銷售技巧與話術：銷冠開千萬級大單細節分享！

【導語】

1、如何利用風水話術和《三大攻心術》解開客戶心結

2、讓對手措手不及！價格談判過程揭秘。

各位童鞋好，我是龍軍，很高興和大家做交流分享，說得不好的地方，還請大家多擔待哈！

一、我的坎坷銷售路。

我是80年，河北人，現在在西安，我性格內向，老實巴交的，碰見美女都不去搭訕，流行的說法就是外表冷漠內心狂熱，悶騷型的，開個玩笑哈。

2008年，我考上了大學。

大學我喜歡看一些名人傳記、勵志書籍，外表冷漠、性格內向的我也開始躁動起來了，我學得是建築環境與設備工程專業，完全可以找一份技術方面的工作踏踏實實的干。

2011年底，大四，我面臨著擇業，當時我想：真的要找一份朝九晚五的技術工作？我一連幾天都不停地問自己。最後還是確定準備找一份銷售的工作。為什麼要做銷售？

主要目的是歷練自己、擴大人脈、自我突破，這也是我在那些勵志書籍上看到的，在美國要麼做總統要麼做推銷員，受這些影響，我毅然選擇了做銷售。

當時，山東一家中央空調企業去我們學校招聘，本科生只有售後和銷售這兩個崗位。

我拿著一張簡歷去面試，醜媳婦第一次見公婆，面試時緊張的不行，表現一塌糊塗，不但沒有被錄取還被同學們看笑話，內心自閉不愛說話還去應聘銷售？有病吧？！

我當時捫心自問：我適合做銷售嗎？面試都緊張成這樣能做好銷售嗎？不過我還是覺得我熱愛銷售的工作，因為我覺得沒有銷售，產品就賣不出去，產品賣不出去哪裡來的利潤？沒有利潤公司如何正常運營？各位覺得是不是這樣？

