人性的弱點（二）人到底有多麼需要獲得自重感？

人性的弱點

第二章：與人相處的大秘竅

（編註：戴爾·卡耐基是真正意義上的內容創業者）

天底下只有一個方法，可使任何一個人去做任何一件事，你有沒有靜心下來，想過這件事呢？是的，只有這樣一個方法，那是使人願意去做那一件事。

記住，再也沒有其它方法。

當然，你可以用一枝左輪手槍，對著一個人的胸脯，那人會乖乖的把手錶給你。你可以用恫嚇解僱的方法——在你尚未轉身過來前——叫一個僱用的人跟你合作。你也可以用鞭笞，或是恫嚇，讓一個孩子做你所需要他做的事。可是這些粗笨的方法，都有極端不利的反應。

我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的給你。

你要些什麼？

維也納一位二十世紀最享盛譽的心理學家——「佛洛伊德」博士，他曾這樣 說：凡你我所做的事，都起源於兩種動機，那是性的衝動，和能成為偉人的慾望。

美國一位著名的哲學家——杜威教授，對這上面所用的字句，稍有不同的見解。杜威博士說：人類天性中最深切的衝動，那是成為重要人物的慾望。記著「成為重要人物的慾望」這句話，是很重要的，你從這本書中將看到很多關於這句話的話。

你要些什麼？並不是很多的束西，可是真正所需要的幾種東西，你不容拒絕的堅持著要追求。差不多每個正常的成人都想要——

一、健康，和生命的保護。

二、食物。

三、睡眠。

四、金錢，和金錢所能買到的。

五、生命的後顧。

六、性生活的滿足。

七、子女們的健全。

八、自 重感。

差不多所有這些慾望都能滿足，可是其中有一種慾望，同食物、睡眠一樣，既深切，又難得滿足，那就是佛洛伊德所說的「成為偉人的慾望」。也就是杜威所說「成為重要人物的慾望」。

林肯有次寫信開頭就說：「每個人都喜歡受人恭維。」威利賈姆士也有這樣說過「人類天性至深的本質，就是渴求為人所重視。」他並不是說「希望」，或「慾望」，或是「渴望」，而是說了「渴求」為人所重視。

這是一種痛苦的，而且急待解決的人類「飢餓」，如果能誠摯的滿足這種內心飢餓的人，就可以將人們掌握在他手掌之中。

（編註：看到這裡，你們是否感受到，其實羅振宇、吳曉波那幫人，利用的就是人性的這種弱點。）

尋求自重感的慾望，是人類和動物間，一項重要的差別。有這樣一個例子。那時我是米蘇里的一個農家兒童，我父親飼養一種品種優良的豬，和一種白臉牛。那時我們常在牲口展覽會中，陳列我們的豬和白臉牛，我們曾經獲得幾十次的頭獎。

我父親把藍緞帶的獎章，用針則在一條白布上，當有親友們來我們家時，父親就拿出這條白布來，我握著這一端，他握著那一端，將中著頭獎的藍緞帶，讓親友們來觀賞。

豬、牛並不在乎牠們贏得的藍鍛帶，可是父親卻十分重視，因為這些獎品，替他帶來了一種「自重」的感覺。

假如我們的祖先，沒有這種「自重感」熾烈的衝動，我們不會有文化，就跟其它動物差不多了。

就是這種自重感的慾望，激起一個沒有受過良好教育，在一家雜貨店工作的貧困店員，翻遍了整個滿堆雜貨的大木桶，找出他用五分錢所買的幾本法律書籍，痛下決心去研究。你或許聽說過這雜貨店的店員，他的名宇叫「林肯」。

這自重感的慾望，激發了狄更斯寫出他不朽的名著。這自重感的慾望，使華倫完成了他的設計。同時由於這自重感的慾望，使洛克菲勒積存了他一輩子花不完的錢。也就是這個慾望，使你城裡的巨富，建造一座他所需要的大房子。

這個慾望，能使你穿上最新穎的服飾，駕駛最漂亮的轎車，談談你白己聰明伶俐的孩子。也就是這種慾望，使許多青少年成為盜匪。前任警察總監瑪羅尼，他曾這樣說過：

「今日一般年輕的罪犯，充滿著對虛名的盲目追求，在被捕後他們的第一個要求，就是要閱讀把他們寫為英雄的那種不上流的報紙。他只要能看到自己的相片，就像跟愛因斯坦，林白，托斯加尼，或羅斯福等名人，同樣在報上佔到篇幅時，他根本沒有想到，進受刑室坐電椅是哪回事了。」

