李方友談「艾米」：技術壁壘都是暫時的，商業運作可以讓公司一直活下去

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當下，對於服務機器人來說，打磨場景比打磨技術更重要。認準了這一點，李方友帶領著艾米機器人實現了「在保持現金流回正的同時促使技術領先」。

作者｜伍小仙

編輯｜小魚、甲小姐

微信公眾號ID｜Xtecher

從橫掃玩具界的擎天柱，可愛暖心的大白，勇敢逐愛的瓦力，到近期又一次引發深思的《攻殼機動隊》中的草薙素子，人們對機器人總有著美好的期待：與人一樣聰明，行為高級。可放眼當下，你能找到的任何一款機器人卻紛紛跳不出「看起來很傻，用起來很笨」的境界，坊間有言，「不像人工智慧，而像人工智障」。

艾米機器人公司創始人兼CEO李方友在接受Xtecher採訪之初就提到，人們對服務機器人的印象還停留在科幻片的階段，甚至有人工智慧公司使用科幻片的標準進行市場教育，但服務機器人企業首先需要面對的是市場的當下需要，在日益殘酷的競爭中——「先活下去，再追理想」。

為此，切准商用場景，「在保持現金流回正的同時促使技術領先」，讓艾米走出了穩健的道路。

生存

採訪兩度延期，剛開完一個重要商務會議的李方友坐定便說：「我們剛談成了一些事情，上次出差去日本也是有重要的合作協議要談。」

在艾米公司的家庭樣板房裡，擺放著艾米從最初研發到現在的所有款型機器人：第一代機器人形狀像一條眼鏡蛇，頭部可以放置一台平板電腦；第二代機器人體型肥大，重大概40斤，導航系統很好；第三代機器人，在繼承了原先的所有功能之後，體型小巧了很多——第三代機器人研發完成後，艾米機器人進入量產，艾米公司也成為國內第一批進入量產的服務機器人企業。目前市場中可以購買到的「艾米」即為艾米公司研發的第三代機器人。

「你好，艾米。」

「你好，美女。」

「我叫Vera。」

「Vera美女，很高興認識你，讓我們一起快樂地玩耍吧。」

「艾米」與Xtecher記者交談時反應靈敏，聲音像個可愛的萌妹子。

艾米機器人

「當你出現在它面前的時候，它會自動錄入你的人臉信息。你告訴它你的名字之後，它能記住你，下次你一說話或者出現在她面前，它就能認出你來。」在艾米機器人的研發中心，艾米的技術總監這樣描述他們的第三代產品。

這台高1米1左右、重不到30斤、形象「萌萌噠」的白色機器人「艾米」，分為to C的家用機器人A1和to B的商用機器人M1，售價在3~10萬元人民幣左右，兩款機器人外形差異不大，但功能非常不同：

其中，艾米A1具備智能電器操作、家人遠程視頻、生活助手、健康管理、安防報警、休閑娛樂等功能，還可進行視頻通話，支持遠程操控，具備智能家居自助操作能力。艾米A1主要以分銷及家電直營為主，面向高端家庭、房產及物業用戶。

而艾米M1可以完成醫院遠程巡診、遠程技術指導，代替酒店及商場迎賓、博物館參觀引導者，代替人工巡檢設備，可以定製開發貨物運送及自助售賣等個性化功能。艾米M1主抓醫院、金融、商超、安防等領域。

李方友透露，艾米賣出的機器人中商用款M1居多，全球市場營收總額可達100多萬/每月，已經實現現金流回正。去年十月，艾米國外市場的銷售量佔總銷量的三分之二左右，但最近幾個月，國內市場銷量逐步攀升，已與國外市場持平。

目前，艾米基本覆蓋全球一、二線城市。在國內已經建立了北京、華南（包含廣州、深圳、福建等地區）、華東（包含杭州、上海、南京等地區）、西部（包含重慶、貴州、成都等地區）等銷售網點，在國外則建立了德國、美國、英國、日本等多國的銷售站點。

李方友在採訪中表示，艾米一直注重商業與技術並行，「市場非常殘酷，在保證現金流回正的同時促使技術領先比較可行。」

市場現狀的確魚龍混雜。

家庭陪伴機器人、醫療康復機器人、教育教學機器人、掃地機器人、倉儲物流機器人……每家公司都有自己的產品，說那是人工智慧，每家公司都在向投資人描述自己產品的未來藍圖，但鮮少有公司拿出業績。

談及風口上的人工智慧市場，一位投資人曾這樣描述：「市場上的公司魚龍混雜，這使得我們必須更加小心甄別項目的好壞。投資機構也比較雜，決策混亂，很多公司怕自己失去機會，幾乎是閉著眼睛投資。人工智慧行業存在一些泡沫，但是這些泡沫終究會消失，剩下來的公司可以真正走上比較長遠的路，只有真正做事情的公司會留下來，一些瘋狂、不專業的投資人會退場。對創業公司來說，拿錢比估值更重要，打磨場景比打磨技術更重要。」