在學校面試無果後，我就去了人才市場面試，那裡門檻低一些，最後去了一家企業管理培訓公司。

宣傳牌上說曾仕強、喬吉拉德、傑亞伯拉罕都是他們合作的講師，主要是給老闆、職業經理人培訓，招聘業務員主要工作就是推銷課程。

我心想，說不定還有機會能現場聽到他們的課程，這種公司來者不拒，工資很低，基本靠提成。

上班後，天天打電話推銷，有意向的再面談，當時也沒什麼方法，就是背話術、模擬拜訪、打電話、拜訪……

每天開早會打雞血喊口號，6點起床，11點休息，真的是很辛苦。不過我覺得很新鮮、很刺激，幹了2個月，開過一些小單，但底薪實在太低，常常入不敷出。

上班的第2個月，家裡出現變故，母親病情惡化，我急忙停職回家，再次見到母親，已聽不到像往常一樣的囑託。

面對此情此景，我只能偷偷抹淚，母親最終還是沒挺過去，在過年的前幾天去世了。此事對我打擊很大，那種無能為力的痛楚時常不經意間向我襲來。

我覺得我要更努力，在父親有生之年好好盡孝，否則就會留下終生的遺憾。2012年初，處理完家裡的事我又上班了。

當時很多客戶對這類培訓痛斥為騙子行徑，即使名人來講，也難以落地，興奮兩天見不到效果，誰會再次花錢來聽課？

當時工作很辛苦，收效卻很小，每天要倒幾次車才能回到學校。

2012年3月，臨近畢業，畢業設計很繁瑣，雙線作戰根本支撐不住，我辭職回到了學校，渾渾噩噩地做完畢業設計就畢業了。

這時，北京一家空調廠家西安辦事處招銷售，10多個同學去面試結果只有一個人面試上。

我沒有去，回來問同學感覺怎麼樣？同學都說公司剛來西安，怕發展不下去，招銷售更是不願意去。

最後問錄取的同學，她說面試者很有水平很看中她，還問她專業還有好的學生嗎？

她讓我去試一試，第二天我就過去面試了，面試我的是銷售總監、市場總監和西安區域經理，我那天並不想去那家公司，面試時很淡定從容，面試結束後連電話都沒留就走了。

第二天，我同學告訴我：公司經理給她打電話，總監認為我是個好苗子，問我是否願意去公司？就憑總監那句話，我決定加入公司，也就是我現在所在的公司。

在公司兩年多，工程項目銷售難度很大，單子小則近百萬，大一點都是過百萬上千萬。

我只是一個滿腔熱血的銷售小白，兩年來只簽掉了小小几單，曾經的熱情早就被接踵而至的拒絕和失敗消磨掉。

據統計：千千萬萬的銷售，真正能成為高手有所成就的不足1‰，我能成為那1‰嗎？

沒高手指點，我根本不知道有沒有機會成為高手，也不知道如何才能成為高手。面對慘淡的業績，我陷入了深深的迷茫、無助和恐懼。

2014年3月，我覺得不能再這樣頹廢下去了，我開始在網上搜集銷售資料學習，比如《圈子圈套》、《做單》、《浮沉》、《輸贏》等熱門職場小說，我挨著看了一遍。

看時熱血沸騰，對他們描述的銷售能力、技巧嘆為觀止，可落到自己身上？卻無半點用處，真是晚上想著千條路，早上起來走老路。

直到有一天，我搜到一本叫《我把一切告訴你》的書。

我開始用心看這本書，書中高招跌出，不說別的，單看藍小雨那份直面困難，不肯言敗，不把事情做透誓不罷休的態度都讓我感佩不已，我日思夜想：若有此人指點，我一定可以速成銷售高手。

看到電子書的1/3，看到一個群號，也就是讀者群，我加進去每天看到雨總的答疑和學員分享，群號是140-319=639，驗證碼：6119

剛開始我有點不敢相信是雨總，我就在那裡默默潛水觀察，後來看久了我就信了，就自然而然加入了「716圈子」。

進入團隊前，每晚看看電影，偶爾走馬觀花隨意翻翻書。進入團隊後，每天都要堅持寫總結，把課程學到的知識學以致用，堅持二字，說起來容易，做到不易。

但在團隊氛圍中竟然堅持到現在沒有斷過一次總結，翻翻過去的總結，真的有一份油然而生的自豪感，單單養成堅持學習這個習慣，我就覺得終生受用了。

接下來，分享一個我加入團隊後的實戰案例。

二、千萬訂單成交過程細節展示。

業主是XX開發公司，搞新城建設，但資金有限。B公司資金雄厚，正好藉此機會，採用BT模式，全墊資代建，以此切入房建市場。

B公司土建管理班子很快就組建起來了，但安裝這一塊沒經驗，人才儲備不足，所以就包給了A公司。我的目標就是要搞定A公司。看我是如何搞定這份訂單的。

1、發展內線。

我最先接觸到的是A公司的老周，我明白數量級拜訪和小恩小惠是應對這類客戶的不二法寶。

一周我拜訪了4次。一個炎熱停電的午後，我帶著幾瓶冰鎮的王老吉外加兩條煙去拜訪他。

下午和他閑聊完，下班還把他送回家，老周職務雖低不參與決策，但是個很好的信息來源，他告訴我負責這事的是他們公司的章總，只要章總支持拿下這個項目基本沒問題。

2、陷入僵局。

老周告訴了我章總的辦公室和電話號碼，去了幾次都沒碰見人，打電話章總說把報價和資料給老周就行了，連面都見不上，我也就不打電話了，每天上、下午各去一次，走運時能見到面。