如果你告訴我，你是如何得到你的自重感，我就可以告訴你，你是怎樣的人；確定你的性格，對你來講，是樁最重要的事。

現在有這樣的例子。洛克菲勒捐錢在中國北平建造最新式的醫院，照顧了許多他沒有見過面，同時也永遠不會見面的貧民，藉此得到了他的自重感。

反過來說，狄林克做土匪，搶銀行，殺人，也是在滿足自重感。當警方人員搜捕他時，狄林克奔進人家農舍里……他以他是第一號公敵為榮，所以他大聲的說：「我是狄林克，我不會殺害你，但我是狄林克！」

是的，狄林克和洛克菲勒最大的差別，就在他們如何獲得自己的自重感。

歷史上有很多是名人為了自重感掙扎的有趣事例。甚至於華盛頓，都願意有人稱他是至高無上的美國總統；哥倫布向皇家請求獲得「海洋大將」，和「印度總督」的名銜；女皇凱撒琳，拒絕拆閱沒有稱她「女皇陛下」的信件；林肯夫人在白宮，向格蘭脫夫人像頭雌老虎似的吼叫：「我沒有請妳之前，妳怎敢坐在我面前！」

有一些百萬富翁，資助「白特」將軍去南極探險，附帶一個條件，是許多冰山都需取用他們的名宇。而那個「夫古」，甚至希望把巴黎，改稱成他的名字。

人們會為了取得同情、注意，和一種「自重感」而故意裝病。例如麥金利夫人，強迫她任職美國總統的丈夫，放下國家的重要事務，要他倚偎在她床邊，摟抱著她，撫慰她睡去，這樣每次需要數小時的時間，麥金利夫人藉此得到她的中自重感。

麥金利夫人堅持麥金利在她醫牙的時候，陪同她在一起，藉此滿足她醫牙痛楚時被注意的慾望。有一次麥金利和強海有約，不得不讓她一個人留在牙醫處，這樣便使她大發脾氣。

琳哈特夫人有一次告訴我，有個年輕能幹的少婦，為了要得到自重感，而裝成一個病人。琳哈特夫人說：「有一天，這婦人不得不面對一種事實，或許是年齡的關係，使她永遠不能結婚的事實，想到孤獨的晚年就將在她面前展開，可期望的事，實在太少了。」

琳哈特夫人又說：「她躺在床上有十年的時間。她年老的母親，每天上下三樓，捧著碟盤去侍候她。有一天，這位年老的母親由於過度的疲憊，終於倒地去世，床上的這個病人，沮喪了數星期後，她穿衣起床，身上的病也消失了。」

有些專家宣稱，人可能真的會發瘋，為的是要在瘋狂的幻境中，尋找冷酷的現實世界上所得不到的自重感。

在美國醫院中，患精神病的數目，要比患其它病的總合還多。如果你年紀在十五歲以上，又住在紐約州這地方，你可能有二十分之一的機會，在你的一生中要住七年以上的瘋人病院。

精神錯亂的原因是什麼？

沒有人能回答出那樣籠統的問題，不過我可以知道有若干的疾病。像性病，會摧殘傷害腦細胞，結果導致癲狂。實際上，約有半數以上的精神病，可以歸源於這類的生理原因， 像腦部受到損傷，酒醉、中毒，和由於其它原因所造成的傷害。

可是另外那半數——這是令人惶恐的部份——那其它半數瘋狂的人，明顯的，他腦細胞機構中並沒有任何病態。在他去世後解剖檢驗，用最高性能的顯微鏡研究他的腦細胞組織，發現他的腦細胞，完全跟我們一樣健全。

為什麼這些人會精神錯亂？

我最近曾向一位瘋人醫院的主治醫師，提出那樣的問題。這位醫師由於他有淵博的，有關精神病理方面的學識，使他獲得最高的榮譽。

他實在的對我說，他也不知道人們為何會精神錯亂。可是他卻作這樣的解釋：許多精神錯亂的人，在他瘋癲中，找到了真實世界中所無法獲得的自重感。

這位醫師，他告訴了我一個真實的故事。

「我現在有個病人，她的婚姻是一出悲劇，她需要愛情，還有孩子，以及社會上的聲望。可是現實的生活，卻沒有賦予她夢幻中的希望。她丈夫不愛她，甚至於拒絕跟她一起用餐，她丈夫並且強迫她服侍他在樓上房間吃飯。她沒有孩子，沒有社會地位，終於造成了她精神錯亂。

