如何大幅度提升你的收入

作者 正太叔

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《NO THANKS, I』M JUST LOOKING》是我目前看過最接地氣也最實用的教人如何銷售的一本書了。

如果你想提升銷售業績看這本書就對了；

如果你想讓你的公司賣出更多產品，給你的員工看這本書就對了。

我覺得做企業的、做老闆的、做銷售的一定要好好讀讀這本書，對你的公司、你的店、你個人業績一定有非常大的幫助。特別是銷售人員！

那普通人，比如消費者有必要也讀這本書嗎？我覺得也有必要，因為我們每天都在交易，比如買買買，所以學會這些銷售技巧，能讓我們清楚的知道，我們是如何被銷售員「成交」了、能讓我們在以後的消費的時候變得更理智。

接下來我會引用書中部分文字與案例，而且在每一段後面都會附上自己的一些感觸與見解，所以閱讀本文可能與閱讀原書會有所差別。

一、服務的黃金法則

作者寫了20條服務大顧客的黃金法則，我挑幾條覺得還不錯的出來說說。

1、不要把私人問題帶入賣場

切記無論你的心情好壞，你的顧客都有權得到最好的服務。

其實這個定律不僅適合銷售，也適合任何一個工作崗位上的人，也就是說不要把生活情緒帶到公司來。所以如果生活上或家庭上遇到不開心的事情千萬不要把情緒帶來公司影響到你的工作效率、同事以及顧客。

從我剛出來工作的時候，我的領導就告訴過我這事，當時我聽完後覺得公司很冷酷無情，但是你要是換位思考就能理解了。如果你是老闆，你也不希望員工的個人原因影響到公司。

2、不要在賣場里扎推

當你和同事聚在一起聊天時，顧客即使想找你幫助也沒有勇氣打斷你們的談話，最後他們可能會因為被忽略而生氣離開。

你回想一下，你要是進入一家店鋪或賣場，看到所有銷售員都聚在角落竊竊私語，是不是感覺很不好？甚至會提前離開。

3、關注每一位客戶的存在

關注客戶動向，及時給出反饋，既可以向客戶傳達一種友好的感覺，又有助於客戶對商店產生正面的態度。

你們想看看，什麼樣的購物體驗最舒服？

就是我在逛的過程沒有任何推銷人員打擾我，但當我對其中某個商品有疑問抬起頭左顧右盼的時候，瞬間有工作人員跑過來向我解答。這種購物體驗是不是很舒服？

所以不要一進門就向客人推銷，也不要跟著客人屁股後面，這種行為讓顧客很討厭，至少我很討厭，我遇到這種店員都會馬上離開這家店。

所以，銷售人員在客人後面默默關注就好了。

4、永遠不要以貌取人

不要妄自揣測客人是否有能力或者願意去購買，而要一視同仁。

很多人都會以貌取人，包括高級銷售人員，其實往往很多貴重商品或大單交易都是穿著邋遢或其貌不揚的顧客成交的。

進店就是客，應該一視同仁，不管對方有沒有能力購買，都不希望被人歧視。就算在其他場合，我也建議大家不要以貌取人，請不要狗眼看人低。

5、不要侵犯顧客的個人空間

切忌過於靠近顧客，使顧客感覺不舒服。

我記得心理學上說過，社交的最佳距離是：120-360厘米。也就是說，除非是親密的人、朋友或熟人之間的距離才可以在120厘米以內（但也不能太近），否則其它人一定不能與對方靠的太近。

陌生人一進入120厘米區域就會讓對方感到不舒服。人與人之間需要保持一定的空間距離。

銷售人員要記得這個社交距離定律.不信你回想一下自己的經歷，突然身邊湊近一個陌生人， 是不是很不舒服？但如果他離你在120-360厘米之間，你就會相對舒服很多，也願意交談。

