江小白前營銷總監再發聲：揭秘江小白成都、河南戰役，215天實現年收入200萬＋的個人IP成長之路

文 | 楊葉護

作者系中國小瓶白酒實戰營銷第一人、「快閃場景營銷理論」創始人、江小白前營銷總監。個人公從號：楊葉護創業日記

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（雲酒頭條微信號：YJTT2016）

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前陣子和一投行創始人在一起聊白酒、黃酒、工業啤酒、精釀啤酒的未來趨勢以及品牌渠道壁壘之時的一段交流：楊總，您覺得你有個人品牌壁壘嗎？這一問把我問住了，我深吸了一口氣才緩緩回道：Y總，您昨天愉快為我的個人認知水平以及我系統化的新營銷理論高價買單，這就是我的IP壁壘，沒人能取代，就像您的客戶為您「在金融圈撕殺多年的經驗」買單一樣，因為時間原因就沒有深入探討。

今天在咖啡館正好有時間真正靜下心來思考這個問題：有多少企業聯合創始人、營銷高管會打造個人IP，為個人和品牌帶來巨大流量紅利，造就自己在行業或企業不可動搖的江湖地位呢，讓自己立於不倒之地呢！

在新媒體時代，個人IP興起的時代，如果你還只是一個不會寫作的職場老司機，一個不會自我傳播的老江湖，一個還自視清高自認能力超群固步自封的傳統營銷人，恭喜你離死不遠了。單一技能只能讓你在職場中活著，如想在職場中活出自我，必須擁有斜杠青年本事。中國式營銷教父：劉春雄老師堪稱營銷界斜杠一族的翹楚：大學教授、公眾號寫手、營銷專家、企業董事、創業導師......因此我從劉春雄老師身上看到我應該如何規劃自己事業發展路徑的模型！以前當職業經理人時一直在設想年薪100萬以上是什麼樣的生活狀態，僅僅215天，讓我體會從之前年薪30萬到年收入超200萬的真實感受。

年收入200萬真的很難么？

回答這個問題之前，我想先給你講述一下我的真實經歷：

2016年12月-2017年7月5日，是我從江小白營銷總監轉型為創客整整215天，多重身份疊加，2017年保底收入200萬以上，是我職業經理人年薪的7倍，進入中產階級小康水平。

很多朋友一看，你起點那麼高，有地位、有人脈，年入200萬正常啊！

但其實，四年前我還是第一個月只拿到了2500月薪、以負債20多萬獨自出來創業，一個人生起點比大多數普通人都還低的廣西農村出身的農村青年！

從零到營銷總監只用了20天

四年前，我把前面5年多職場基礎歸零，奔著事業合伙人的終級目標加入江小白，在加入江小白之前，我已在光瓶酒的天堂「湖南」拿著自創的時尚小酒品牌深耕一年多，專註研究光瓶酒的系統化操作模式。

因為當時自身在品牌戰略的高度不夠，但已覺得高端光瓶酒崛起時代已來，而江小白代表著新生代，我當機立斷放棄自創一年多的時尚小酒品牌加入江小白。只因看準行業未來發展趨勢以及江小白品牌發展態勢，斷定此品牌定能成就自身在行業的江湖地位，以猛虎下山之勢帶著一批批新菜鳥在各市縣用極致的縱深打擊之法，快速在當地颳起江小白之風。

成都戰役

打成都戰役之時，三無狀態：無人無槍無錢，更不用談什麼品牌力。

在成都戰役我採用渠道協同的打法，組建直營隊伍運用深度分銷一個個終端一條條街，從南門到北門、西門到東門。

一環到三環把終端網點一個個覆蓋後，再和雪花的區域的配送商一一談判：Y總，您這處片區200個網點，我們覆蓋達80%、生動化達70%，每件給您30塊利潤，我的人來做專業維護，第一輪網點覆蓋成本我承擔，您只需做好配送、渠道協同維護、財務管理就OK！我運用保姆式營銷模式，嫁接雪花三分之一的配送商，為成都打通了渠道，讓我們無需在渠道上花費精力和競品博弈、無需在非戰略方向消費有限的資源（雪花啤酒成都渠道是全國最牛的）。通過社會化營銷、地鐵框架、分眾傳媒的立體媒體營銷，加上線下持久大力度的一波波創新地推活動，我們用十個月把成都這個爛攤子干成一個大樣板市場！這一年，單贈飲用酒就精準贈送了100萬瓶！

在傳統品牌還在從三四線城市往一二線市場迂迴作戰之時，我早已洞察品牌打法的戰略升級，我直接採用了從省會市場突破的打法，只有省會一破，全省必定解放，在互聯網時代品牌之戰定是從一二線市場往三四線市場突破，這就是戰略設計的底層邏輯！打省會不在於你財大氣粗，而在於精準的戰術設計和人！我總結為「大象理論」，省會就是大象的肚子，市場足夠大，自我造血功能也足夠大，一旦攻破省會如同打造了一個巨大的象肚，再拿下兩三個周邊地市，打造出幾條象腿，一個大象就打造成功了！成都樣板市場精準引爆了全川勢如破竹的擴張，在攻破四川的同時我真正建立起一套系統的省級操作可複製模板、打造了一支鐵血鐵軍（應該是兩支，後面還有一支湘軍）、為江小白引進風投起到了關鍵作用！四川戰役的成功是一個奠定南方戰役成功的戰略拐點！