這樣過了兩個禮拜，我發現他一般周三周四在辦公室機率最高。有一天中午，我趕著快下班就過去了。

他在辦公室，我和他聊天，他有時答一句，有時就不搭話，我叫他一塊兒吃飯他不去，我說再忙也要吃飯，他說下午還有事。

我一看這樣下去也不行，就出去了，買好飯和水果打包送過來，來回半個多小時他人就不在了。

我發簡訊說帶了飯和水果一起吃，他沒回，打電話沒接，結果就是沒有結果，等到下午快上班也沒見他回來，搞得我好沒面子。

他不抽煙，也不愛喝酒，聽說是打牌高手，愛喝鐵觀音。

我專門把十大名茶好好研究了一下，並買了一盒高檔的鐵觀音送過去，他說啥都不收，當時我就想他會不會已經被競品搞定呢？

結合這兩年的經驗分析，項目周期長，關係再好也要先端一端，客戶不會這麼早做決策。

一般時間越往後拖，供貨商給出的政策越好，我用《目標細分》分析我現在還處在陌生階段，我的首要目標就是快速從陌生階段進入熟悉階段。

3、巧借力打破僵局。

過了幾天，我又去他辦公室，正趕上他辦公室還有一個女的,我感覺他們挺熟，那女的一看就知道也是做業務的，我就自來熟打了個招呼。

章總這次很熱情的讓我坐下，倒了一杯茶，第一次有這待遇,聊了一會就快下班了。

他這次主動說:「一塊兒吃飯吧？」他叫上老周，我們四個人一起吃了個飯。老周也算幫忙，把話題往項目上引，我知道他這是給我製造機會，我說這個項目和常規不一樣。

系統技術複雜，一般我們都會和客戶開交流會，讓客戶做個全面、深入、細緻的了解。

章總一直很認真的聽，聽完想了一下說:「如果可以，也給我們開一個，具體時間跟老周聯繫，也向你們學習一下新技術。」

我趕忙說：「互相學習，互相學習。」我偷偷把單給買了。

章總說：「咋能讓你買單呢？」

我說：「應該的。」那女的要把錢塞給我，我當然不能要了。

我把單買了，章總肯定覺得不好意思，吃了第一次我就有辦法讓他再吃第二次,這在課程學習和訓練里叫做「登門檻效應」。

那個女的應該買單，可是我給買了，對我是不是有些好感？我覺得藉助她可以更好地了解章總。

章總和老周回辦公室了，我和她就聊起來了，話題剛開始肯定是聊聊各自的業務，接著話題就扯到章總身上了。

做銷售的應該都有體會，業務員都喜歡跟同行顯擺自己跟客戶的關係。

一般都會說：「看樣子你跟XX很熟啊？或者說你的單子肯定沒問題，或者說我跟他要是像你們那麼鐵就好了。」用這些話一撩撥，彼此又沒有競爭關係，總會透露一二。

那天她確實給我說了不少，比如章總的老家、哪畢業的、家庭情況等，後來我跟著她與章總一起吃了幾次飯。

4、用專業贏得好感。

我準備好技術交流資料，給老周打電話約了時間，他說章總也叫了另外幾家競品做交流。

這也不算是壞消息，印證了我之前的猜想，目前他應該還沒有明確傾向性，都叫來了解一下。跟老周打聽了其他競品交流時間後，我決定最後去，等他們都弄完了我再去。

通過老周把他們的資料拿來研究了一下，他們的ppt都是說明產品原理，做得挺粗糙的，套路基本一樣，沒啥創新。

看完他們的，我在原來ppt的基礎上加了xx設備註意事項，巧妙的灌輸了我們機組的優勢。

這個項目是我前期配合設計院做的，我掌握了很多一手數據，我知道為什麼會設計這套系統以及我們機組在這套系統的重要性。

這是我的一大優勢。交流那天，我買了兩條煙，外加上次沒送出去的茶就去了，除了章總，還有5個該項目管理人員。

講完後感覺還不錯，兩家競品都講過兩次了，大家對產品原理有了一定的了解。

我著重站在他們的角度談了注意事項及對這個項目的理解，讓他們比較信服，講完後大家還做了討論。

接著我把煙給大家一分，這麼多人章總也不好意思硬說不讓收，大家客客氣氣的也都挺高興。

我跟著章總進了他辦公室，他對我態度好了不少，他也是搞技術出身，應該能看出各家的實力。

聊了一會兒，我拿出茶葉往他桌子上一放，這一次他推辭了一下，但最終還是收下了，這也算有點突破吧？!

