《WILL：美好世界》製作人王妙一：主創不發工資才盈利，獨立遊戲收入多少能賺錢？

2017年7月8日，在CiGA 2017全國巡迴沙龍北京站上，《WILL：美好世界》的製作人、任意門遊戲創始人王妙一分享了團隊在發行過程中踩的坑和一些心得。《WLLL：美好世界》上線一個月就以60元的價格賣出了2.4萬份，算上DLC和淘寶店的收入，其營收在120萬元左右。但王妙一表示，這一收入雖然高於67萬的製作成本，但若算上之前沒計入的未付工資，他們還需要賣出約1萬份左右才能開始盈利。

以下為演講實錄：

大家好，我是《WILL：美好世界》的製作人王妙一。我們《美好世界》這款遊戲今年6月6日上線。這是這款遊戲的宣傳片。

《WILL:美好世界》宣傳片

錯誤的發行時機，較高的遊戲定價

和國內一些獨立遊戲不一樣，我們是自己發行，沒有做過付費推廣。

遊戲還很尷尬，只有中文。遊戲也沒鎖區，會在全球範圍曝光，很多美國人留言聯繫我們說：「遊戲出現在我們的隊列里，但我一個字也看不懂。」

此外，這款遊戲類型小眾，定價高，我們還選擇了一個錯誤的發行時機，上線2周之後就開始了夏促，而且現在Steam還經常不能被訪問。

但我們的銷量還不錯，本體是24K，DLC有8K，而且漲勢比較穩定。

遊戲剛上線的一周，曾有朋友問我：「你怎麼認識這麼多主播？B站半個遊戲區都是你的遊戲？」但其實我並沒有特意做主播推廣的事情。我們人很少，沒有精力去做這個。

但從結果來看，主播宣傳遊戲對遊戲的銷量真的很有幫助，單日銷量過千就可以排在熱銷榜非常靠前的位置，更容易出現在首頁推薦，而且帶來更多的曝光。這個新品與熱門商品曝光是很大的。

這個是Steam的首頁輪動大圖，這也是曝光量非常大的位置。它有一些演算法：如果用戶沒登錄Steam賬號，那這一欄的遊戲主要取決於遊戲的銷量和是否為新遊戲；如果用戶登錄了，那還會綜合用戶的好友推薦與其關注的鑒賞家推薦來進行計算。首頁大圖的曝光量非常高，那些主播所做的安利會對這一點產生很大助益。頭兩周里，首頁遊戲的展示占我們全部展示的70%。

這張PPT解釋了為什麼剛才我說我們選擇了錯誤的發行時機。我們遊戲上線兩周就開始夏促，夏促時首頁沒有輪播大圖，只有下面很小的欄位，裡面會有4-5個遊戲，而且很不容易被發現。上面這張圖是我們上線頭兩周的曝光狀況，那時還沒夏促的數據，首頁展示佔比70%；後兩周夏促開始之後只有不到40%，而且首頁沒有了，其他和首頁聯動的曝光量也隨之減少。上面的圖中，廣告曝光次數有近800萬次，下圖只有100萬次，數量將近8:1。

這是我昨天剛截的圖。Steam在打折季以外的日子交易量並不高，只要銷量穩定，依然容易上榜。

這個是首頁上比較特殊的展示欄位，低於40元的遊戲會有更多曝光途徑，現在你明白為什麼有那麼多38塊的遊戲了吧……

有的朋友問我們為什麼定價那麼高？但對我們來說，一點兒都不貴啊……

國產Steam遊戲建議按照一定節奏漸漸加大打折的力度，而且售價不超過40，現在國內獨立遊戲圈有一個關於定價的流行觀點——高於40肯定死。但其實我們沒有死啊，我們賣得還不錯┑(￣Д ￣)┍

所以你可能需要考慮以下幾個問題：

1. 遊戲定價是否高，取決於這個遊戲的受眾群體的心理價位，而和成本、遊戲時長、其他遊戲定價無關。就算你用Unreal做了3D遊戲也未必可以賣得很貴，Steam上有很多Unreal 3D遊戲，你要看它們好不好玩，看受眾對價格的接受度如何。所以定價和你的開發成本沒有關係。

2. 你是否需要通過定價來篩選用戶？如果你要做IP運營，那你需要優質、忠誠的用戶，他們也接受花高價來玩遊戲；如果你不想做用戶的運營，不關心用戶是誰，那你也可以便宜一些。

