讓你的課程多賣出10000份

內容來源：本文來源於黑小指在千聊學院做的《文案修鍊手冊-讓你的課程多賣出10000份》分享。筆記俠作為合作方，經主辦方和講者審閱授權發布。

今日筆記俠客 |蔡怡柔責編 |Valen

第1481篇深度好文：4203字 | 6分鐘

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全網首發·課程筆記·文案策劃

筆記君說——

俠客們，晚上好！新商業路上，筆記俠與你守望相助。

課程內容實際上就是一個產品，一個完整的培訓課程是由課程標題，課程簡介，課程推廣文這三部分組成。既然是產品，我們就要考慮如何更好的把它賣出去。

我們應該先了解消費者有哪些需求？如何通過課程設計為消費者解決問題？如何誘發消費者的購買動機？

課程內容其實就是一個產品，只是它相對比較特殊，屬於知識類的「虛擬產品」。那麼，既然是一個產品，我們就要把它賣出去。

在此之前，必須先掌握消費者購買的三大要素：

第一，需求；即消費者購買課程的動機是什麼？需求點有哪些？

第二，價值；課程本身的價值及附加值是什麼？

第三，信任；如何讓消費者信任你和你的產品並讓這種信任持續升級？

一個文案始終要圍繞需求、價值、信任三方面去寫，同時要時刻記住，你的文案是去解決問題的。

一、賣課程前必須了解的兩個問題

為什麼我（讀者）需要這個課程？

為什麼我（讀者）要買這個課程？

我們先來分析一下這兩個問題的本質：

第一個問題的重心在於說服；

在你的讀者還沒有產生產品購買需求的時候，要通過文案去說服你的讀者。讓他認識到購買的重要性和必要性，最終引導他進行購買行為。

第二個問題的重心在於選擇；

當你的讀者已經有了產品購買需求之後，他發現市場上有很多同類產品，但不知道該買哪一個？這時候你就要幫助讀者做選擇，通過文案讓自家的產品成為消費者的一個最佳購買選擇。

即通過展示產品和課程的優勢和競爭力，讓讀者相信選擇你的產品是明智的選擇。

比如：我們現在要賣一個教用戶做PPT的課程，首先你必須讓讀者認識到掌握PPT是一個必不可少的技能。在你的課程文案中說明PPT在日常工作應用中有多重要？學會PPT會帶來哪些好處？如果不會可能會遇到哪些難題？

之後要解決的就是選擇的問題，告訴用戶你的課程好評率高、易上手、實戰性很強等，讓用戶鎖定你的產品並完成購買。

二、如何設計吸引人的課程標題?

1．傳遞完整正確的信息

這一點其實是大家取標題時很容易出錯的地方。

比如，拿今天的課程標題來講，之前的標題是《如何通過標題和課程介紹提高課程的轉化率？》，這句話的主要信息包含標題和課程介紹兩部分。但其實課程有四部分內容，這就造成了信息缺失。

之後我們對標題進行了優化，改為《讓課程大賣的四條黃金法則》，這樣的標題相對更好一些，為什麼呢？因為信息更加完整。所以，千萬不要讓標題把你的課程內容顯瘦了。

這裡我要提出一個文案的概念，叫做「視角鏡頭」。

大家都知道，相機的鏡頭可以變焦，焦距拉近視角隨之拉近，焦距拉遠視角隨之拉遠。但太近的話，只能拍到局部，缺失整體性，太遠了容易模糊不清。所以，你的鏡頭和焦距應該在一個合理的範圍，既要看得清晰，也要看的完整。