這個過程我和那個女的一直聯繫，我叫章總出來吃飯還是叫不動，只能跟著人家混飯吃了，就圖個能多和客戶在一起。

慢慢的和章總算是進入熟悉階段，偶爾開個小玩笑，講個小故事什麼的，感覺好多了，能談具體合作嗎？還不到火候哈。

5、把握機會，取得客戶信任。

這時他們公司改制，原來9個項目部改組成六個分公司，九進六，章總是候選人之一，又一次去，我看出來他愁得啊……

那女的肯定要表現不？就在那裡講心靈雞湯，但內容實在講得不咋地。

講「什麼勾踐卧薪嘗膽、什麼平常心、什麼無論成敗大家還是朋友……」章總聽了一言不發，更愁了，她也沒察覺到章總的變化，還一個勁的在那裡讀微信上的笑話。

我心裡那個樂啊，這什麼眼力價兒啊？這時候講這些？我一看不是頭，打個招呼就走了。

學習訓練後，敏銳的洞察力大幅度提高，看到現在章總的境況，我知道這是一次拉近客戶關係的大好機會。

之前聽章總聊過，說他不想當官，想過「閑雲野鶴」的生活，不想每天喝酒、應酬啥的。

學習訓練後，遇事都喜歡寫寫畫畫、直接分析本質。就性格來講，他可能真不想參加競選。

可章總40剛出頭，這個機會如果不抓住，再想往上升就難了。參與吧，萬一選不上就丟人了。

綜合分析下來，肯定是想上，真不想上就不必糾結了，說白了現在是信心不足，這個時候最需要的是鼓勵和激發，這才是本質。

那女的還講平常心？搞笑不？繼續分析，如果直接鼓勵，說100遍你很棒，有啥分量？

再說我內向，講煽動性的話和心靈雞湯都不是我的特長，大道理章總懂得比我多得多，必須通過其他方法激發他的信心。

我把自身優勢激發到極致,立馬想到了我喜歡研究《易經》，也會點簡易的算卦，不如給他算上一卦？

我把我的祝福變成上天旨意就得了。大家可能會問：「萬一起一個不好的卦怎麼辦？」

呵呵~~~《易經》最大的特點就是辯證性，吉和凶都是相對的，沒有絕對的好壞，也就是說，怎麼說都有道理，關鍵看怎麼起卦。

想到這裡我立馬在手機上下載了一個易經軟體。

第二天我又去了，那天正好他沒開車，讓我帶著他回家取東西，取完東西中午我們一起去泡饃館吃飯，吃飯檔口我順利地把話題引到這次競選上。我發現每個人都有脆弱的時候。

章總作為領導，心裡真有事也不好和周邊同事坦誠，有時還真願意和關係不那麼近的人聊聊。他說自己不適合當領導，給他一個工程可以幹得讓任何人都挑不出毛病。

當領導每天應酬他受不了，而且當上分公司一把手後業績壓力相當大，似乎還怕完成不了，總之顯得有些消極。

他這話一說，我都不知道該怎麼往下接話了。同情？認同？那就成了訴苦大會了。

反駁後送鼓勵？那樣聊天還能做朋友嗎？不知道怎麼接話怎麼辦？怎麼辦？怎麼辦？

學習訓練後，我掌握了一個處理這種問題的訣竅，就兩個字：提問。通過提問就能掌握談話主動權。

於是我就問：「章總，你公司是XX，公司有官僚現象不？」

章總：「有！」明顯他體會不深，平時都是別人找他辦事，他能辦得就不拖，所以他找人辦事，一般也挺順利得。

我接著說：「也對，我說話直一點，您別介意，這是因為您現在職務較高，大多情況都是別人找您辦事的居多。」他微微地點了點頭算是認同。

我又說：「您如果不參與改制，九進六就變成了八進六，晉陞的不管是誰，以前關係咋樣，以後您職務可就比他們低了一級。」他聽後臉色超難看——戳到痛處了。

我咬牙接著說：「章總，您在公司幹了這麼多年，很多標杆工程都是您一手負責的，您有豐富的施工管理經驗和市場敏銳度，是公司真正的實力派，這次這麼好的機會，我覺得您很有希望升上去。」聽完我這番分析，章總的臉色緩和了很多。

