商務談判，什麼姿勢不輸人不輸陣！

導讀

古代作戰都講究策略，商場如戰場，談判也需要講究策略。在和客戶銷售時，談判人員只有熟練的掌握了各種談判技巧，才能對成功穩操勝券。那麼經典的談判技巧有哪些呢?下面，就隨小編一起去看看吧。

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不開先例策略

在談判過程中處於優勢的一方，為了堅持和實現提出的交易條件，而採取的對已有用的先例來約束對方，從而使對方就範，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護賣方利益，強化自己談判地位和立場的最簡單而有效的方法。買方如果居於優勢，對於有求於己的推銷商也可參照應用。

例子：電冰箱進貨商（甲方）與電冰箱供貨商（乙方）在關於一批電冰箱價格上所進行的談判實況。

甲：「你們提出的每台 1700元，確實讓我們感到難以接受，如果你們有誠意接受，如果你們有誠意成交，能否每台降低 300元？」

乙：「你們提出的要求實在令人為難，一年來我們對進貨的 600多位客戶都是這個價格，要是這次單獨破例給你們調價，以後與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每台 1700元的價格不貴，不能再減價了。

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吹毛求疵策略

談判中，討價還價時，對方的目標越高，對我方越不利。對方的目標很高，要價往往居高臨下，成交價格也就很難降低。因此，我方首先要降低對方的目標，給對方的商品挑出毛病，就等於貶低產品的價值，對方心目中就失去了商品應有的基礎。吹毛求疵策略，就是談判中處於劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時採取迴避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。

例子：蘋果熟了，果園裡一片繁忙景象。一家果品公司的採購員來到果園，「多少錢一公斤？」「 1.6元。」「 1.2元行嗎？」「少一分也不賣。」 目前正是蘋果上市的時候，不久，又一家公司的採購員走上前來。「多少錢一公斤？」「 1.6元。」「整筐賣多少錢？」「零買不賣，整筐 1．6元一公斤。」接著這家公司的採購員挑出一大堆毛病來，如從商品的功能、質量、大小、色澤等，其實對方是在聲明：瞧你的商品多次。對方的買主顯然不同意他的說法，在價格上也不肯讓步。

買主卻不急於還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說：「個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！」接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：「老闆，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎麼算呢？」邊說邊繼續在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：「看，這裡還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二級就不錯了。」這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，「您真想要，還個價吧。」雙方終於以每公斤低於 1.6元的價錢成交了。第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交，這裡關鍵在於，第二個買主在談判中，採取了「吹毛求疵」 的戰術，說出了壓價的道理。

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先斬後奏策略

在商務談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法「先成交，後談判」而迫使對方讓步的策略或技巧。其實質是讓對方先付出代價，並以這些代價作為「人質」，扭轉自己在談判中的被動局面，讓對方衡量所付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。

例子：有一位司機在回家途中，汽車突然發生了故障，必須送去修理，汽車修理工移開了汽車的傳動系統，同時還估計了一下修理費用，約需150元。第二天，司機一到修理廠便知整個傳動系統必須重新裝配了，因為整個傳動系統有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工給司機一個選擇的機會：要麼付轉盤的150元加上將傳動系統拼湊起來的費用90元，共計 240元；要麼換一個600元的傳動系統。和大多數人一樣，司機思考再三，最終選擇了後者。在汽車的傳動系統被拆散後，這個修理工在商談中已佔了上風，因為他握有車身作為「人質」，而司機不得不委曲求全。

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沉默寡言策略

談判中最有效的防禦策略之一，其含義是：在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向對方提問並設法促使對方繼續沿著正題談論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然後根據對方的動機和目標並結合己方的意圖採取有針對性的回答。這種談判策略之所以有效，其根據在於：談判中露得越多，就有可能將自己的底細暴露得越多，從而越有可能處於被動境地。同時也會使對方受到冷遇，造成心理恐慌，不知所措，甚至亂了方寸，從而達到削弱談判力量的目的。