標題的文案也是一樣，《讓課程大賣的四條黃金法則》這個標題，雖然我們不知道每一條黃金法則具體是什麼，但它是完整的，沒有缺失。所以，一定要做到清晰的模糊。

2.明確讀者

這一點最容易做到，除了一些過分的標題黨容易讓人不知所云，其它的只要標題中帶有關鍵詞，就很容易明確篩選自己的讀者。

3.吸引讀者

這應該是大家最關心的部分，那麼，如何寫好標題吸引讀者？

1）好奇驅動

直接向讀者提問，引發他的好奇心。比如，如何把一個課程賣好？如何七天搞定PPT？這就是在用好奇心驅動讀者點開閱讀。

2）利益驅動

直接指出利益，把讀者希望得到的好處說出來。比如，讓課程大賣的黃金法則，目的就是讓你的課程大賣。

3）目的驅動

這是一種比較直接，比較實用的方式，直接把你最後想要達到的目的說出來。

比如：市場上賣的一些暢銷課程書籍，像《從0到1學會商務PPT》，《財務從入門到精通》，確實很直接很實在。

但是在採用以上幾種方法吸引用戶的同時，一定要保證傳遞完整正確的信息以及明確讀者，否則就是欺騙消費者。

三、課程簡介要像一張好看的臉

課程介紹主要也有三部分內容。

1.要給讀者購買課程的理由

賣一款產品必須要給消費者一個購買理由，你可以給出多個理由，但至少要給一個。同一款產品有不同的消費者，不同的消費者有不同的購買動機。

作為一名文案或市場人員，你必須要學會去誘發消費者的購買動機。

購買動機有以下幾種可能：

1）解決問題；

如何激發解決問題的這個購買動機？最關鍵在於提出消費者現在迫切需要解決的問題。比如，PPT做得丑怎麼辦？想學ps沒人教怎麼辦？這時候你的產品就是一個很好的解決方案。

2）防備問題；

為將來可能發生的問題，尋找合適的產品，避免負面問題的發生。

文案如何誘發防備問題的購買動機？就是用一些負面的結果去刺激消費者，讓消費者採取行動去避免負面的結果。

以PPT課程為例，可以這樣寫，一個丑的PPT會殺死一個好的創意，如果你有一個很好的創意，但因為PPT做得太丑沒人願意看，真是個悲劇。這個就是防備問題的購買動機。

3）不完全滿足；

用戶感覺現在的產品功能不夠強大，想去尋找更好的產品。

比如PPT課程培訓。可以這樣寫：

光看PPT書籍是沒有用的，你要的不僅是技巧理論，還要有結構美感，還需要大量的練習。此次PPT課程除了有系統的工具技巧之外，還有課程外的一對一的練習輔導，這樣學PPT才是最有效的。你要讓這種高級VIP定製服務成為消費者的一個需求。

4）社會認可；

什麼叫社會認可？就是讓消費者購買你的產品變成一件社會認可的行為。

比如說我買房子，不是為了自己，而是為了給家人帶來溫暖，帶來安全感；我買一身體面的衣服其實是為了在商務洽談的時候讓公司更有面子。

總而言之，我買這個東西不僅僅是為了自己，是為了他人，為了公司。這樣的話做這樣事情就變了一件受到社會認可的事情。

2.讓讀者相信你的課程真的能夠幫助到他

如何讓讀者相信這個課程物超所值？首先是課程的講師，其次是課程本身。講師就是一個品牌，課程就是一個產品，品牌和產品是相互關聯，相互作用的。

有名氣的講師，就是一個大的品牌，品牌就是信任，信任度高，品牌就值得信賴。如果你的講師的品牌名氣不夠大，課程簡介就要圍繞課程寫，重點放在課程身上。

3.課程結構大綱

課程的結構大綱就像一顆定心丸，消費者看了之後才會做到心中有數，單純一個標題，一個主題，很難清晰了解課程具體內容。

就像看一本書，光看書名只能知道一個方向，但是我們買書一般都會看一下書的目錄，就知道具體有哪些內容，越具體越清晰就越容易發生一個購買行為。

四、如何用課程推文打開讀者的腰包？

這裡有八個元素：

1.吸引力

任何文案的第一步都要想著如何吸引讀者。

具體作法有以下幾種：

1）利用具體數字；

數字會帶來清晰感，越清晰就越會引起用戶的興趣。

比如一則培訓廣告的開頭的兩種寫法：

很多人正面臨失業的問題...

一千萬人正在面臨失業的問題...