我趁熱打鐵接著說：「章總，別看您不想當官，但是卻長了一副官相！」

章總問：「你還會看相啊？」

我：「略懂一二，你看你這體型，高高大大的，派頭多足，尤其您這鼻子，又正又高，這可是富貴之相啊！」

章總說：「我不信這些！」我心裡想你嘴上說不信，不定有多愛聽呢。

716銷售招數：四大聊天術

我說：「章總，『面相學』流傳至今幾千年了，那說明肯定還是有一定的實用性和準確度，要不也不會流傳至今是吧？

我這也不是胡說八道，是在一本權威講《易經》和《面相》的書上看到的，《易經》您總知道吧？曾仕強在百家講壇上講過。」

L說：「聽過，不知道具體講啥玩意兒，是不是就是算卦？我也不信。」

我回答：「《易經》可不是單純講算卦的書，這是一本包羅萬象的書，別的不跟你說，就跟你聊聊乾卦，你聽聽，看有沒有道理？」他沒說話，估計是剛剛戳的太狠了。

我豁出去了，不成功便成仁，咬著牙接著說：「乾卦，說的是一條龍的變化，其實就是把人比喻成龍。

第一階段，叫做潛龍勿用。說的就是20多歲年輕人，要潛伏，好好學習，伺機而動。

第二階段，叫做現龍在田，利見大人，就是工作了幾年，稍微嶄露頭角，得到領導賞識。

第三階段，終日乾乾，夕惕若厲，無咎。30到40，這個階段是沒黑沒白乾活的階段，如履薄冰，只有這樣，才不會有災難。

第四階段，或躍或在淵，無咎。在人生的40到50歲，會有個機會，一躍而上，就能進入人生的下一個階段，躍不上，就又潛水了。重新回到原地，無法到達下一個階段了。

當然，不管躍的上去躍不上去，最終都不會有啥災難。第五個階段、飛龍在天，利見大人。

這個階段的人，就是從第四階段躍上來的人，這個時候幾乎就是人生最巔峰的狀態，飛龍在天嘛，是舒展報復計劃最好的階段。

成語九五之尊，就是這麼來的。這個階段，就要留意培養人才了，培養誰呢？就是培養處在第二階段的人。

為什麼要培養呢？因為有第六個階段、亢龍有悔。飛的太高了，做人做事難免得罪人。

在位時無所謂，退下去呢，境況就會有點凄涼，所以在位時一定要多培養人才，多給年輕人一點機會，退休了也會好過。」各位覺得乾卦的六個階段是不是很有道理？

那章總是哪條「龍」？他現在就處在第四階段，升上去還能有所作為，升不上去，在這個公司還怎麼待下去呢？這一點他肯定能聽明白，肯定能引起他的深思。

另外，我也希望，他飛龍在天的時候能給我點機會，呵呵~~~不知道他能不能聽出來哈？！

嗶嗶啵啵說完後，我就問：「章總，您覺得有道理嗎？」

他說：「確實有道理。」

我趁機說：「那待會我給您算上一卦吧？」

他說：「我不信這。」

我說：「我給幾個人算過，算之前都沒說啥事，算完我給他們講卦，都覺得准。不管您信不信，算個試一試，就算放鬆一下嘛。」他沒說話，我就當他默認了。

回到辦公室，我拿出紙筆要給他算，他又說：「真算啊？我又不信！」

我說：「試試唄！」

他沒說算什麼事，只是配合我，我給他算了一卦，結果起了一個「漸卦」，第六爻變化，正好是個「蹇卦」。

卧槽，一看這「蹇」字，就知道不是啥好卦，當時緊張的心都砰砰跳，看了一下「蹇」卦第六爻的爻辭：往蹇，來碩，吉。利見大人。

直譯一下就是：出發時很艱難，歸來時有收穫，有貴人相助。

我緩了一口氣說「：章總，不管您算啥，卦辭您都看了，是個吉利卦，幹啥都放手去干，有貴人相助，肯定能成。」他竟然樂了，還說這玩意我不信，又聊了一會我就走了。

當晚我給他發了條簡訊：「章總，真誠祝願您心想事成，我算的一向很准。」

他回了一條：「你知道我算得是啥事？」

我又回了一條：「不管是啥，你有好消息，我請您喝酒。」

他回了一條：「事成了我請你喝酒。」他這麼回，我就知道他下定決心要競選了。

一周後競選，這段時間我沒去找他，他肯定要活動活動，他從一個普通畢業生到現在，肯定是有貴人相助的。

我早就聽說他公司黨委書記挺器重他的，九進六問題不大，他升了權利就更大了。我的事？呵呵~~~祝他高升吧。

一周後，我也很緊張不敢打電話問，我就發了一條簡訊：「章總，事情順利吧？」