對此，李方友非常認同。他表示，在現有硬體及技術條件下，服務機器人行業很難有特別出彩的產品，技術壁壘也難長時間維持一個公司的競爭力，在這樣的大環境下，一家服務機器人企業想要生存得更好，最簡單的辦法就是「場景應用化」——產品能夠在當下的實際生活中得到應用，能夠進行銷售，有現金迴流時得到的投資會讓企業走得更好。

「描繪藍圖，講述自己多年後能做到的事情或許可以博得投資人青睞，但多年後的事情誰也說不清楚，你可能成為世界老大，也可能死在途中。」

「前瞻的預測以及穩準的打法，自然會降低企業的風險。」李方友帶領艾米進行著兩步走：

首先，預斷兩三年後的情況，設定目標並進行追趕；其次，將公司現有的技術與市場需求進行整合，保證「產品化在當下完成」——李方友特彆強調，持續融資，估值持續走高卻沒有盈利能力是非常危險的，這也是艾米在極力避免的。

過招

李方友回憶，選擇進軍服務機器人領域作為創業的突破口，是有故事的。

曾在吉利供職多年，於2014年轉行的李方友表示，在殺入服務機器人行業之前，他曾做過長達數月的市場調研，當時的他一心想要做時下最火的智能家居，希望能為自己的想法找到數據支持，而調研卻打消了他的念頭：智能家居行業沒有評價標準，行業控制權被各大家電廠商牢牢把控，可發揮的餘地很小；服務機器人領域雖然也沒有評價標準，但可以把握控制終端，掌握市場話語權。

選定方向之後，李方友決定家用場景、商用場景兩頭抓。家用中娛樂、陪伴、安防及健康監測等功能均有；商用方面，醫療、巡檢、導購、遠程協作等均已覆蓋。

最重要的是，艾米可以根據用戶需求進行定製。「跟商場進行合作的時候，可以按照商場的實際情況和需要進行研發，定做最適合他們的機器人，其他領域同理，每個客戶在合作中都可以提供大量他們獨有的數據，這些數據足以支撐我們完成專屬化定製，也在很大程度上拓展了我們的應用場景。」

李方友介紹，定製化服務的案例不少。每一個行業都有不同需求，對銀行來說，他們可能需要機器人充當大堂經理的角色，去完成一些非現金業務的辦理；對醫院來說，機器人可以完成一些配藥、陪護、引導的工作；對商場來說，機器人可以完成導購、介紹等服務；對家庭來說，人們可能需要機器人提供生活助手、休閑娛樂、安防巡邏等服務……每個場景的需求都是不同的，因此前來的客戶需要機器人具備相應的行業技術知識，需要機器人在交互上滿足一些場景及情感需要。

李方友強調，艾米當下的應用場景比較廣，但是艾米會在當中選擇最適合的進行「精準場景投放」。

「一開始我們想做家用機器人，後面發現機器人進入家庭尚需時日，因此往to B發展；而當我們進行了一定批量級生產之後，我們發現商超、銀行、醫療、安防幾個領域更切合市場需求，我們又主抓了這幾個領域。」李方友表示，市場在不斷向前發展，艾米也在不斷更新迭代，產品路線越來越清晰。至於未來，李方友認為，只能亦步亦趨：艾米現在只是做機器人，以後可能變成賣機器人的硬體和服務，再後來提供解決方案乃至做機器人相關平台，這些都是有可能的，企業永遠處在動態變化和迭代中，絕不可能一成不變。

服務機器人領域競爭激烈，艾米的競爭力在哪裡？

「相比國外企業，我們有價格優勢；相比國內企業，我們有質量優勢。」李方友的回答很樸實。在艾米建立之初，公司就非常關注全球範圍內同類優秀企業及研究機構的最新進展，也一直用國外的標準來要求自己，將產品投入國外市場進行銷售以實際感受國外市場的情況。「就服務機器人市場來說，國外市場要比國內市場更成熟，標準也更嚴格，實際進入國外市場進行比拼，很像跟高手過招，當你長期用一種高於自己的標準要求自己，不斷向對手進行學習，回頭來跟國內的企業進行比拼時，你會驟然發現，自己已經高出很大一截。反過來，作為一家中國企業，中國的生產成本、人力成本都比國外便宜很多，因此，艾米的產品到國外會很有價格優勢。」

「你不需要領先很多，保持領先一點點即可。」這就是艾米運用市場優勢實現現金迴流的秘笈。

生存不成問題，艾米還在一刻不停地進行著技術迭代，李方友將此稱為「腳踏實地，仰望星空」。

領先

在李方友心裡，機器人應該是有智慧的，像人一樣，是能動、能說話、能反饋，能夠進行自我學習、自我提升的，他是人類的助手，甚至是伴侶，他應該是不拘形式的，是無處不在的。

「可能我們都被當下的硬體條件、技術條件甚至思維局限了。」李方友說，目前整個市場都面臨著同樣的瓶頸，以當下的技術及硬體基礎來看，很難立即做出一款能自主思考和學習的機器人，如果有，很可能首先被用于軍工行業。

