如何引導顧客的購買行為？這4點你可千萬別錯過！

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共和君說：

從人性的角度探索如何引導顧客的選擇。

（本文轉自陳列研習社 版權歸原作者所有）

你經歷過這樣的絕望嗎？別人的觀念一提出來聽眾就點頭如搗蒜，而你的觀念卻無法引起共鳴；別人家的商品一經發布就一炮而紅，而你家的商品發布半天還默默無聞……

今天，我們就從人性的角度來探索一下，如何讓顧客選擇你的商品，如何讓你的商品暢銷起來。

大量研究成果表明，大部分顧客做出購買行為的過程都是無意識的、非理性的、衝動的。比如買衣服，你會等到衣服都穿破了再買新的衣服嗎？不會，你會在逛街的過程中看見了某件衣服，喜歡了就買下來。我們買東西，買衣服，買汽車，買房子，看似是不同職業、不同性格的人，其實這些人都擁有一個相同的決策系統，這個系統就是大腦。

現在商界同質化產品那麼多，光是超市裡的飲料就有十幾種，但能頻繁被顧客「臨幸」的牌子只有一兩個，為什麼這些牌子就能俘獲顧客的芳心呢？因為這些品牌商摸透了顧客大腦里想要的東西是什麼，並且引導顧客做出選擇，刺激顧客落實購買行為。

這就證明，顧客的選擇是可以被引導的。那麼，我們可以如何人人性的角度引導顧客，讓顧客選擇我們的商品呢？社長認為有四點。

1

讓消費者不費腦子地想起你的品牌

在生活中，我們會面臨成千上萬個選擇，比如今天穿什麼？今天中午去哪兒吃飯？吃什麼？有些選擇的確要花費我們一些思考時間，而有些選擇我們不假思索就能做出判斷和決定。

這個「不假思索」，實際上是由於人在成長過程中，大腦學會了走捷徑——這個捷徑可能是源自於生活經驗、偏見、或是技巧，直接繞過理性思考幫我們做了判斷和決定。

比如被蚊子咬了，伸手就要去撓，如果是理性思考，我們還要想是什麼蚊子咬的？應該用哪種藥水解癢？但是我們的大腦直接幫我們做出決定：想快速解癢，直接伸手撓。

打棒球的時候，球員是如何接到球的呢？以前人們認為，接球過程中人的大腦需要計算很多東西，比如風的阻力，扔球的力度和角度等等，其實研究發現，接球的時候我們只關注一個變數，那就是眼睛和球的角度，其它信息都可以忽略，只計算這個變數。

這個變數，就是讓顧客毫不費力選擇你的最具有說服力的理由。

人人都知道上火就喝涼茶，但是王老吉很聰明，它的廣告詞直接就對顧客的大腦做出引導：「怕上火就喝王老吉。」這話說得好像顧客選擇王老吉是一件壓根兒不需要費腦力的事情一樣，在顧客心中種下了一顆種子，讓顧客以後上火了想喝涼茶，毫不猶豫就選擇王老吉。

所以，你需要為你的品牌或產品找一個具有說服力的理由，讓顧客看到商品與他的關係，從而引導顧客的選擇。

2

利用消費者的從眾心理

中國人愛湊熱鬧是出了名的，其實不是這樣的，人類都愛湊熱鬧，從眾心理是與生俱來的。只要一個人注視著某一個物體，其他人也會跟隨這個人的目光注視同一個物體。所以我們可以利用這個從眾心理來打造你的暢銷品。

當你去餐廳點餐的時候，看到標著「本店最受歡迎」的菜品，你會不會不由自主就點了它？大部分的答案都是肯定的，研究發現確實點單率會提高17%~18%。

那麼在商品陳列中，可以利用POP來達到這一目的，有一個家居用品店決定主推一瓶洗髮水，使用普通的陳列方法，那這瓶洗髮水只會淹沒在眾多商品中；而當他們決定把某個陳列平台全部用於展示該洗髮水，並且標註具有引導性的POP廣告語，該洗髮水翻牌率確實大大提升。

3

營造與消費者有關的生活場景

在我們陳列共和公司里有一面文化牆，其中寫著一句話：「消費是可以被引導的，給顧客描繪消費場景就好。」

在消費的過程中，顧客與商品之間隔著一道無法逾越的鴻溝——面對你的商品，除非需求，否則顧客沒有購買的理由。那我們需要做的就是在顧客與商品之間搭一座橋，建立一種聯繫，給顧客一個購買的理由。這座橋的名字就叫場景化。

瑞典家居品牌宜家無疑是這方面的天才，把巨大SKU量的商品用場景化的方式陳列展示在顧客面前，還沒購買顧客就能想像到自己擁有產品之後的場景是什麼樣子，這就是場景化的魔力。

營造與顧客有關的生活場景，讓顧客提前感受商品的價值，狠狠刺激顧客大腦里的感性因素，先從場景化開始。

4

愉快的購物體驗讓顧客印象深刻

精彩的電影會讓人很開心，大部分觀眾都會說「值回票價」，甚至想二刷，其實並不是這部電影讓人開心，而是顧客的選擇讓他們開心。

對商家而言也是一樣，我們要讓顧客覺得自己做了很棒的決定！正確的選擇！給顧客提供愉快的購物體驗了，顧客自然印象深刻，並且會自覺成為你的「水軍」，向別人推銷你的品牌或商品。

想想那些口碑品牌，海底撈。其實海底撈很少打廣告，它的顧客幾乎都是慕名而來，因為每一位在海底撈用餐過後的顧客都會對他們的服務讚不絕口，如果不是因為錢包緊縮，社長也想天天去吃海底撈啊。

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