6、不要使用專業術語

不要使用顧客可能不熟悉的那些行業人士使用的專業術語。這個也是經常被大家忽略的，其實包括我也經常會犯這個錯。

我們經常為了顯示自己專業、或者夠權威，在跟客人介紹產品的時候，會經常說一些高大上的專業術語。其實這樣往往對自己不利。

愛面子的客人在聽不懂的時候會不懂裝懂，最終因為不了解你產品的真正優勢而離你而去。

你還不如用通俗易懂的語言跟顧客做介紹，這樣也可以平等的對話交流，從而了解顧客更深的需求，顧客如果真想更深入了解的話，你再逐步展示你的專業術語。

7、永遠不要打斷客戶

讓客戶多說，方能更多了解客戶，滿足客戶傾訴需要，何樂而不為？

傾聽也是一種素養！

二、開啟銷售的關鍵步驟

1、開場白一定不要談及銷售

不要用那些例行公事的銷售話語來對你的顧客，試著幽默一點、創意一點，讓你的提問更有意思，說不定會有意外的收穫。

比如，顧客推著嬰兒車走進商店，銷售員不是急著跟父母推銷介紹產品，而是先關注孩子，比如誇一下這個孩子：哇，這小寶貝長的好白、好漂亮 / 哇，小寶寶眼睛好大好漂亮。

這時候父母一般聽了就笑了，一般會對孩子說，叫阿姨。

你看，這樣你是不是與客人對上話了，是不是馬上消除顧客的防禦了，接下來的成交也更容易了。我們最怕的就是顧客不說話，只要她願意跟你說話，你的成交幾率就上升了。

2：有效的開場白要與銷售無關

要拋出創造性的、不一樣的、機智的問題，這樣會鼓勵交流。避免問一些用「是」或「不」簡單回答的問題，這樣的問題很難建立起深入的關係：

如果你問進門的客人，今天這商場的人多嗎。對方一般回答「多」或「不多」就完了。

這是封閉式問題，對方只會回答，是或不是。

所以我們要懂得採用開放式的方法跟顧客交流。比如你問客人，今天商場的人流現在是什麼情況？

顧客：哦，我下午來的時候，簡直像一個動物園，不過，現在的人少一些了。

三、如何同時應對兩位顧客

如果你在為顧客A服務時，顧客B也進來了，你要怎樣應對呢？很多銷售遇到這種情況，一般就選擇放棄。但作者說千萬不能放棄。他採用了一招叫做口頭協議法留住了客戶。

銷售員：你能幫我一個小忙嗎？

顧客A：可以。

銷售員：我去跟另一個顧客打個招呼，您能稍等一會兒嗎？我會馬上回來，可以嗎？

顧客A：好的。（這時候因為顧客A和你達成了一個協議了，所以他一定會等你）

這時候，銷售員走到顧客B那邊說：你好，能幫我一個小忙嗎？

顧客B：請說。

銷售員：您能稍等一會嗎？我招呼一下那邊那個顧客，然後過來為您服務。這樣可以嗎？

顧客B：好。（你與顧客B也達成協議，他一定會待在那兒等你）

四、問問題的終極技巧

我們常說「知己知彼，百戰不殆」，你對顧客了解越多，就越能幫助他們選擇正確的商品，也能相應地推薦一些配件或附加商品。那麼，怎樣才能更多地了解顧客呢？

開放性、事實發現性的提問：一個好的提問者需要善用以下詞語：誰（who）、什麼（what）、哪裡（where）、為什麼（why）、什麼時候（when）、如何（how）、告訴我（tell me）來詢問，這樣你會得到含有大量額外信息的完整回答。

比如：

你想買給誰？想在什麼場合用？什麼時候用？這種問題問出來的時候，慢慢地你就清楚他為什麼要買這個東西了。

五、不要問顧客的預算

這一點我發現很多銷售員都做錯了，很多銷售員會問你預算是多少，對不對？反正我自己是遇到過這種銷售員。

作者說，銷售的工作是創造顧客的需求，賣給顧客真正想要的東西，而不是問顧客想要花多少錢。

如果顧客想花500元，你給他推薦了一款1000元的產品，他也許會說他的最高預算是750元，多一分錢都不行，可是這樣，你就比原本多創造了50%的銷售額了呀。所以如果你一開始問了顧客的預算，就會限制這種瘋狂的結果。

看到這裡我就想到了心理學，你問顧客預算其實是幫顧客開啟了理智模式，讓他突然想到，應該要控制在多少消費以內，而如果你不問他，他們一般會超出預算。所以記得以後不要問客人的預算！