章總回了一條：「什麼事情？」

給我裝傻，我直接回了一條：「競選的事啊。」

他回：「還算順利，結果還沒下來。」

我回：「肯定沒問題，我可惦記著您的酒。」他沒回。

過了兩天，那女的給我打電話問我：「去不去章總那裡？」

我說：「這兩天不敢給他打電話，你去我就去。」

她說：「我把領導得罪了，章總已經確認晉陞了，職務是第二分公司總經理，我開玩笑說以後跟他混了，結果章總連理都沒理我。」那女的說到這裡顯得有點委屈。

我心裡想：你得罪他肯定不是因為這句話，在他選舉的檔口，你說得那些不中聽的話還不自知？接著我和她約著去了我們那個項目的工地現場，章總今天在那裡開會。

散了會我就跟章總說：「章總，您有好消息也沒跟我說，今天必須一塊吃個飯，慶祝一下！」

他痛快地答應了，我開著車，他倆一輛車，我引著他們去了我熟悉的一個飯店，我開車不能喝酒，不過吃得聊得都很開心。

想當初，堵著門都叫不出來，到現在談笑風生的吃飯，感覺挺爽。

第二天，那女的給我打電話說，昨天在車上章總跟她說，這小夥子不錯，我要幫他把這事弄成。我這心裡感覺很溫暖很溫暖，這之後我覺得我們進入了信任階段。

6、巧送禮，進一步鞏固關係。

章總升了要換辦公室，我得有所表示啊，送啥呢？我打電話問那女的，她說準備買些盆栽。

她送了盆栽我就不能再送了，沒處放也沒啥新意，再說那玩意需要照料，章總那麼忙顧不上，也許不久就死了……（不吉利）

最後決定送一幅字，字掛在那裡顯眼，出入都看得見，別人來了說不定還會提一下。

正好我們經理認識個小有名氣的書法家，幫我求了一幅字：「厚德載物」。下邊小字是「天行健君子以自強不息，地勢坤君子以厚德載物」。

這句話出自《易經》，恰好可以讓他記得我給他講得《易經》故事，以後有機會，還得暗示他飛龍在天時多提點提點我。

他看到四個字很開心，當時我們一起把它掛上去了，效果不錯，頓時把屋子那些盆栽比了下去。

7、階段性總結。

這就是搞定章總的過程，也是我第一次跟蹤大客戶，我把和客戶之間的關係分了4個階段：

總結歸納出這四個階段，以後遇到此類項目就不會再急躁，也不會一開始就談利益驅動。

剛開始以利益驅動去促進人情關係是不明智的，沒有信任基礎的利益驅動是不牢固的，很難形成同盟關係。

處在那個階段就要把那個階段做透，這樣才能進入下個階段。

搞定章總後，我以為這事就算敲定了，我似乎已經感覺到一份大合同正在向我走來，但項目銷售哪有那麼容易啊？

做項目總是充滿了變動性，A公司把各種材料設備的報價報到總承包B公司後，B公司出爾反爾，竟然把大的設備採購權全部收回，讓安裝公司基本純施工，只進行少量輔材的採購。

他們這是把A公司耍了一道，B公司因為市場經驗不足，一開始權力下放，等A公司把各種資料做好，B公司又覺得有利可圖。

這時B公司以集團公司安排為由直接沒花一分錢把A公司勞動果實竊取了。

B公司董總也覺得對不住A公司章總，董總對章總說：「各種設備材料，我們會重點考慮你們首選的品牌。」

這句話提煉本質就兩點：

第一，董總他們對市場還不夠了解，還要藉助安裝公司的經驗；

第二，董總採用了章總推薦的品牌，供貨商會感謝章總，也就是順便賣給章總一個人情。就這樣章總由決策者變成了影響者了，章總很幫忙的推薦了我們的產品。

8、峰迴路轉：與總監合力拿下B公司。

有了章總的推薦，B公司對我們的產品及公司實力都很認可，只是他們項目部是經濟承包制，死命壓價。

他們董總根本不見我，都推到副總劉總身上，有點像《我把一切告訴你》書中的「SH傢具城案例」。

我就有樣學樣，守好劉總這個「出氣口」。一開始劉總也是有意刁難，比如說我們公司沒誠意心太黑，同行價格比我報價低近一半。

還說我們產品不成熟，了解到我們XX項目設備總出問題,不像宣傳的那樣等等。

這些問題考慮在計劃之內了，我先後給劉總提供了《BT項目風險及規避》、《BT項目過程成本控制要點》、《BT項目回購十大要點》、《BT項目「三角戀」》等報告，效果當然沒得說，杠杠滴！