而現在在她瘋癲夢幻中，已跟她丈夫離了婚，恢復了她少女時的姓名。她現在相信自己，已嫁給英國皇家貴族；並且堅持要人家稱她是斯密司夫人。

至於她所希望的孩子，現在她幻想中也已經有了。每次我去看她時，她說：醫生，我昨夜生了一個孩子。」

這故事悲慘嗎？我不知道。那位醫師對我說：

「如果我能伸出我的手，去治癒恢復她的清醒，我也不願意那樣做，她現在似乎獲得了她真正所期盼的快樂。」

以整體來講，精神失常的人，似乎要比你我快樂。既然許多人以瘋癲為快樂，他們為什麼不這樣呢？他們已經解決了他們的問題。他們可以輕而易舉的簽出一張百萬元的支票給你。或者給你一封介紹信，去見一位有名的人物。在他們所創造的夢境中，他們能找到他們所期望的自重感。

如果有人對自重感，這樣的迫切饑渴，甚至於真的成了精神失常只為獲得它，試想若是在人們尚未瘋癲前，就給他真誠的讚揚，那時你我的成就，又會產生什麼樣的奇蹟？

據我所知道：有史以來，年薪百萬元的只有兩個人：「克萊斯勒」和「司華伯」。

「恩地卡耐基」為什麼要付司華伯年薪百萬元，或是三千餘元一天呢？那是為什麼？

恩地卡耐基付司華伯年薪百萬元，那是由於司華伯是位優秀的天才？不，不是的。那是由於司華伯對鋼鐵的製造，有特殊的專長？不，也不是的。

司華伯曾這樣告訴過我，有許多在他手下做事的，對鋼鐵的製造方面，比他知道得多。司華伯有這樣高的薪金，那是由於他有特殊待人的能力。我問他是怎麼做的，這裡就是他親口告訴我的情形——這些話應該刻在能永久保留的銅牌上，把這面銅牌懸在全國每個家庭、學校、商店、辦公室里。這些話，當在孩子的時候，就應該背誦下來——如果我們真能照著那些話去做，你我的生活方式，跟過去就完全不一樣了。

司華伯他這樣說：「我認為，我在人群中有激發他們熱誠的能力，那是我所具有最大的資源。我充份發展每一個人才能的方法，是用讚賞和鼓勵！」

他又說：「世界上最容易摧毀一個人志向的，那就是上司所給他的批評。我從來不批評任何人，我只給人們工作的激勵。我是急於稱讚，而遲於尋錯。如果說我喜歡什麼的話，那就是誠於嘉許，寬於稱道。」

那是司華伯平時所做的，也正跟普通一般人相反。一般人不喜歡一件事，他會盡量的挑剔錯誤，如果真的喜歡，他會什麼話也不說一句。

司華伯又這樣說：「在我一生的廣闊交往，和世界各地知名之士見面中，我還沒有找到一個人，無論他如何偉大，地位如何崇高，不是在被讚許的情形下，比在被批評的情形下，更能夠成就偉大的事業。」

是的，他所說的，就是「思地卡耐基」驚人成就的一項顯著的理由。思地卡耐基並非私下的，而是公開的稱讚他的同仁。

思地卡耐基甚至於在他的墓碑上，還稱讚他的助手。這是他為自己所寫的碑文：「埋葬在這裡的，是個知道如何跟比他自己聰明的人相處的一個人。」

誠懇的讚賞，是洛克菲勒對待人的一個成功的秘訣。例如有這樣一件事，當他的一個夥伴倍德福，措施失當，在南美做錯了一宗買賣，而使公司虧損了一百萬元時，洛克菲勒對他並沒有任何批評，或指責。

他知道倍德福已盡了最大的努力，同時這件事已告結束。所以洛氏找些可稱讚的事來，他恭賀倍德福，幸而保全了他投資金額的百分之六十。洛克菲勒這樣說：「那已經不錯了，我們做事不會每一件都是稱心如意的。」

齊格飛，這位閃耀於百老匯，最有驚人成就的歌舞劇家。他有使美國女子出名的技巧，他屢次把人們不願意多看一眼，很不出色的女子，改變成在舞台上一 神秘誘人的尤物。

齊格飛很實際，他增加歌女們的薪金，從每星期三十元，到一百七十五元。他也重義氣，在福利斯歌舞劇開幕之夜，他發出賀電給劇中明星，並且贈予每一個表演的歌女一朵美麗的玫瑰花。