如今，大部分人都還沒有意識到那條「通往聖地的路徑」，或許明天就會有一家像蘋果一樣的公司拿出震驚世界的產品，也或許我們還要很多年才能走到那一步。

無從知曉未來，那就把握現在。

當下的艾米，並不以「滿足人們因科幻片而產生的對機器人的遐想」為目標，它瞄準的正是企業及家庭的某些切實需求。

話又說回來，人工智慧的意義在哪裡？或許正在於解放低價值的重複人工勞動。這類「僱人做浪費人力，沒人做缺點東西」的服務，如迎賓、導購、配藥、家庭安防、巡檢等，在李方友看來，完全可以使用人工智慧進行替代，從而讓人去做更多更高級的工作。

圍繞這樣的理念，艾米以「在自己擅長的領域用自己的技術，在不擅長的領域使用合作方的技術」完成了機器人整機的整合。

據艾米機器人技術總監介紹，艾米目前使用了紅外線感知技術進行人體感知，使用計算機視覺技術進行人臉識別，使用語音交互作為主要交互手段，使用激光雷達、SLAM演算法等進行自主定位導航。值得一提的是，艾米的人臉識別精度可達98%到99%，語音交互系統識別率亦然。

隨著服務機器人行業產品的移動性質越來越強，服務機器人的自主定位導航能力的重要性越發凸顯。一家專註激光雷達導航技術的公司的CEO曾向Xtecher表示，「我在哪兒？我從哪兒來？我要到哪兒去？」這三個問題是經典的哲學問題，同樣也是服務機器人技術的重中之重。艾米機器人技術團隊同樣意識到自主定位導航的重要性，也正在積極將自研的激光雷達及演算法嵌入艾米，這使得艾米在實時定位、環境構造認知及路徑規劃方面更具優勢。

在艾米的測試間，艾米技術人員向Xtecher展示了艾米的自主定位導航功能：艾米可以自主跟隨人前進、後退，繞過障礙物前進，在行動過程中可以完成對房間的地圖及三維空間的精細構建，掃描半徑在14米左右。

數據顯示，2014、2015年以前，全球能夠生產激光雷達的公司不超過十家，且大部分是德國、日本或美國的公司，國內沒有。除此之外，激光雷達售價昂貴，傳統的工業激光雷達售價可達上萬乃至十多萬。但對於一個機器人，消費者能夠承擔的價格在幾千元，這樣的落差使得激光雷達沒有在服務機器人行業得到普遍應用。

因此，激光雷達等技術的自主研發，極大降低了艾米機器人的生產成本，也極大提高了盈利空間。

那麼，這樣的技術壁壘能夠讓艾米始終保持市場領先嗎？

李方友回答得非常坦率：技術壁壘只會是暫時的，沒有人可以永遠享受技術壁壘帶來的好處，但是商業運作可以讓一個公司一直存活下去，在存活中摸准市場痛點、不斷進行迭代的公司才是最有生命力的。

截至目前，艾米已經擁有多家穩定商用級客戶，當下正在接受新領域客戶的定製，新產品也在不斷迭代研發中。

當然，對商業的重視並不代表隊技術的鬆弛。為加強技術優勢，艾米在美國、德國設立了研發中心。在接受Xtecher採訪的前幾天，李方友正在日本洽談合作，即將在那裡建立新的研究中心。

戰爭

創業以來，李方友每一天都戰戰兢兢，在他心裡，這是一場戰爭。

「一個國家因為處在和平年代而忘記戰爭，當戰爭真正到來的時候，這個國家很可能因為沒有準備而滅亡。但如果這個國家每天都不忘記『備戰』，戰爭的到來就不會威脅到它的存亡。」

所有服務機器人企業需要面對的問題，艾米都逃不開，那些讓AI創業者焦灼不已的難題也常常讓李方友倍感焦慮，但他的解決之道正是：每當感覺到公司要出什麼問題時，立即採取預防措施，把公司拉回正軌，在不斷迭代中成長和突破。

李方友坦言，這樣的成長和突破是永無止境的，「問題永遠一個接著一個，無數次突破，問題永遠擺在前方」。但他很感激，團隊成員在各自領域都有多年的工作經驗——技術、市場、產品、銷售，大家分工明確且可以形成互補，「志同道合」的創業夥伴讓公司充滿凝聚力。

在管理公司的過程中，李方友強調了「犯錯成本」的概念：服務機器人是一個新的領域，市場變數很大，前方沒有參照物，大到一家公司、小到一個員工，都在摸索中，隨時可能犯錯。但一家服務機器人創業公司應當允許犯錯，並將犯錯成本嚴格控制在公司能夠承受的範圍內，這會讓公司成長飛快。

曾有多年賽車經驗的李方友強調，在當下的市場處境下，好的心理狀態尤其重要——高手不僅技能高超，心理素質也一定是一流的。接下來，他將帶領艾米一步一個腳印穩紮穩打，在主抓技術的同時不斷進行市場引導，最終成為一家能助力社會的公司。

李方友是一個佛教徒，他深信好的理念和氣場能不斷輻射、散播正能量，好的公司一定是有「氣度」和社會責任心的。他期待艾米立足當下，最終成為一家有遠見的公司。

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封面設計：王思寧 排版：陳光 校對：米琪

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