估計他之前也沒見過我這樣的銷售，但他和我一樣，對最終價格沒有決策權，他還是偶爾讓我降價，我就訴苦說：「我也沒有辦法，這是我所知道的公司給出過的最低報價了。」

為什麼我敢這麼說？兩個原因：第一、人情關係到位。第二、關鍵在於要看透這件事的本質。

這件事的本質是什麼？這是B公司在給我玩《目標細分》：先讓劉總對我威逼利誘，擊破我的心理防線。

讓我跟公司要優惠政策，我不管降多少他們都不會滿意的。

接著董總再出面再來一輪，既然我們已經降了，為了成功只能妥協再次降價，看透了這個本質，我決定以其人之道還治其人之身。

跟B公司玩田忌賽馬，我這匹下等馬必須要頂住，既要跑贏劉總這匹馬，也就是在劉總這裡我不能降或只降一點。

因為還要跟董總先交手，先耗他幾成力氣，可以稍微大幅度降一些讓他以為跑贏了我。

他肯定還是不滿意，這時候我們總監這匹上等馬再出面，一舉拿下比賽。

事情發展正如我所料，我在劉總這裡象徵性的降了一點便咬住價格，並說這是最低價了，劉總也不是善茬，能看不出我玩得這把戲？

既然關係不錯，他就暗示我，讓我們能拍板價格的領導和董總談談，得到他的暗示，我就可以肆無忌憚的找董總了。

董每天只在項目部開個早會就不見人影了，我找他他也不搭理我，只是讓我報最低價。

我就訴苦說自己也決定不了，這個價格已經是自己能爭取到的極限了，要不和您定個時間，讓我們公司領導和您見個面、溝通一下？

他說沒必要見面，讓你們領導把最低價報了就行。

716銷售招數：三大攻心術之小禮物

我暫時也沒其他辦法，繼續服務，送煙、送打火機、送過濾嘴、送粘煙粉、聽他嗓子啞就送潤喉片。

看他桌子上散亂的名片就送名片夾，除了潤喉片其他一概不收，不過態度好點了。

接著他退了一步讓我們總監和劉總談談，說實話我早就想讓總監頂上來了，我早就可以跟領導彙報：說自己實在搞不定，讓總監來談，只要能談下來我就能拿提成。

但是通過學習，我學會了「用創業心態來打工」，過去遇到困難就拋給領導的習慣也慢慢改掉了。

我咬著牙繼續泡，當我一次次表達我已經盡全力爭取降價了，我們領導真誠想和您當面溝通時，董總最終答應和我們總監見面。

我們總監平時不在西安，他專程來西安4次和董總談判，我們總監後來把董總的話轉述給我：「龍軍真的特別敬業，特別特別敬業，我和人合作都是先看人，覺得人行才談後面的事，我相信自己眼光和判斷力。

就設備這塊，我也就坐下來和你談了，別人找我談，我都不談，都叫他們找劉總談去。」聽到董總對我肯定和總監的眼神，我覺得很感動，也覺得過去所有的付出都值了。

最終我們總監和董總達成了雙方都滿意的合作條件，也簽署了合作協議，後期要經過公開招標中標後才能再簽署正式合同。

9、談判總結：

針對這次談判，增值服務、數量級拜訪就不用說了，我最滿意的地方在於實施了談判意圖，我一個人跑贏劉總，還耗費了董總一些精力，並不斷獲取情報讓我們總監做好全力準備應對董總。

10、獲取合同。

有了前面的鋪墊，又經過了2輪考察，制定招標限價，投標以及最終的合同談判，中間曲折的過程可以另寫一份稿子了，這裡不多說了，最後終於簽下合同！

下圖是當時發獎金時的照片。

好的，我的這次開單經驗分享完了，最後，我提煉下，在這次開單的過程中，運用的716銷售招數：

1、四大聊天術之風水聊天術：通過易經給章總信心，讓他參加競選。

2，三大攻心術之小禮物：給董總送送煙、送打火機、送過濾嘴、送粘煙粉、潤喉片等小禮物。

回想參加學習訓練的變化，我都有點不敢相信，有時總覺得幸福來得太快。到這時我才幡然醒悟：人生不僅要苦幹，還要巧幹。什麼是巧幹？個人理解就是跟高手學習。

今天就分享到這裡了，最後感謝老大、感謝團隊、。說的不好的地方，還請大家多擔待，我們一起進步。

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