為什麼說盡了好聽話，客戶卻跑了？

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人人都喜歡聽好聽的話，讚美客戶能夠拉近與客戶之間的距離，但有些時候，明明說盡了好話讚美了客戶，他卻跑了這是為什麼？

因為，讚美也是要抓痛點的，你拍馬屁拍到馬蹄上了。

讚美也要抓痛點

女朋友到家裡，奶奶看了一眼說：「我這孫子跟他爸一樣，眼光好，會挑呀。」一句話，誇讚了家裡所有的人。兒子、兒媳、孫子、孫子的女朋友，一個也沒落下。

這樣的讚美，看了都讓人會心一笑。因為這樣的讚美抓住了重點。兒子，孫子的重點在眼光，兒媳、孫媳的重點的人品氣質。

很多銷售人員也明白讚美能拉近與客戶之間的距離，促成業務達成交易。但往往一開口就抓錯了重點。抓痛點，就是尋找讚美點，這是個加深對客戶的理解和認識的過程。

比如說，雖然每一個女性都希望得到年輕漂亮的讚美，但如果對方明顯有些年紀了，對自己的外表也沒有那麼看重和自信了，銷售卻一直誇讚她年輕美麗，這就會讓她感到很反感。

再比如，在選購服裝的時候，客戶試穿了一件明顯不合適她氣質體型的衣服，就不要硬著頭皮誇讚了，因為試穿之後的效果，客戶心知肚明，明明是很顯胖的一件衣服，你非要誇上天的說好看，客戶就會覺得你這個人滿嘴跑火車，即便是後來試穿到好看的衣服，也不信任你了。

其實完全可以從另外的角度來讚美客戶，假如這件衣服顯胖，那麼你可以從衣服的顏色上入手，說這件衣服顯白，或者看起來幹練，而不是浮誇的睜著眼睛說瞎話：「不顯胖啊，我覺得挺好看的呀。」

讚美痛點要拐彎

抓到痛點之後，一定要學會拐彎。這裡的拐彎是指可以通過適當的轉彎，加深對客戶的讚美。

小沈在一個壁紙面前停留了許久，導購走過來說：「您的眼光真好，這款是我們的主打產品，是最近的銷量王呢。」

緊接著，小沈問：「多少錢一平方米啊？」導購說：「這款壁紙折後的價格是每平方米80元。」「有點貴，還能優惠點嗎？」顯然，小沈不滿意的點在價格。於是，導購轉移話題說：「您要裝的是什麼樣的房子呢？在哪個小區呀？」

得知小沈居住的小區之後，導購展開了心理攻勢：「您居住的小區是數一數二的樓盤，綠化漂亮，交通便利，您的房子格局也很好，能買到這樣的房子，我看您的眼光也差不了。這個壁紙您看上了，也是我們的銷量王，足見您的品味。裝修房子是很長遠的事情，那麼貴的房子，壁紙才多少錢，以後可是要看很久呢，一個家就是壁紙最能看出主人的品味了。況且，一分錢一分貨，這個價格其實並不貴的。」

小沈一想，也是這麼個道理，當下就定下來了。

導購一開始的讚美就找到了小沈的痛點，他追求的是眼光和品味，碰壁之後，適當的轉彎到房子身上去，通過對比的方式拿下了這單。

讚美的四個技巧

對客戶的讚美，其實是把一個優點放大的過程，不能生搬硬套。生搬硬套的好聽話，只會惹人反感。不同的客戶要要不同的方法。

第一，如果是新客戶，不要一上來就大肆讚美，保持必要的禮貌就行。因為大家還不是很熟悉的情況貿然的去讚美客戶，抓不到痛點的話只會讓其產生疑心乃至反感，弄不好就成了諂媚。

第二，如果是熟悉的老客戶，就一定要留心他們身上的變化，比如，髮型、穿著、配飾等，可以以此增加話題，即時獻上你的讚美。

第三，細節非常重要。如果你要讚美別人請你一定要從具體的事情、問題、細節等層面讚美。

典型的話術有「來您辦公室前，經過貴司辦公場所，看到貴司員工工作都非常勤奮，看來您領導/管理有方啊」，「剛跟您談的過程中，發現您的書柜上擺放了很多行業知識的書，相信您對行業特別有研究，改天向您多請教，有什麼說的不對的，您多指點」等等。

第四，要學會借別人的口。這樣不僅能避免尷尬，而且會得到這雙方的好感。

典型的話術有「前一陣子，拜訪某某公司某總，他對您的評價特別高．．．」，「聽貴司員工講，您是一個特別隨和的領導」，「是的，剛才旁邊的那個客戶也說你很有品味!」等等。

人以群分，讚美以年紀分

除了以上五個普遍級的技巧以外，我們還可以根據年紀來讚美客戶。不同的年紀，客戶需要不同的讚美。

* 20-30歲，最需要的是欣賞

這個群體比較年輕，最喜歡朋友式的交流。銷售需扮演的角色更多的是客戶的朋友，與客戶一起分析、探討一些事情，如果能為客戶實現成功目標助一臂之力，那就更能與客戶建立進一步的關係。所以對話的時候，最好是商量加以適當的玩笑性質讚美。

* 30-40歲，最需要的是讚美

處於該年齡段的客戶一般均成家立業，事業小有成就。這部分人群很需要別人的肯定。

我們的讚美切入點更多要體現在「年輕有為」、「專業」等，同時以晚輩和後來者的身份自居，多像客戶討教獲得成功的方法，也不失為一種恰當的讚美方式。

* 40-50歲，最需要的是崇拜

這個群體相對而言，年紀稍長，如果是面對小輩，就更喜歡別人的崇拜和欣賞了。

面對此類客戶群體，主要的讚美方式為體現對客戶的崇拜，為客戶提供一種「成就感」。常用話術有「聽您這麼一講，我茅塞頓開」，「哦，原來是這樣，還是您的品味比較好呀」等。

同時此類客戶一般比較固執，喜歡「教育」晚輩，銷售如果能恰當運用客戶的這種心理，無論在工作上、生活上遇到難題都向客戶請教，也是一種間接的讚美。與此類客戶的溝通過程中，體現對客戶的崇拜之情，是銷售的讚美必殺技。

網上有個段子，「有一種銷售，叫我一進屈臣氏，我的臉就爛了。」

屈臣氏類型的銷售是典型的反其道行之路線，指出客戶的不足，讓客戶有危機感，而購買產品。短期來看，的確效果良好。但是從長遠來看，就有點不行了。因為顧客購買的除了產品之外，還有舒心，我一到這裡，就被貶的一無是處，體驗其實相當差。一個體驗相當差的服務，一兩次就夠了，誰還會天天找虐呀。

好聽話人人都喜歡，但讚美是個藝術活，把握好分寸，既能提升客戶體驗讓客戶舒心，又能獲得產品的訂單和利潤，何樂而不為呢？

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