宜生到家：從上門按摩到健康服務 O2O樣板的強勢重生

當O2O熱潮褪去，曾經一度嘗盡甜頭的企業們面臨兩條路：等死，或者蛻變。

起家於上門按摩的宜生到家，歷盡生死考驗之後，終於找到了「健康服務」這一既賺錢又極具想像空間的新興市場，一步步進行著蛻變之旅。

「如果說互聯網創業還有藍海，那麼健康服務一定算一個。」宜生到家創始人兼CEO于飛表示，「實踐證明，用戶非常願意買單。」

構建BDC模式：深耕專業中醫推拿存量市場

2014年起，似乎只要某個傳統行業加個「上門」做前綴，就能躋身高大上的O2O軍團。主打上門按摩的宜生到家也於當年12月上線，並迅速成為風投與媒體的寵兒。

不過，在經歷最初的火熱與瘋狂燒錢之後，為數眾多的O2O企業進入瓶頸期。宜生到家也不例外。

2015年下半年起，于飛發現：只要停止上門補貼，訂單量與用戶數就會立即萎縮；但補貼又太燒錢，平均每天都要虧損20萬，再加上資本對整個O2O的態度日益謹慎，儘快盈利成為宜生到家最迫切的需求。

自2015年12月起，宜生到家將主攻方向從上門（即toC業務）轉向toB業務，為企業客戶提供推拿理療等服務。該業務很快成為宜生到家的重要盈利來源。

據于飛介紹，2016年金山等400多家企業向宜生到家採購了推拿理療服務，且復購率超過70%；全年營收超1億元，其中toB與toC端各貢獻了約50%，；2016年下半年起，每月凈利達數百萬元，成為O2O企業中難得的「活了下來而且活得不錯」的企業之一。

據了解，創立宜生到家之前，于飛曾管理多家富僑推拿按摩門店長達12年。因此，在企業服務風生水起的同時，對經營按摩門店有著豐富經驗的于飛開始意識到：與其費心勞力地開拓增量市場（toC與toB），何不努力經營門店（D）這個潛力與錢景巨大的存量市場？

按照于飛的計劃，不做休閑社交，也不做上千平米的大店，而是聚焦專業中醫推拿，並且只開在社區門口。「我們做門店，借鑒的是快捷酒店的模式。」于飛表示，「快捷酒店既不像高檔酒店那麼昂貴，也不像招待所那麼簡陋，而是集中提供住宿這個核心功能，整潔、專業、性價比高，而這三點也正是我們的最大賣點。」

2016年12月24日，宜生到家投入不到50萬元，在亞運村開了第一家100多平的門店，年投資回報率高達150%。證明模式可行之後，宜生到家迅速發展了500多家合作與直營門店。

「我們計劃在北京開設1000家社區門店，基本上可在方圓兩公里內覆蓋掉所有社區，讓顧客出門就可以找到一家我們的門店。」于飛表示。

為更好地管控門店，宜生到家採用標準化、智能化管理模式，極大提升了用戶體驗和服務效率。比如原來一個門店需要起碼20人執行衛生、管理等工作，現在不管是工作人員的招募、篩選、培訓、監督、回放、抽查，還是針對顧客的預約、付費、評價等，都有一套完善的互聯網化管控機制，只需2名員工即可完成門店管理工作。與此同時，一改門店與技師的僱傭關係，變為三七分成的合作關係（門店佔3，技師佔7），通過增加技師收益提升服務品質。

至此，宜生到家「BDC」模式成型：toC業務提升用戶體驗，toB業務保證營收， D端業務負責拓展大量線下支點。三大業務各有側重，為宜生到家未來布局健康生態搭建了堅實基礎。

健康服務絕對是藍海 因為用戶願意買單

基於BDC的業務基礎，宜生到家又發現了健康服務這個「金礦」。

在於飛看來，目前互聯網大健康領域的創業多集中於「診療」層，比如春雨醫生、丁香園等，而在中醫推拿、小兒推拿、康復理療等健康服務層面，依然沒有多少人關注；另一方面，近年來國家對互聯網+中醫以及推進社區健康管理的政策支持，為主打社區門店的宜生到家帶來了新機遇。

最重要的，則是宜生到家通過各個場景和服務品類積累的用戶數據所蘊含的極大的外延價值——縱深健康管理服務。精準的數據提供了清晰的用戶畫像：顧客的主訴是頸椎病、腰椎病還是糖尿病、頭痛等，他們病症的起因是什麼，日常生活習慣是怎樣的……由此，宜生到家除聘用專業技師外，還不斷引進中醫醫師，以給用戶提供更加專業的健康服務指導。目前宜生到家針對II型糖尿病，頸椎病等特定病種，以及小兒、產後女性與需要進行康復理療的老人等特定人群均已推出完善的健康管理方案。比如，宜生到家推出的小兒推拿健康服務完全依靠推拿解決孩子們的積食、便秘、咳嗽等問題；無需口服藥物就可幫助II型糖尿病患者就能將糖化血紅蛋白維持在非常正常的水平等等。

在於飛看來，健康服務旨在為用戶的病前和病後以及日常生活中，預防健康危機的發生，鞏固診療的效果，解決那些在醫院很難治本的病症。這正是健康服務最大的價值，也是在民眾健康意識不斷提升後，社會發展的一大趨勢。

目前，國家正大力倡導社區衛生服務中心與家庭醫生給每個人建立健康檔案，針對日常健康和慢性病進行系統科學高效的管理，並提供諮詢等服務。宜生到家則恰好握准了這一風口。今年起，宜生到家不斷與各社區衛生服務中心、社區衛生服務站以及社區養老中心等機構合作，迅速鋪設社區門店，以將其專業、完善的健康管理服務推向千家萬戶。

當然，能賺錢的賽道才是真正的藍海。實踐證明，用戶對健康服務的付費意願非常強烈。「因為切實看到了我們的服務帶來的良好效果，所以當我們一年收取6萬元健康管理費時，很多用戶都會很痛快付費。」于飛表示。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！