我曾經有一次為「流行」的絕食所迷，有六個晝夜沒有吃束西。那種情形並不困難，到第六天時，似乎比第二天還不感到飢餓。可是你我都知道，如果有人使他的家人，或是僱員，六天內沒有東西吃，那就犯了罪。

可是他們卻會六天，六星期，或是六十年不給家裡的人，或是僱員所期盼中得到像食物一樣的讚美。

當年，「愛爾法利特侖脫」在「維也納的重合」劇中擔任主角的時候，曾經有這樣說過：「我最需要的東西，是我自尊的滋養。」

我們可以給到孩子、朋友和員工們，身體內所需要的營養。可是我們給他們自尊上所需要的營養，卻又何等稀少。

我們給了他們牛排、馬鈴薯等的食物，培植他們的體力，可是忽略了給他們讚賞，和那些溫和的言語。

有些讀者看到這幾句話時，可能會這樣說：「這是老套，恭維，阿諛，拍馬屁，我都已嘗試過那些了，一點也沒用！這些對受過教育的知識分子是沒有用的。」

當然拍馬屁那一套，是騙不了明白人的，那是膚淺，自私，虛偽的，那應該失敗，而且經常要失敗。可是，有些人對讚賞，出於內心的讚賞，簡直太需要了。

有這樣一個例子：屢次結婚的狄文尼兄弟倆，為什麼在婚姻方面，會有這樣炫耀的成功？為什麼這兩位所謂「公子哥兒」的狄文尼兄弟，能與兩位美麗的電影明星（一位著名的歌劇主角，另外一位擁有數百萬家產的哈頓）結婚？那是什麼原因？他們是怎麼做的？

聖約翰在自由雜誌中，曾這樣說：「狄文尼對女人的魅力，這許多年來，是人們心裡的一個謎。」

他又說：「妮格雷這女人能識別男人，也是一位藝術家，有一次她向我解釋說：他們了解恭維、諂媚的藝術，比我所看到其它所有人的都成功。這恭維的藝術，在這真實幽默的時代中，幾乎是一件給人忘了的東西，狄文尼對女人的魅力，或許就在這上面了。」

讚賞和諂媚的區別在於：讚賞是出於真誠，而諂媚是虛偽的。一個出於由衷，一個出於嘴裡 。一個是不自私的，一個是自私的。一個是為人們所欽佩的，一個是令人不恥而揚棄的。

最近我去墨西哥城的「吉伯爾鐵匹克」宮，看到「奧伯利根」將軍的半身人像。半身像的下面，刻著奧伯利根將軍的名言：「別怕攻擊你的敵人，提防諂媚你的朋友。」

不！不！我不是叫人去諂媚、恭維，那相差遠了，我是在講一種生活的方法，一種新的方法。

英皇喬治五世他有一套格言，共有六條，懸在白金漢宮書房的牆上。其中有一條是說「教我不要奉承或接受卑賤的讚美」。

「卑賤的讚美」，就是「諂媚」的解釋了。我曾經看到一句關於諂媚的話，很值得寫在這裡，那是「諂媚是明白的告訴別人，他想到他自己的種種」。

利夫華爾特．愛默遜說：「你用任何的言語，而所要說的，總離不開自己的種種。」

如果我們所要做的，就是用恭維、諂媚，那麼任何人都可以學會，都可以成為「人類關係學」的專家了。

當我們不在思考某種確定的問題時，常用我們百分之九十五的時間去思考自己。而現在如果停止一刻不去想我們自己，開始想想別人的優點；我們就不必措辭卑賤、虛偽，在話未說出口時，已可以發覺是錯誤的諂媚了。

愛默遜又說：「凡我所遇到的人，都有勝過我的地方，我就學他那些好的地方。」

愛默遜這樣的見解，是非常正確，是值得我們所重視的。停止思考我們自己的成就和需要，讓我們去研究別人的優點，把對人的恭維、諂媚忘掉，給予人由哀、誠懇的讚賞。

人們對你所講的，將會重視和珍惜，終生藏之背誦。即使你已把這件事忘了很久，可是他還牢牢記著你所說的話。

獻出你真實，誠懇的讚賞。

作者：戴爾·卡耐基

來自《人性的弱點》

（註：本文應該屬於直譯版本，跟我們在書店看到的可能會有所不同。微信訂閱號vblogabs 將陸續發布該書中的其它章節，期待關注！）

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