關於如何在談判中爭取更大利益的清單

引言

無論是商業合作、大宗採購，還是工作面試、家庭裝修，談判已經成了隨處可見的生活場景。

「得到」App請到了潤米諮詢創始人劉潤為你總結了這份清單，讓你快速掌握談判技巧。

1.所有的談判，都是博弈。在談判開始前，雙方都處在信息不對稱的情況下，而談判就是不斷試探彼此底線，從中爭取最大利益的過程。所以，在談判開始前，一定要想清楚自己的底線，然後守住它。

2.無論你是甲方還是乙方，一定要爭取成為首先開價的一方。開出一個看似不合理的低價，強行把對方拉入自己的價格環境中。這個時候，「錨定效應」就會起作用，你們所有的談判，都會在這個價格附近進行拉鋸。

3.在談判過程中，你要盡量提出除價格外的其他條件。比如，工作範圍、項目工期、品質標準等方面都可以提一些「無理要求」，然後一點點艱難讓步。在這個過程中，對方為了爭取你的讓步，就會用錢把這些條件買回去。記住，每一次讓步的時候，一定要讓對方給予回報。

4.在提出要求，或進行決策的時候，要把更大的權力留給「不露面的人」，從而限制自己的談判權力。這樣在關鍵的問題上，你就可以堅定而從容的拒絕。比如，「不好意思，這個問題很重大，我必須尊重幾個合伙人的意見」。

5.在雙方僵持不下的問題上，你可以通過「甩鍋」的方式爭取更多的談判餘地。談不動的時候，你不要把話說死，先表示原則上同意，然後把鍋甩給公司的合規、財務、法務等部門。比如，「所有新產品上線都需要運營部門簽字同意」。這樣你就有繼續爭取有利條件的餘地。

6.充分了解對方的「談判期限」，能讓你準確的把握談判的最後時刻。在「最後時刻」提出要求，通常能更容易的爭取到對方的妥協讓步。比如，銷售員的獎金髮多是按照月度或季度發放。所以同一個訂單，是否是在臨近期限的時候成交，對他們而言差別是巨大的。如果你一直拖到最後一刻，對方很可能迫於成交壓力，答應一些他最初直接回絕的要求。

7.如果你比較著急結束談判，而對方很有耐心，你可以反過來設定一個最後期限，把時間的壓力放到對方身上，倒轉優劣勢。

8.提前收集一些對方以為你不知道的重要信息，在關鍵時刻突然拋出，打破對方的談判邏輯，讓他不知如何應對。這時你提出的條件，就很容易被接受。

9.讓對方以為勢在必得，然後以出其不意的攻勢，可以更容易的攻陷對方。在談判的過程中，你可以不斷和對方約談，讓他投入大量的時間。等到對方感覺必然成交的時候，你突然表示對某項重要條件的強硬拒絕，這會讓對方措手不及。在這種情況下，你可以爭取重大讓步。

10.在談判桌上進行博弈的時候，除了要在「零和」層面上爭取更大利益之外，還要尋找和創造「正和博弈」的場景。在一場談判中如果雙贏多於妥協，有利於保證合作順利進行和建立長期的合作關係。

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