清代商人的營銷手段

在漫長的歷史長河中，從事商業活動的商人，積累了豐富的營銷手段，形成了獨具特色的經營藝術。在清代，這種經營藝術更是達到了全新的高度。

1、重視民俗民風，發掘傳統商業機會。

清代商業文化在經營藝術方面最明顯的表現，就是具有濃郁的民族、民俗和民情味道，民俗文化與商業經營聯姻，構成了商業文化的重要組成部分。

首先是商業文化中體現的語言習俗。我國傳統文化中的重要民俗事項是求吉、趨福、避禍，對吉利語言和文字的運用則是商人避凶趨吉心態在商業中的反映。以店鋪字型大小為例，一般取隆、裕、豐、茂、盛、永、舜、祥、和、聚、泰、光、興、恆、福等象徵生意興隆、財源廣進的字眼。又比如諺語，是伴隨人們長期生產、生活的經驗而流傳下來的固定常用俗語，而商人則利用這種形式將生意經、行規店規等表達成一種特殊的商業諺語，如「一台無二價，童雯無欺」、「和氣生財」、「舊賬不過年」等等，都是商人經營經驗和智慧的結晶，在商業活動中具有指導和約束的作用。

其次是商業文化對節慶習俗的利用。中國人對節日時令和社交的重視程度不言而喻，年節時講究送禮並以食物為大宗，因此商業店鋪也根據這種風俗習慣大做節日買賣，如元宵節前賣花燈和湯元、端午節賣粽子、中秋節賣月餅、臘月賣各色年貨等。此外，人們在年節時有貼春聯的習俗，這也被商人所借鑒而產生了店鋪楹聯，而且為了提高知名度往往請一些社會名流執筆，這種宣傳形式的功能與招牌類似，對豐富和發展商業文化起著重要作用。

2、樹立品牌意識

清代尤其是近代以來，隨著商品經濟大潮的衝擊，商人開始逐步樹立品牌意識，這個特點在近代北京的商業活動中表現尤其突出。今天我們可以曆數的京城老字號品牌，如瑞蟻祥、全聚德、內聯隆、東來順、烤肉季等，絕大多數都是誕生在這個時期。如此眾多享譽中華的著名品牌集中在北京，充分說明北京市場極大的號召力、北京商人較強的品牌意識及他們在理解市場與消費者心理方面的獨到之處和創立品牌的高超手法。

北京商人創立品牌的手段與方法是多種多樣的，但大多數人都善於借勢行事。在商業區隨處可見那些名人政要手書的墨跡牌匾，藉此提高自身價值從而達到促銷目的。如「樂家老鋪」同仁堂由壽楷所題，「寶古齋」古玩鋪的牌匾出自翁同獻之手等等。另一方面，作為都城，北京商人慣用的手法是將商品抹上一層皇家色彩，這樣的名牌產品很多。

例如都一處燒賣館是乾隆皇帝臨幸過的；天福號的醬肘子、月盛齋的醬羊肉、王致和的臭豆腐都是上過慈禧太后的餐桌並得到讚許的食品；全素劉的經營者原來是御廚中專做素食的;同仁堂的許多藥方原本出自皇宮；通三益的秋梨膏，據傳也是其經營者得自宮廷的獨家秘方。當然，京城的名牌中也有許多是憑著質優取勝的。全聚德、東來順、天興居等經營者是因其產品風味獨特和品質優良而出名的；馬聚源、瑞蟻祥、龍順成等眾多的老字號則是靠著其產品質地精良而譽滿京城的。榮寶齋等一些琉璃廠的名店則因其文化品味而被人推崇。

3、講究禮數，熱情周道

周到熱情的服務和營造良好的人際關係氛圍是經商的必需，因此商人如何處理好與顧客的關係就顯得十分重要。地處北京前門繁華商業區的三義客店是清末以來北京旅店行業中以規範經營、禮貌周到而著稱的企業。它的前身是清朝同治年間開設的三義鏢局，光緒年間鏢行衰落，三義鏢局遂改為三義客店，做起了旅店業的生意，該店所推行的制度化管理方式贏得了良好的讚譽。三義客店的服務目標是「店家，店家，到店如到家」，它的員工始終以親切熱情的笑臉待客，其目的就是要為出門在外感到一切生疏不便的旅客，營造一種賓至如歸的感覺。三義客店在旅客中頗具口碑。附近有不少銀行錢莊，商人來往頻繁，三義客店能夠主動爭取客人，而且無論是商家來人、旅客來信預約房間，客店都會精心安排，決不誤事，因此許多旅客成為這裡的常客。憑著自己的商業信譽，三義客店成為了近代北京旅店業中知名的一家老店。

另一方面，由於社會人員成份複雜，稍有不慎，就會得罪客人，所以經商要注意的禮數相當多。怎樣介紹商品、怎樣遞送貨品、怎樣陪顧客閑談、怎樣送客，都要講究禮數，不能讓顧客有絲毫不滿意。此外，經商不是一鎚子買賣，要想有持久的回頭客，就必須講求信譽，並且謙和有禮，服務周到。因此，清代的商人們總是以一種和氣、友善、謙恭、自然節制的態度進行人際互動，並在此基礎上從事他們的經濟活動。

4、豐富的營銷手段

「酒香不怕巷子深」的傳統商業觀念根深蒂固，因此以往的營銷手段相對陳舊，其經營重點多是放在研製和改進固有產品及提高產品質量上，而對營創意不足，缺乏主動出擊的精神。清代中後期，西方商業經營者將大量中國本土商品加以改良又銷售於中國，如所謂的洋綢、洋緞、洋紙、洋鏡、洋瓷等都普遍受到城市市民的歡迎。可實際上「洋瓷質料不及本瓷之佳，第製造之工，精妙非常，舉凡施釉繪畫，莫不刻意講究。…故現今酒館茶肆所用之瓷器，幾有盡用洋瓷之勢，而本國瓷器，惟用之於尋常人家而己。」

在這種衝擊下，晚清的從商人員也不得不在一定程度上改變營銷策略，一些經營者為方便外地顧客的購買攜帶，他們會無償提供各種美觀而實用的包裝用具；在客人選購商品時，店員們會態度友好地向顧客介紹適合他們的商品，如當時的綢布店「必兼售洋貨，其接待顧客至有禮衷，挑選翻搜，不厭不倦，葵茗供應，趨走極勤。有陪談者，遇仕官則言時政，遇婦女則炫新奇，可謂盡交易之能事，較諸南方鋪肆施施之聲音顏色相去千里矣」。

為爭取為洋人服務的機會，商家還僱用會講英語的員工，或要求店員學習英語。另據時人對北京茶葉鋪的記載，稱其「最講究門面，早年行里，量門面之大小，可以取貨物之多寡，後來多有虛張聲勢的，所以人家也就不聽那套啦。」雖然這一評價略帶貶義，但從中可以看出，晚清時期的商人已經懂得運用誇張的廣告效應來推銷宣傳自己，從而擴大商品的影響力。

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