市佔率近九成 摩根資產解密互認基金業務是如何煉成的

■本報記者 馬薪婷

在北上互認基金領域，由摩根資產管理、上投摩根基金獨家代理的互認基金業務幾乎佔據了其中大半壁江山。在目前獲批的8隻北上互認基金中，摩根亞洲總收益債券基金是最早開始內地銷售的產品之一，而摩根資產另一隻明星產品——摩根太平洋證券基金也是較早進入內地市場的互認基金產品。

數據顯示，自摩根亞洲總收益債券2016年年初在內地發售以來，截至2017年5月份，其累計銷售額達到人民幣62億元以上，佔全部北上基金銷售規模的九成以上。再加上摩根太平洋證券基金的銷售，由摩根資產擔任基金管理人、上投摩根基金獨家代理的這2隻產品，幾乎就是目前北上互認基金的代表和標杆。

國際一流的投資管理能力，內地合作夥伴的在地優勢，再配合內地投資者不斷高漲的海外配置需求，摩根在互認基金方面的成功似乎理所應當，而作為兩年內地市場開拓的親歷者，摩根資產管理中國分銷總監唐德瑜卻感慨良多。

「相比現在客戶的認可，我永遠難忘的是業務開始之初，客戶的不認可、不理解、不接受」，唐德瑜對《證券日報》記者說，「外界看到的是漂亮的結果：銷售量的快速提升、較高的市佔率水平、不錯的業績回報，但看不到的是如何在客戶心中建立長期的信任基礎，如何保持投資管理能力長期穩定，如何引進一種新的、更長期的資產配置理念。」

內外合力

摩根資產帶來的國際化投資管理能力，結合獨家代理上投摩根基金的在地優勢，這是互認基金產品發展之初，雙方共同的期許。回過頭看，2隻互認基金產品確實無論在業績表現，或是銷售規模上，都沒有辜負市場最初的預期。

主要投資於亞太區權益類市場的摩根太平洋證券基金，截至2017年7月6日，2017年以來已斬獲24.32%的業績增長，而從2016年3月8日內地發售時開始計算，該產品至今累計獲取了41.10%的投資收益。

而作為一隻債券投資基金，摩根亞洲總收益債券基金自2016年年初進入內地以來，遭遇的市場並不算好：全球流動性趨緊，加息、退出貨幣寬鬆、債市動蕩。但產品的業績卻依舊亮眼，截至7月6日，該產品2017年以來已獲得5.63%的投資收益，自2016年1月11日起發售起計算，累計收益已達12.6%。

唐德瑜說，互認基金業務準備之時，對產品的選擇就費了一番心思。「第一是精選產品。摩根太平洋證券基金成立於1978年，也是摩根資產管理亞洲發行的第一隻產品，近40年的運作管理中，形成了成熟的投資流程和投資風格，摩根亞洲總收益債券成立運作也超過12年，長期保持了穩健的投資風格，」唐德瑜說，除了產品本身，資產類別上也有所差別，對應不同的投資者需求。

「一隻是風險等級較高的權益類投資產品，一隻是風險等級較低的債券型投資產品，」唐德瑜說，「未來還將引入一隻投資風險等級中等的產品，進一步完善產品布局。」

與其他公募基金產品不同，互認基金產品除了管理人之外，還有內地合作夥伴承擔國內代理之責，而代理方在投資者教育、銷售體系、客戶服務等方面的積累亦對產品的發展至關重要。

唐德瑜說，摩根資產管理亞洲負責內地分銷方面的團隊有10個人左右，面對龐大的內地市場，這樣的力量顯然十分薄弱，而上投摩根基金的內地優勢就起了非常重要的作用。據介紹，自互認基金業務發展以來，摩根資產與上投摩根開展各類客戶培訓、活動950餘場，涉足30個城市，覆蓋超過10000位渠道人員、各類投資者。

本地化挑戰

互認基金產品的成功之路並非一蹴而就，國際資產配置思路在本地化過程中，必然遭遇諸多挑戰。唐德瑜說，相比於短期內的管理規模，更重要的是接軌國際化的資產配置和財富管理理念。

「互認基金業務準備時，正值A股2015年的高點，很多銷售渠道都不能理解，那樣的市場環境下，為什麼還要給投資者推介一個雖然風險水平不高但收益也不會很高的債券型產品。」唐德瑜說，這其中一方面是當時整體市場的風險承受能力迅速提升，另一方面是資產配置的投資理念尚沒有被大多數投資者乃至銷售渠道接受。

「所以我們要通過各種方式、渠道，向投資者建議，投資不是賭博，風險與收益要相互匹配，投資要立足更長的時間周期，投資者要根據自己的風險承受能力制定自己的投資目標，」唐德瑜說，所有這些理念的推廣，都需要花費大量的時間，而且短期內很難見到效果。

但唐德瑜說，這些努力值得不斷堅持。「過去的三年，A股、債券市場、海外投資市場風雲變幻，幾乎每一個資產類別都有較大的波動，客觀上也為資產配置投資理念增添了註腳。」唐德瑜說，未來在更大範圍內的資產配置，將成為更多投資者的選擇，而這也是包括互認基金、公募基金乃至整個財富管理市場的機遇與挑戰。

(馬薪婷)

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