河南戰役

河南戰役是真正奠定江小白向全國化的一個重要戰役，河南戰役大捷為江小白北役奠定了成功的根基！河南平台商張建輝及團隊功不可沒！在河南沒有把青春版光瓶二兩裝成功運作成功之時，江小白給外界的印象只有二兩裝的磨砂瓶！

2016年之前河南平台一直是聚焦鄭州採用深度分銷進行精耕細作，張建輝整整花了1年8個月帶領70多號兄弟日夜奮戰在鄭州的大街小巷之中，把江小白在河南的品牌力一步步推上頂峰。

在整個戰役打到「拐點」之時，因為和集團產生了持久戰的管理博弈，不得不進行調整，運作到此時的鄭州就算派個傻子來接盤都能立馬乾個2000萬！

張建輝先生投了大幾百萬進去了快兩年不可能就此言敗！我幫他重新定位：放棄集團戰略產品磨砂版100ml，運作集團的邊緣新產品：青春版100ml，充分把前兩年在河南沉澱下來的品牌力通過高毛利的產品來撬動渠道。

我重新設計了運營模式：江小白在河南行業內品牌影響力已經足夠，放低招商門檻扁平化運作，只要有想法有激情組隊伍有幹勁，10萬一個縣，通過渠道分銷快速激活全省市場！我們組建專業特戰隊協同經銷商干首輪網點覆蓋和生動化快速啟動完市場，再通過系統化的作戰模板及實戰管理人員的專業指導，引領經銷商採用深度分銷精耕細作！我們作前端，輸出品牌和特戰隊和實戰營銷主管，給予經銷商強大的拉力；然後通過100多元一件的高毛利，給予經銷商強大的推力去撬動渠道，讓他幹勁十足主動加人加車整合所有渠道資源賣貨，讓經銷商主動解決後端。

12個月，河南拿下了一個億的銷量，完成了100個客戶全省布局！河南江小白青春版100ml的熱銷為江小白打造出了第二大戰略大單品：青春版100ml!河南運作模式的成功打造，為江小白全國化運作找到新的運營模式，在非戰略市場不再延用戰略市場的人海戰術深度分銷模式，以更輕的渠道分銷模式在全國跑馬圈地！

兩大戰役的成功當然離不開社會化營銷的助力，通過新媒體營銷和社群KOL營銷的結合，一場場約酒大會和朋友會玩遍大江南北：當地的媒體人、各界線下線下社群、當地網紅大伽、品牌鐵粉、爭先恐後聚集在一起，盡情吃喝玩樂！在此我整理了整套打法的基本邏輯分享給大家：

（1）從頂層設計產品的品牌戰略，打通線上品牌傳播設計路徑。

（2）以系統化新營銷模式打通線下設計執行路徑。

（3）以專業特戰隊快攻快打解決產品鋪市、生動化營造。

（4）廠商分工明確，地區指揮官負責帶兵打仗、網點覆蓋、線路拜訪、終端激活、化動化升級營造、客情建設、定向贈飲拉動；經銷商負責資金、倉儲配送、渠道協同、財務管理、KOL營銷引領。

（5）聯合當地媒體人藉助公關營銷進行品牌造勢，凝聚當地自媒體大伽以及社群大伽藉助各種約酒、沙龍......場景營銷把品牌、粉絲、媒體、社群、達人、大伽串聯起來，燥起來。

（6）聚焦高質量高頻核心消費人群定向定製營銷，升級各地飲酒遊戲，讓產品深入民俗與消費者產生深度互動，慢慢滲透佔領消費者心智。

終端的高頻轉化基於消費者的高頻自點率，渠道借力、終端聯動、服務員拉動只是錦上添花，高頻自點率基於精準消費者品牌心智佔領驅動！

通過新媒體營銷掌控了制空權，從C端切入進行高火力狂轟濫炸，繞開渠道和終端和慘烈撕殺，在消費者心中種下品牌之火，通過消費者倒逼終端、渠道，完成渠道建設，讓星星之火快速燎原，同時以可複製系統化的新營銷體系支撐品牌的落地！如下圖一樣構建自成一派的系統化操作模板！

IP時代，215天從年薪30萬到年收入超200萬

2017年5月22日，《一位前營銷總監回顧在江小白1095天戰鬥的日子》發表後，我才真正意識到這個文章對我的重要性，這是我打造個人IP的切入點。這篇實戰營銷爆文像病毒一樣在國內營銷界所有營銷大號基本都刷屏了，5天突破千萬級閱讀量，所引發的蝴蝶效應完全超出我的想像！更重要的是，我深刻體會到新媒體改變命運的強大威力，只要你的內容足夠牛，一篇爆文就足把你帶上你難以想像的高度，為你打開一扇全新的世界大門，讓你的思想維度和格局思維突破到更高的層次。

