時間，萬一如果服務不好，或者不夠滿意，你走了，對於店員來說，就相當於做了好多無用功，那麼為了不讓這部分的沉沒成本損失掉，可能還會給你更多的優惠。所以我們在買衣服的時候，可以通過耗時的方式增加沉沒成本，這樣容易獲得更好的回饋。

【2】還有一個例子，比如說我們去參加線下的課程，一般在網上報名的話，都需要交點押金，一百兩百的，商家這麼做的目的是為了防止我花大量的時間去準備了，你沒來，場地都弄好了，人員都弄好了，都頭來，一場空。商家是為了防止沉沒成本廢掉。那麼很多就會覺得，我都交了一百兩百的了，如果不去的話，就會損失掉了，所以大部分的人還是會選擇去。

【3】還有一點，比如說，兩個人結婚，前期都投入大量的時間和感情，精力等等。婚後，如果鬧矛盾離婚的話，很多的財產需要分隔等等，再結一次婚，太麻煩了。所以很多人都選擇了忍讓。但是如果忍讓久了，還是會持續的等待更大的爆發。

【4】我們去看電影的時候，如果這個片子超級的無聊。很多人就會想，我都花這麼多錢進來了，如果不硬著把這部電影看完，我不是虧大了？如果不看，還是待在電影院里玩玩手機吧。人們往往都會陷入到一個嚴重的誤區，就是前期投入越大，後期就會忍不住的投入更大的東西！

其實我們要認清沉沒成本就並沒有好壞之分，你可以把他定義為既定成本，比如說，有些人明知道這部電影不好看，但是他就是要為了愛湊這個熱鬧去看電影。比如情侶也是一樣，有時候只是為了做一個場景化的約會而已，雖然這部電影並不是兩個人都喜歡，但是電影院這個場合會促進彼此的感情交流。

因為這種心態的頑固性，有目的性的為對方製造一些沉沒成本，有利益提高交易的成功率。但是話說回來，如果我們可以有效的避免這些沉沒成本的出現，那麼我們對於一些商業上的判斷會更加的理性。我在舉一個例子：比如我們炒股票，賠了很多，結果補倉越賠的越多。其實是一個道理，懂得適當的收手，就會減少沉沒成本的增加！

【5】很多員工也是一樣，比如在國企的一些員工，明明都可以從年初看到年尾的工作，一年賺多少錢，都可以知道的一清二楚，但是有些人就是不願意離開。他們投入了太多的時間成本，在這裡所產生很多的人際關係，合作方式，工作職責，想要重新去一個新的地方再來，他們就會覺得很麻煩。但是從這個觀點上說，如果人人都是想著不動，又能解決溫暖，那麼這家公司如果制度上沒有改善的話，距離倒閉也就不遠了，養了一堆閑人，沒有創造的價值！

所以總結一下：

1、股票虧了，能趕緊拋掉的趕緊拋掉，不會為所謂的翻身承擔更多的風險。

2、男女感情走不下去，看到盡頭了，而且沒辦法處理下去，反正過著也是一種痛苦，那麼早點分手，減少沉沒成本的出現。

3、不喜歡，沒有成長性的工作，趕緊離開，不然人都會有惰性。久而久之，你沒辦法離開了，總感覺離開了，我能去哪兒？能幹嘛！

4、當你感知，你再玩遊戲的時候，遊戲讓你不斷的充錢，充錢，讓你買更好的裝備，無底洞一樣的消費你的金錢，那麼你不是在玩遊戲了，你是被遊戲所玩了、很多盛大，騰訊旗下的遊戲都是通過這個消費者心理學在設定一些遊戲的規則！制定遊戲的人，都是超級會心理學的人，他們這幫人要麼就是社會學，要麼是心理學，要麼是營銷學。都是各類學科的高手！

5、即使付出大量的沉沒成本之後，發現有繼續損失的趨勢，選擇抽身離開，及時止損，才是智者。

[微博：黎冠文]

-黎冠文-

北京Deano手繪POP國際培訓 聯合創始人

除了新疆、西藏、內蒙，其他省份都留下過我的足跡

兼任oppo、vivo、華為、一心堂 POP海報設計顧問

創業故事得到騰訊、網易、新浪、浙江日報、錢江晚報

中央電視台、寧波日報、今日頭條、寧波晚報、現代金報

東南商報、溫州報、鄞州日報報道

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