六：三連招 問答贊

當你提出一個問題，對方給你回應之後，你一定要先贊一下。贊完之後再去問下一個問題，因為每個人在聊天的時候，都希望得到對方的肯定和回應，這樣有助於建立起信任的關係來。

銷售員：你今天怎麼來了？

顧客：我想給兒子買一個禮物。

贊：哦，好啊。

銷售員：這個禮物用於什麼場合？

顧客：他的16歲生日。

贊：哦，小夥子都16歲了，這是個非常重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工了。

銷售員：他什麼時候過生日？

顧客：下周二。

贊：下周二，那很快。

銷售員：你都給他準備了什麼？

顧客： 我想問下他。

七、讓顧客參與進來

人們如果能親身體驗產品，就更容易認同你所演示的產品的價值。

顧客到商場是身負購買「使命」的，我們銷售要做的就是滿足他的需要，使他愛上這款產品，促成他完成購物的使命。

案例：

弗里德曼要買一輛保時捷敞篷跑車，銷售一見到他，就拿出一把鑰匙過來給他。

銷售：去，出去兜風，開一圈試試看。

弗里德曼：不行啊，不能開，不能開。

銷售：為什麼不能開。

弗里德曼：我如果一開，我肯定就會買了。

銷售：難道你不想買嗎？

弗里德曼：我想買啊！

銷售：那你還不去開一下。

八、問題檢測策略

面對顧客的異議，我們好比「霧裡看花，水中望月」，難以辨別真假，這就需要我們檢測出困擾他們的真正原因。

比如有一個顧客看中了一套漂亮傢具就是遲遲不肯購買，菜鳥銷售可能會以為他嫌價格貴，而老道的銷售是採用下面這種試探成交法成交的。

（試探）

銷售員：您是否覺得當您在您的新椅子上休息時，這個腳蹬讓您更舒服？

（異議）

顧客：我覺得我需要考慮一下。

（承認並反問）

銷售員：我完全理解您想再考慮一下的想法，當您為家裡挑一件漂亮傢具時，您想確保您做的決定時正確的，不是嗎？

（回應）

顧客：當然了。

（請求許可）

銷售員：我能問您一個問題嗎？

顧客：好的。

（問題檢測）

銷售員：您喜歡這把椅子嗎？

（回答）

顧客：它很好看。

（支持）

銷售員：是的，它很華麗，不是嗎？

（問題檢測）

銷售員：您覺得鵝絨墊子怎麼樣？

（回答）

顧客：我有點擔心我兒子的過敏反應。

銷售員：那沒問題呀，我們的墊子與椅子是可以分開賣的，你可以不需要買下鵝絨墊子或者我給你換另一種材質的墊子。

顧客：哦，那我要了！

在案例中我們在重新檢查了商品的價值後，找出了困擾顧客的真正問題，然後只要解決它就可以了。

九、促單的基本技巧

我列舉幾個個人感覺比較有用的技巧

1.二選一促單法：

二選一的提問方式可以防止顧客對你的成交要求做出否定的回答。不要問「您想買什麼東西？」而是要詢問顧客他是想買「X商品」還是想買「Y商品」，或者他願意用「X方式」還是「Y方式」付款。通過二選一來告訴他們需要這件商品，你已經增加了獲得肯定回答並達成交易的機會。

