除汗劑營銷案例分析

深度閱讀案例：除汗劑在美國市場是如何找到正確的需求，發展壯大？

當我們花時間去了解產品如何尋找需求，「激發痛點」，最初的出發點不應該是理論本身，而是一些「現象」——在商業界我們稱之為「案例」。

在美國——除汗劑——被發明時——無人問津——成功吸引成千上萬消費者——發展成為千億級別的市場。

帶著問題思考：

除汗劑如何吸引成千上萬的消費者？

除汗劑如何找到正確的需求?

初期困難

外界因素

當時，多數人並不認為出汗、有異味時意見失禮的事情。我的理解是當時可以把人分為兩類：沒有「除汗」的認知，所以不需要用除汗劑。2、出汗是個問題，有「除汗」的認知，但是有已經養成習慣的解決方案（洗澡、香水、墊護墊），對新事物有抵觸。

思考：知道原因後我能想到什麼解決方案嗎？

打造認知，把有汗上升到禮節問題，打廣告讓需要的人看到。但是沒有啟動資金的話是沒有辦法聘請專業的廣告團隊打造廣告的。

內在因素

產品有缺陷：酸性、使用後皮膚過敏、除汗劑是紅色會掉色。

（文章並沒有說到後來是否改善了產品缺陷。我想承認產品有缺陷，並儘力解決，但是同時也不能停止銷售產品。因為沒有資金流，就沒有財力研究改善產品。一切產品都難免有缺陷，比如蘋果，只能改善，做到越來越好。）

天賜良機

博覽會（找到了正確的銷售地點）

被熱浪烤的發蔫，含稅完全浸濕衣服的人群（銷售群體）

需求

獲得了啟動資金，和啟動人群，證實除汗劑是有市場的。但是這事需求量太小，

擴大市場

如何進入大眾市場？

和廣告公司合作，

廣告公司做調研，發現問題：

1、對除汗劑有懼怕心理，認為塗在身上不健康，2、並缺乏使用動機。

解決方案：

1、改變「使用除汗劑是不健康的」的觀念

2、給他們一些使用動機

廣告：除汗劑是一名醫生研製的（既然是醫生研製的人們就會覺得醫生推薦的應該不會不健康）並且嘗試向大眾說明出汗過量是一種令人難看的輕微生理病態，需要藥物治療（這個定位不好，把除汗劑定位成了藥物，還要讓使用者有心理負擔即承認自己有病）

到這裡獲得的銷量增長，但是之後卻下滑了。

上門調查找到原因（to do：如何進行數據調查，並正確進行分析？）：

既然過量出汗被認為是一種疾病，那我可不願意承認自己有病，沒必要用它（這裡消費者的心理是這樣的「我沒病，不需要用」而不是「我知道我出汗多，那這麼說我有病，但是我用了除汗劑人們就知道我有病了，所以我不用」消費者的心理是根本不承認自己有病。）

下一步廣告策略：

向女性塑造觀念：出汗是一種嚴重個你的社交失禮行為

反響很不好，但是效果很好，銷量躍升了一倍多。（和娛樂圈的醜聞炒作差不多啊，雖然不是什麼好名聲，但是提升了知名度，而除汗劑則站住了這個認知：出汗是一種嚴重個你的社交失禮行為）

繼續擴大市場

銷量大幅增長，但是公司要繼續擴大市場，於是開始拓展到男性使用。

方法：改變只有女性才用除汗劑的認知，設計元素男性化，好的文案：好的時機：大蕭條面臨失業的時期：作為男性如果你在辦公室環境下出汗過多，那會給人帶來不專業的感覺這可能會毀掉你的工作和失業，而使用男性除汗劑可以幫你解決這一問題。

總結

一個新產品要麼從無人問津到無人問津。要麼從無人問津到不斷擴大市場份額。結果不同，也許是產品的原因，也許是營銷的原因。

除汗劑的經歷可以簡單概括為：發明——抓住時機得到第一桶金——擴大份額（建立認知，做廣告：出汗多是病，得治，我有葯：除汗劑）——遭遇局限性改變人們的認知（出汗是一種嚴重的社交失禮行為，我可以讓你變的更優雅：用我的除汗劑）——女性市場飽和，想要繼續擴大市場——男性（再次改變認知：男性用的除汗劑）

TO DO

這些對我營銷燒烤網產品有什麼啟發？

燒烤網也可以走不斷擴大市場的過程，可以分兩方面：

1、本來就會用燒烤網的群體。

2、沒用過但是可以用到燒烤網的群體。

兩者的區別

燒烤網是批發性產品，不屬於大眾市場

可不可以稍微變化將他變成大眾市場產品？

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