愛分析榜單：一直處於爆發前夜，互聯網保險的黎明何時到來？

指導 | 凱文 張揚

撰寫 | 林青川

受互聯網等新技術的影響，金融行業中支付、財富管理、借貸領域正在發生巨大的更迭與改變，傳統巨頭的業務或多或少受到侵襲，新興玩家快速地佔了市場。

相比之下，保險業的改變則顯得相對滯後。從2015年眾多創新企業進入互聯網保險行業，時至今日，互聯網保險仍處於發展元年。

保監會數據顯示，2016年中國保費規模達3.1萬億，巨大的市場空間使得互聯網保險這最後一塊處女地展現出了很強的吸引力。從互聯網巨頭紛紛入場到創業公司的參與，再到投資機構的布局，整個行業熙熙攘攘。然而互聯網保險的故事講了這麼久，為何還沒有爆發？

我們認為，保險行業仍存在諸多問題需要解決，從產品設計、定價，到銷售、理賠多個環節均存在痛點。數百萬代理人的電話轟炸，讓眾多用戶談保險色變，行業積重非一朝一夕可以改變。在解決這些問題的過程中，哪些企業有機會發展壯大成為保險領域的巨無霸？

為此，愛分析結合近期實地調研、國內外標杆公司分析，基於愛分析評價和估值模型，時隔半年後推出「愛分析中國互聯網保險企業估值榜」第二版，為業內人士及投資者提供參考。

本次榜單製作中，愛分析遴選了典型的保險創新企業，主要體現在三方面：

第一，技術創新。隨著移動互聯網、大數據、人工智慧、區塊鏈等技術的興起，保險行業也在悄然發生變化，技術的革新提升了銷售效率，核保核賠和產品設計也有望發生改變。

第二，產品創新。產品創新來自用戶需求的變化，隨著社會發展，用戶產生新的風險保障需求，其中最典型的案例是退貨險，滿足用戶退貨時的保障需求。

第三，銷售模式創新。傳統保險銷售，無論是通過專業保險中介還是兼業代理機構，都需要依賴人，人員成本較高。互聯網保險通過2C直銷、場景銷售以及團險等模式，拓寬了銷售渠道，省去了人工銷售的環節。

下文將以保險產業鏈為主脈絡，以險種分類為補充，為讀者一一展開說明。

保險公司——巨頭的遊戲

本次共有七家保險公司上榜，總估值578億元，這七家公司均出身名門，背景顯赫，所以保險公司實為巨頭的遊戲。

保險公司准入門檻很高，首先體現在註冊資本上，上榜公司註冊資本均在10億以上，即便達到要求，要通過保監會審批也絕非易事。截止目前，超過200家擬設保險公司在保監會排隊申請牌照，而2016年僅22家獲批成立。

在互聯網保險發展過程中，BAT紛紛入局，進展不一，阿里高歌猛進，騰訊步步為營，百度步履維艱。

螞蟻金服控股國泰產險，參股信美人壽和眾安保險，率先完成了在壽險和財險牌照上的布局，此外阿里還在籌建一家健康險公司。結合螞蟻金服最近推出的「車險分」、支付寶線下支付贈送健康險等活動，阿里瞄準市場空間最大的人身險和車險，頻頻發力，野心可見一斑。

騰訊是眾安保險發起方之一，旗下子公司英克必成則參股了和泰人壽。相比阿里，騰訊在保險上的布局則略遜一籌，但騰訊具有微信等重量級入口，能為壽險業務導流，也能根據用戶畫像進行保險產品的定向推送、精準定價，值得期待。

早在2015年底，百度便聯合安聯保險、高瓴資本籌建百安保險，本欲融入百度自身的O2O等場景，奈何百安保險遲遲未獲批准，自身的外賣、團購等場景也節節敗退，已經失去先發優勢。

互聯網巨頭的進入令保險業充滿想像空間，如同騰訊、阿里徹底改變線下支付習慣一樣，我們期待巨頭的進入也能從產業鏈上改造保險行業。

首先是產品端，傳統保險產品，尤其是壽險條款複雜難懂，並不適合網銷。阿里、騰訊產品能力強，善於與用戶交互，有望使保險產品設計更加簡明易懂。此外，傳統保險公司產品設計多是根據大數法則，從承保利益出發；互聯網保險產品設計依託大數據，更有望做到千人千面，貼合用戶需求。

其次是銷售環節，傳統保險銷售依託代理人、兼業渠道等，傭金費率高昂，且用戶體驗很差。互聯網保險銷售則面臨獲客的難題，背後依舊是流量的爭奪。

騰訊和阿里掌握了用戶主要的支付、社交等場景，僅微信便有8億多用戶，外加二者還布局了大量的金融類、消費類場景，掌握了交易場景，容易附加保險。

最後是理賠。傳統保險理賠繁瑣、周期長，諸多平台在理賠時仍需要用戶提供、填寫諸多紙質材料，不能體現互聯網保險的高效。騰訊、阿里攜技術入場，有能力提高理賠效率。

保險中介——多種模式仍在嘗試中

互聯網保險的創新主要集中在銷售環節，可以分為2A、2C、場景險、團險等多種模式，互聯網保險平台多採用其中一種或多種模式。

2A指的是面向代理人的平台，為代理人提供線上出單工具，榜單中保險師便是一家提供代理人工具的公司，大特保、最惠保、靈犀金融、車車車險等公司業務中也包含這一模式。

由於2A模式可以快速擴大平台的交易量，所以越來越多的互聯網保險中介開始採用這一模式。目前中國有700萬以上的代理人，為代理人提供在線出單工具具有一定的市場空間。

但2A模式的劣勢也很明顯，首先平台需要向代理人分佣，銷售環節的成本居高不下，並沒有提升保險產業鏈的效率。其次代理人對平台缺乏忠誠度，會被傭金比例更高的平台吸引，平台對代理人缺乏控制力，很容易陷入價格戰的泥潭。

