當軍購合同少算幾萬英鎊怎麼辦？中國公司一行為贏得信譽

中國的K-8「咖喇崑崙」教練機是一種由中國南昌飛機製造公司設計製造的雙座中級噴氣教練機和輕型攻擊機。由於K-8具備速度範圍寬、機動性能好、留空時間長、飛行品質佳等優點，因此成為中航技當年出口的拳頭產品，目前已經出口到巴基斯坦、緬甸、埃及、委內瑞拉等12個國家。

K-8早期出口的大戶是巴基斯坦和埃及，這兩個國家在進口K-8的時候都指定安裝馬丁貝克公司的彈射座椅，因為這兩國的空軍高官都是戰鬥機飛行員出身，當年使用的馬丁貝克彈射座椅都救過他們的命。因此他們對這種彈射座椅的感情很深。馬丁貝克公司的彈射座椅確實口碑極佳，根據其網站顯示，從1946年至今，馬丁貝克彈射座椅已經拯救了7510名飛行員的生命。

此外，馬丁貝克公司也很會做生意，除了宣傳自己的口碑之外，還向很多國家空軍做工作，促使他們使用馬丁貝克的彈射座椅，特別是對於當時中國研製K-8教練機來說，馬丁貝克公司早已了解到飛機的交付進度，在埃及、巴基斯坦等用戶堅持馬丁貝克彈射座椅的前提下，中國公司就很難劃價。因此中國中航技公司在前兩輪談判無果的情況下，只能赴英國到馬丁貝克公司的總部繼續談判。

無論中國還是外國，很多有著獨門技術的企業，由於「一招鮮、吃遍天」，企業效益非常好，因此並不看重上市。比如說中國的「老乾媽」。馬丁貝克公司也是如此，由於在戰鬥機彈射座椅上獨步天下，因此至今還是私人企業，沒有上市，更嚴格的來說是家族企業，大兒子詹姆斯·馬丁管技術、二兒子羅伯特·馬丁管商務。整個企業就坐落在離倫敦幾十公里之外小村莊里，十分不起眼。

大馬丁和小馬丁

由於是家族式小型私企，馬丁公司人員少，不但對員工管理很嚴，而且業務量也很大。往往是一個商務經理手邊上有各個國家空軍的合同。接待中航技的商務經理辦公室就堆滿了各種文檔、合同，工作極繁忙。而這一忙就出了錯。中航技和馬丁公司的大馬丁、小馬丁談了半天，對方終於給了點面子，在總價上讓了幾十萬英鎊，但是商務經理在計算的時候把合同總價少算了幾萬英鎊。中航技在校對合同的時候發現了這個錯誤，並非常誠實地直接告訴那位商務經理，卻沒想到那位高傲的英國人卻不認為自己有錯，拒不改正。中國只能按照合同簽字。

俯瞰馬丁貝克公司

沒想到幾個月後英國公司發來傳真，要改合同總價，原來商務經理最終向公司老闆承認價格計算公式發生了錯誤，中國公司還是接受了英國公司的請求改了合同總價。中航技作為中國軍貿的先行者，不該要的錢不要，從不拖欠貨款，以守信誠實的作風在世界航空界樹立了很好的信譽，很多西方航空設備供應商都願意和中航技做生意。

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