3. 即使你賣很低的價格，也未必能賣出很高的銷量。提高銷量需要配合宣傳途徑和營銷事件。但如果你只是純粹壓低價格，其實未必能賣出很高的銷量。

4. 就算你只賣一塊錢，一樣有玩家嫌貴。你免費還有人嫌棄你浪費了他們的時間，玩家都是這樣的……┑(￣Д ￣)┍

我認為中國原創遊戲的售價不應該越走越低，價格戰只會讓我們漸漸失去競爭力，你只關註銷量，不關注成本，最後能讓你生存的遊戲可能都不存在了。

拋開定價不談，你的遊戲想在Steam上凸顯出來應該怎麼做？它有海量的各種奇葩遊戲，也有完善的推薦演算法。

這個是我自己的衡量標準。這裡有4個量表，第一個是完成度，第二個是美術，第三個是玩法，第四個是題材/劇情。

完成度為什麼這麼遠？因為它們不一樣，完成度是0到1，其他是0到10。如果這些遊戲超過22分，它在Steam上就是一款出眾的遊戲。之所以完成度是0到1的乘法，因為這是前提條件，這個都沒有，其他都是白談。

這是《Undertale》，我給它打的分數，24分只是衡量能否在Steam出眾，而不是評分。在我心中這是滿分神作，它有兩部分非常高，可以讓玩家忽略在美術上的減分。

這是Steam上其他遊戲的感覺，它很平衡，找不出亮點，在15-18分左右。

但也不是說遊戲不到22分就沒戲，很多大作以這個標準衡量都不到22分。很多大作受眾很多，比如「車、槍、球」，你有本事推廣做得足夠好，一樣很賺錢。

美好世界多少分？大概這樣吧，不過情人眼裡出西施。

當然玩家也有意見，比如說我不接受這樣的劇情！差評！

但我需要說，只要開發過遊戲的人都有這樣的體會：很多設計都是兩難的，遊戲難度、劇情風格不可能讓所有人滿意。

舉個例子，很多玩家在我遊戲這個地方卡關，但有些人就是不能get到這個點；但如果你彈出提示，彈出教學，有些玩家反而會覺得自己的智商被侮辱了。所以你不可能滿足所有的玩家。

這個是大概的示意圖，左邊是輕度玩家，右邊是核心玩家的話，你要找准你想要的那群人，弄一個尖。當然，大廠可能針對不同玩家做出不同的設計，但對小團隊來說這過於奢侈了。

既然這麼兩難，我們怎麼選擇？我覺得你自己看著辦就好了。我們自己看著辦了，結果就是這樣，一些選擇比較糾結，但堅持下來結果還不錯。

很多人問你們到底回本沒有？我分享一下這個話題。

我們2015年的成本只有13萬；2016年的成本有29萬，有一部分人發工資，但主創還是沒有工資；今年到目前為止的成本有25萬，一部分人有工資，我們花了一些錢在軟體、字體，翻譯成本（已經壓得很低了，我們還是蠻節省的）。

這樣算起來我們的成本只有67萬，是不是特別便宜？但其實我們不能不發工資，你工資要算進去才是正常的成本……

這67萬還有一些錢浪費了，比如不合適的外包花掉了一些時間、規劃有問題等等，這部分浪費掉的錢很難估計。

我粗略估計，浪費掉的錢可能有10-25%左右，這時候有人就問了：如果很有經驗，能節省下這部分的「浪費」么？

不可能，除非你做一個換皮遊戲，不承擔任何試錯的風險，很懂流程，否則是不可能的。我不可能做一款和美好世界一樣的遊戲，所以被浪費的成本還是這個比例。

在這個成本里，我們要算上隱形的工資成本，粗略估計一下，加起來可能還有90萬，做一個美好世界，就要150萬。

那我們遊戲賣多少回本？

定價是60元，每份收入是42元，賣出37000份就可以回本。

但假設你的團隊有5個人，成本要變雙倍，開發時間是4年，成本還要翻倍（影響開發時間的因素也很複雜，人員變動，產品思路推翻，外包不順利，參加展會比賽，配合發行商的時間計劃等等……）一開始我以為我的遊戲開發9個月就好了，你不要想得太簡單……

如果你是3D，美術成本要翻好多倍。就算是2D，5個人在4年時間裡做2D的開發成本是600萬。你遊戲是40元，收入是28元，要不打折賣出21萬份才能回本；如果還有發行商，那要賣出30-40萬份。

所以在中國做原創遊戲最大的尷尬是什麼？成本不低，但是售價不高哎。

那成本這麼高，是不是不要做遊戲了？做遊戲好難？但中國原創遊戲的開發環境比以前好了很多，我做Steam不用擔心盜版的問題；在國內有多方面的支持，所以也不用擔心這方面的問題。想繼續做下去，你自己要對這件事有一個整體的概念，立項上也要想好遊戲在哪方面可以變得出眾，推廣也要下一些心思。其實能把這件事情完成都很不容易了。

所以雖然路比較難，但如果你喜歡做這件事，你就可以堅持這個事情，至少我們自己是很開心的。

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