這兩句話意思差不多，但是前後對比就後者會更讓人容易讀下去，更加有吸引力。

2）打破常態；

比如像這樣的標題：95年的小夥子用一張PPT掙了100萬。

3）提出問題；

比如，為什麼你天天做PPT還是做得那麼爛？這樣直接提出問題，用戶就會產生疑問：對噢！為什麼我做PPT怎麼還做這麼差呢？他們就會有興趣去尋找這個答案。

2.刺激需求

所有的產品其實都有解決問題的能力，但為什麼很多你都不會去買？因為大部分產品對消費者的需求都不是特別明顯。

這裡有兩種最有效激發需求的方法：

1）指出利益；即購買這個產品會帶來哪些好處？

2）指出後果；即沒有這個產品會帶來一些負面後果。

3.滿足需求

當用戶認識到自己有深刻需求的時候，你就應該把產品定位成問題的一個解決方案。

4.證明實力

你的產品那麼好，如何去證明呢？最實用的方法就是讓消費者來證明，他們的話是最好的證明。

5.建立信任

對於課程來講，還是要強調課程的講師和課程本身。

比如：講師的基本信息、收穫的榮譽和驕人的成績。還有課程本身，即主要學員的課後反饋，行業名人大咖的推薦等。

6.消除疑慮

有些消費者會有些擔心和疑慮，覺得自己基礎太差，怕買了課程之後跟不上或者沒什麼大的效果。這時候你就要想辦法消除他的一些不必要的疑慮。

7.價格

價格能直接影響產品的購買人數，這裡並不是強調低價，而是一定要有一個定價策略。

產品定位不同，定價也有所不同。

同樣一個課程，如果你主打親民路線，你的目標受眾更加大眾化，你的價格也可以比行業價格更加便宜一些；相反，你走高端路線的話，就要加入更多的高端服務，價格就不能低。

不管是高價還是低價，都要做到一點，就是讓消費者覺得很值。這其實也是在塑造你的產品價值。

塑造價值的方式有兩種：

1）放大產品的價值；

比如：我花一百塊錢能夠帶來兩百元甚至更多的價值，就是放大了產品的價值。

2）縮小產品的價格；

比如，一個付費課程一年需要1999元，用戶覺得很貴。那麼你可以這樣說：一天只需五塊錢，每天少喝一瓶飲料就可以換取別人30年的成功經驗，用戶就覺得很便宜、很值。

關於價格，這裡還有一些小技巧：

1）限時；

限時可以製造緊迫感，讓讀者趕緊採取行動。但這個優惠力度一定要大一些，要製造出一個緊迫感，讓人覺得現在不買就虧了。

2）拼團；

平常邀請好友可以折上折，在優惠上再進行一個優惠。

8.呼籲行動

當消費者心動了，覺得這個產品很好的時候一定要讓他行動起來。

很多人到了這步就功虧一簣，主要原因：

一方面，是因為沒有意識到呼籲行動的重要性；另一方面是因為擔心暴露了自己的目的，我就是來讓你買東西的。其實不用擔心，你的使命就是讓他購買。

案例分享：李笑來《一小時建立終身受用的閱讀操作性系統》

李笑來之前做過的一場直播，題目叫《一小時建立終身受用的閱讀操作性系統》，總共有13萬人參與。

從標題來講，這個標題相對來說是比較有吸引力的，吸引力點在哪裡呢？

1.標題關鍵詞

1）一小時；

「一小時」強調速成，消費者的心理都是急於求成，不願意花時間等，所以一小時很吸引人；

2）終身受用；

這裡強調利益，終身受用突出這個課程很厲害。

3）閱讀操作系統；

強調購買課程的必要性，操作系統是一個很基礎的東西。比如一台電腦，沒有操作系統沒法運行。也就是說，如果沒有閱讀操作系統的話，你看的書是沒用的、是白看的。

2.講師名氣

李笑來的品牌效益還是比較大的，而品牌就是信任度。

3.定價

這次課程的定價其實很有技巧，因為課程的目標用戶是廣大群眾。所以定價很平民化，只需一元。另外它強調，課程結束之後恢復原價一百元，現在賣1塊錢，其實就是限時折扣。

通過限時折扣，一方面告訴用戶課程含金量很高；另一方面激發消費者購買慾望，你現在不買的話，恢復原價就是一百元了，用戶就覺得現在購買物超所值。所以說這個定價很有策略。

(最有價值的乾貨分享給你！感謝閱讀，我是筆記君)

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