例子：一次，美國的一位非常著名的談判專家替一家電影公司與保險公司交涉賠償事宜。保險公司的理賠員首先發表了態度：「先生，我知道你是談判專家，一項都針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價。我們公司打算出2萬元賠償款，你覺得如何呢？」談判專家表情嚴肅的沉默著。理賠員見他一直沉默，果然沉不住氣了：「抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，2.5萬元如何呢？」又是一陣沉默。「那3.5萬元如何呢？」談判專家等了一會兒答道：「3.5萬元？嗯......電影公司可能接受不了啊。」理賠員開始顯得有些不安了：「好吧，再加一萬，4.5萬元。」又是一陣難耐的沉默，談判專家說道：「嗯，我不知道。」「那就5萬吧。」理賠員痛心疾首的說。......最後，這件理賠案以8萬元達成協議，而電影公司原本只是希望能夠拿到5萬元的賠償金。早談判專家的沉默策略中，保險公司頂不住壓力，節節敗退。「沉默是金」在這裡可是得到了充分的體現。

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惻隱術策略

一種裝可憐相、為難相的做法，以求得對方的同情，爭取合作的談判策略。在一般情況下，人們總是同情弱者，不願落井下石，將之置於死地。這一招日本廠商和港澳商人常用。其影響力不小，有時候很能感動沒有經驗的對手。

例子：某賣方在二次降價後，堅守價格，為了打破僵局，邀請買方去其住的旅館洽談。買方人員走進房間，只見主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，顯示出一副痛態。據他講："頭疼、胃疼、腰難受，被你們壓得心裡急。"心裡急不假，頭疼也可能是真的。這一招很有感染力。買方有的人以為"他實在是可憐"，真的動搖了買方部分人的談判意志。

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欲擒故縱策略

對於志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對手開價的胃口，確保己方在預想條件下成交的做法。使用欲擒故縱策略最關鍵的就是，務必使假信息或假相，做得足得以讓對方相信。人們通常有一種心理：越是偷偷得來的信息，其真實性越不容置疑。所以，最好是通過非官方、非正式渠道傳播，或第三方之口發布。

例子：中國某公司(稱A方)與美國某公司(稱B方)及H本某公司(稱C方)就電視機顯像管用的玻殼生產設備的採購進行淡判。從技術、報價、保證條件分析看，C方條件較有優勢，A方內定成交對象為C方。為了防止C方「翹尾巴」，趁機抬價，決定使用「欲擒故縱」的策略對付C方。

首先，A方在談判日程上把B方放在前面，且談判時間也較充裕。C方在其後，時間似乎為「邊角料」——使用A方多餘時間。這個日程使C方受到冷遇。

然後，A方在談判中熱情不夠，似乎信任C方，隨C方的步驟走。卻又時而打斷該節奏(說：有事需凋整日程)。談判中，僅了解C方情況，隨手批評C方几句，也不勉強C方是否改善，這個態度對手難受。

在充分與B方談判後，A方掌握了更多的信息。在與C方談判時，時而攛入這些信息，或肯定C方有所長，或提示C方該如何做，又讓C方找到了談判方向和信心。

這樣維持一段時間後，被冷落的C方即主動要求與A方談判、這時，雙方大步靠攏，很快就交易條件達成了妥協。最終A方如願以償，按預期條件與C方達成採購協議。A方策略運用得很規範，效果也好。

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幽默拒絕法

當無法滿足對方提出的不合理要求，在輕鬆詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕鬆地說：「如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們幹活吧！」

在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯要求或條件，你並不直接加以拒絕，相反全盤接受。然後根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實的結論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產生幽默的效果。

例子：某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：「美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以後，合格率為百分百。如果你們提貨後能將那瓶份量不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的好機會喲。」這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

綜合：MBA智庫百科

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