2A模式是對保險行業現狀的妥協和適應，缺乏互聯網應有的創新和高效，對保險行業的改善有效，我們認為純做2A模式價值有限。

2C是直營模式，比如京東保險、開心保、新一站等，可以看做是保險的電商平台。

這種模式有效地簡化了保險產品觸達用戶的流程，降低平台的銷售成本，但要面臨用戶主動購買保險意識不強，平台交易量受限等問題。

2C模式的核心是流量，京東金融等互聯網巨頭出身的平台會有較大的優勢，一方面這類平台本身具有流量優勢，另一方面，這類平台的獲客成本也要低於其他公司。

場景險可以分為兩種，一種是自有場景，比如榜單中的攜程，在機票、旅行業務基礎上銷售意外險、旅行險。另一種是依託第三方場景，比如榜單中的小雨傘、海綿保、大象保險等，通過向保險公司定製產品為特定場景提供保險解決方案。

在特定場景中，用戶往往會對保險產生強需求，激發用戶購買慾望。所以相比2C模式，嵌入場景能有效地引流，解決交易量不足的問題。參考消費分期的經驗，場景險會是互聯網保險重要的發展方向。

在自有場景上拓展保險業務要滿足主營業務發展良好、具有支付閉環等特點，以攜程等OTA平台為例，平台流量巨大，議價能力很強，能夠獲得較高的傭金費率；而且平台上保險用戶多為自然轉化，獲客成本遠低於2A、2C的模式，所以能夠獲得高額的利潤率。

保險中介與第三方場景合作的基礎是場景處於高度分散的市場，壟斷度不高，與巨頭合作則很容易被取代。以海綿保駕考險為例，合作的駕校場景高度分散，並不存在壟斷性的大企業。

與第三方場景合作要付出一定的返佣費用，獲客成本會高於2C、但低於2A，但隨著對場景競爭的加劇，未來獲客成本會進一步提高，利潤率會受到壓縮。

團險顧名思義，是面向企業員工的整體解決方案，銷售的對象是企業以及企業HR，服務的對象則是企業員工。榜單中包括保險極客、風險管家、豆包網等互聯網團險玩家。與前面幾種模式不同地是，團險面向的是B端用戶，因此受資源能力、銷售能力影響較大。

團險主要是為企業員工提供醫療保險，保險公司利潤率較低，故而保險中介能夠獲得的傭金費率也較低，會影響其收入能力。

服務類公司——已初現雛形

為保險行業提供服務的公司可以分為業務服務和技術服務。業務服務除了上文提及的銷售，也包含公估、理賠等服務，這類公司尚處於萌芽階段，本次並沒有入榜，未來我們將持續關注。

技術服務上，隨著保險公司、保險中介互聯網化進程加深，需要IT系統服務甚至大數據、AI技術的支持。本次共有三家技術服務類公司入榜，分別為評駕科技、熊貓車險和壁虎車險。

其中評駕科技是一家UBI數據服務商，為險企提供駕駛行為數據分析服務，保險公司可以據此進行定價、降低賠付率。熊貓車險為保險公司、保險中介搭建交易及支付等體系。

目前技術服務類公司在數量和體量上規模均有限，但我們相信這類公司未來可以在保險行業中佔據一席之地，大數據、AI技術也有望在定價、核保、核賠中發揮更大的作用。

不同險種互聯網程度差異較大

保險互聯網化過程中產生了一些新的險種，但這類險種對保險市場空間的增量效果有限，比如最為爆款的退貨險年保費僅22億，相比每年3萬億的行業保費規模幾乎可以忽略不計。所以保險互聯網化最重要的還是將傳統險種互聯網化。

其中意外險、健康險得益於保費低、條款簡單、銷售場景多等原因，互聯網化程度較高，榜單中慧擇網、大家保、大特保、開心保等多家中介平台以意外險、健康險為主。2016年健康險原保費收入同比增長68%，這一細分領域正處於快速增長階段，互聯網中介平台有機會隨之快速成長。

車險是財險中最重要的險種，預計2020年保費能夠超萬億，是保險創業最熱衷的領域，本次也有盛世大聯、車車車險、最惠保、靈犀金融、OK車險等多家車險中介平台上榜。但車險網銷率並不高，並且多數創業公司又走上了靠返佣吸引代理人的老路，行業創新乏力。

受制於保費金額高、繳費期限長、條款複雜等因素，壽險是互聯網化程度最低的險種，而壽險是保險領域中最大的一塊蛋糕，所以阿里等巨頭也在蠢蠢欲動。本次入榜的悟空保正在大力推行壽險。壽險互聯網化進程道險阻，需要有先行者進行嘗試。

以上，是愛分析對互聯網保險領域的部分調研成果，分享予眾讀者。互聯網保險仍處於青澀躁動的青春期時代，假以時日，未來成長仍可期。愛分析將一如既往地關注互聯網保險行業，持續推出公司調研、人物訪談、行業洞見等研究成果，歡迎大家繼續關注。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！