在新媒體時代，個人即媒體、個人即品牌，無論是打造產品IP還是個人IP,品牌戰略的精神訴求永遠是站在消費者的角度出發，一定要從頂層設計解決品牌傳播、自主傳播和二次傳播！

所有的戰略戰術都只能聚焦於這一點來持續性打造,比如：江小白，它顛覆了消費者對白酒的認知，它專註於8090這一群傳統白酒品牌放棄的人群為他們服務。新生代有一個共同的痛點：都患有都市孤獨症、急於向上的焦慮症。江小白從精神層面滿足了消費者的需求，一句句直插人心的經典語錄，觸動8090後的靈魂引發他們的共鳴！這就是戰略頂層設計的邏輯，文案不單單只是一句文案，要把文案升級到一個戰略高度，來撬動品牌戰略運營！

再次，回到最開始的問題：一個80後農村青年收入200萬真的很難么？不簡單，但絕對不像你想像中那麼難、那麼遙不可及，我的成功是可以複製的。

十年職業生涯走來，我從業務員到營銷總監，一路走過來見到各種形形色色的老闆、高管、營銷專家......看上去我們行業人才濟濟，但經這幾年行業變革洗禮，新媒體營銷異軍突起，真正考驗高手水平的時代到來之時，你就會發現實際上真的沒多少高手。9年前我就深刻明白，只有我專註於酒類營銷，學會跨界整合營銷理論附之於酒類實戰，每天拚命學習，加速成長，自成一派系統營銷體系，只要給你一個機會，你就會異軍突起，快速站在這個行業品類頂端，就能很快甩開 90% 的人，成為這個領域金字塔頂端的人。而一旦成為了金字塔頂端的人，就會出現馬太效應，資源就會自動向我聚攏，我會變得越來越強。

事實證明，我做對了。從月薪 2500 的年收入200萬以上，在短短215天就發生了。

我復盤我10年來職業生涯歷程，我總結為「拐點」理論，你的成長和積累在突破一個「拐點」之後，你就會開始加速成長。數據顯示，在營銷界超過 80% 的中高層職業經理人年薪是低於 25萬元的。因此，從收入角度來說，25萬元就是一個「拐點」。所以如果你現在年薪不足25萬，那麼你現在要做的就是努力儘快讓自己達到年薪25萬，也就是突破這個「拐點」，成為這個領域裡那 20% 的人。

一旦完成了這個突破，從年薪25萬到年薪100萬或200萬就是水到渠成的事情。同時也會有很多集團和企業高薪來挖你，你就要非常清晰的人生戰略定位。中國是一個階層財富社會，只要你達到了那個高度，拿到那個階層的入門卷，你的才華變現的通道就打開了。

在平凡人的職業路上，我們如何快速突破這個「拐點」？從我人生歷程來看，那就是：去學習各行各業系統打法以及專研行業內頂尖高手成功的操盤經驗，真正研究透其成功背後的邏輯本質是什麼，讀懂其背後的商業邏輯、營銷打法。

一旦你悟道，恭喜你突破了局限，壓縮了成功時間成本，找到了成功執行路徑。10年來我為了提升自己的能力和認知水平拚命研究雪花啤酒、加多寶、紅牛等品牌，看透其採用深度分銷和渠道分銷攻下一個市場一個個省背後的成功邏輯；研究行業頂尖高手苗國軍、易明亮等大佬如何用十年時間從業務員到總經理輝煌歷程背後的成功邏輯。

我悟出了這麼品牌和大佬成功背後的邏輯，總結出了我走向成功的理論，制定出我走向成功的執行路徑，同時練就出我走向成功路徑所需的能力！

快閃場景營銷理論

在2017年到來之際，好像「社會化媒體營銷」的紅利一夜之間消耗殆盡，所有套路手法都失靈了，面對著個性鮮明的新生代消費者手足無措，無法撬動消費者的消費慾望。

我每天都在研究在「社會化媒體營銷」紅利消耗殆盡之後，什麼樣的營銷模式能引領下一個五年，我花費半年時間在「社會化媒體營銷」與「公關營銷」的升級趨勢下打造出引領行業的「快閃場景營銷理論」營銷模式：基於每一個品牌為它造就一個「營銷原點」鏈接產品、消費場景、消費人群、數字化營銷、公關營銷，通過大數據鎖定精準的目標市場、精準的消費場景、精準的消費人群進行定向引爆，再通過媒體的精準公關營銷再次引爆品牌，侵佔消費者的心智，真正引爆消費者購買的需求！

「快閃場景營銷」的一些碎片化營銷招術已經引爆了兩大風火中國的茶飲品牌，成為現象級品牌！我堅信「快閃場景營銷」至少引領酒行業五年！

楊葉護的經歷，你怎麼看？文末留言等你分享！

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