看到這一節 我又想起了台灣一家豆漿店的老闆，你去那裡喝豆漿的時候，老闆不會問你要不要加個蛋，而是問你「要加一個蛋還是要加兩個蛋」。

就因為這種不一樣的提問方式，這家店每天比旁邊的豆漿店多賣出了幾百個蛋。

我為什麼說這個老闆很聰明？

因為其它老闆一般都是問你，要不要加蛋？大多數人這時候的反應是：要加也可以，不加也可以，所以成交的幾率很低。

但如果有人問你要加一個還是兩個，就等同於給你做選擇題，你就習慣從中選擇一種。

2.反問促單法：

在你已經成功演示商品的價值後，顧客提出問題，你以一個成交提問作為回答。

顧客：這件傢具可以在周三送到嗎？

銷售員：我們應該在周三什麼時候送到呢？

3.假定成交法：

如果顧客在你演示時極少或根本沒有表現出抵觸現象，你可以假定他有意向購買，試著把商品拿到收銀台去。這時候很多顧客就這樣不知不覺的把單買了。

4.訂貨單促單法：

在顧客還不確定是否購買的時候，你可以嘗試開始填寫訂貨單。很多顧客就這樣上勾了。其實簽合同、開會員卡、叫你入會都會遇到這種陷井，真的很容易成功。

5.「極限低價」促單法：

利用「極限低價」促單法能夠安撫價格驅動型顧客，讓他覺得你正在儘力爭取最低的價格，即使你知道自己很可能無法做到。

比如顧客嫌東西貴，這時候你可以先跟顧客說，這個價格已經很合理了，也已經是打折後的價格了，真的沒法再提供折扣了。如果顧客還是嫌棄貴，你可以說：你稍等，我也希望你能得到這件商品，這樣，我現在馬上向經理申請一下看能不能再幫你爭取一個更低的價格，你等我一下！

這時候你就假裝跑去後台或者裡面的房間，不管你有沒有真的跟經理申請，你都要裝模作樣的這樣做。

然後過一會兒小步跑出來，氣喘吁吁的對顧客說，我已經跟經理表明了你的誠意，經理答應給你XXX這個價。這時候客人一定讓你感動的馬上成交。

當然，在無法滿足他們的時候，可以用一種禮貌的方式告訴他們，沒法提供折扣，因為這個價格已經很合理了。比如你可以說：我剛才進去跟經理表明了你的誠意，但經理說了，這個價真的是最優惠了，連VIP客戶都只能拿到這個價，真的很對不起，我沒能幫到你爭取到你要的價格，真的好可惜呀！

十、移交銷售

最後，當你遇到無論你出什麼招都無法說服的顧客的時候，也不要放棄，你應該用移交銷售法。也就是讓另一位更專業的人士接手銷售，這樣可使顧客和商店獲得雙贏。

在移交銷售中要注意以下幾點：

1.向你的顧客解釋，你將請其他人參與到談話中來，這個人也許能更好地回答有關商品問題。

2.禮貌地把你的顧客介紹給新的銷售人員，然後回顧一下銷售細節。

3. 一旦完成移交，就退出銷售。

不管你在何時移交銷售，你都要讓顧客感到移交會幫助他們正確地選擇商品。

十一、防止事後退貨

對於銷售人員來講，幾乎沒有什麼事情比退貨更糟糕了。怎樣才能解決這一狀況呢？

1、退貨的原因

確認顧客的購買有助於防止他們的懊悔，確認時機極為關鍵，但是確認時你該說些什麼呢？這要取決於具體情況。

案例：

威爾森夫婦剛剛為他們的女兒買了一件黃金掛件以紀念她大學畢業，他們不太確定女兒是否喜歡這件首飾。交易確認時，銷售員這樣說：威爾森先生和太太，我認為你們為女兒的畢業禮物做了極好的選擇。這件禮物不僅會在今後幾年裡增值，還能讓你們的女兒想起她人生中最驕傲的成就之一。

案例中銷售人員不僅告訴他們做了一次極好的選擇，而且還提醒了顧客一兩個可能在演示中就指出過的商品價值。這種方法通過強調顧客最初的購買理由，消除買主的懊悔，進一步鞏固了交易。

2、邀請：請再次光顧

購買商品後的顧客，很容易受到影響，這時候如果你告訴他要做什麼事情，他幾乎都會照做。

比如說，你現在回去就好好地享受它吧或者三個月後給它做一個保養吧，這樣你們之間的關係就更近了。這時邀請他再次光臨或者推薦朋友來也相對要容易。

結語：

其實這本書吸引我的原因是裡面提到的案例都能讓我回想起當初與銷售員「廝殺」的畫面。所以我覺得內容還是蠻接地氣的。這些招不僅對賣家有用，對我們買家也有用。

而且這些「招」不僅可以使用有在賣場，也可以改裝一下使用在職場乃至家庭。

好了，以上就是我為大家提取出來的核心內容，恭喜你又讀了一本書，這是正太叔今年為你們解讀的第5本書。如果你還意猶未盡，可以去讀讀原著.

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本文作者：正太叔

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