碧昂斯買過他的產品，而成功秘訣竟是和中國工廠的合作

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有一句老話稱「富不過三代」，而Teddy 家族打破了這個詛咒。

2013年，Teddy Fong偶然來到中國深圳一個工廠展廳，一款時尚現代的組合式傢具吸引了他的目光。他找到廠長，詢問價格。大約200-300美元，廠長答道。Fong震驚了，這種類型的沙發，在Room & Board公司售價可能要幾千美元。「沙發行業的利潤簡直驚人，」Teddy想道。

當時，Teddy從事的是嬰兒床行業。1990年，他的父母Daniel和Maryann Fong開創了Million Dollar Baby（MDB）——市值達到7000萬美元的兒童傢具批發公司。旗下有6個品牌的嬰兒床，涵蓋各種價位和款式。產品通過各大電商平台銷售，包括亞馬遜、沃爾瑪、Target和很多專賣店。聽過最暢銷售價379美元的極簡主義Babyletto Hudson嬰兒床嗎？那就是MDB生產的。碧昂斯購買的售價4500美元半透明嬰兒床也是來自MDB。

MDB公司在分銷方式上有一個很獨特的創新。大部分嬰兒床供應商都是1年接收零售商2次訂單，然後把產品發給零售商，讓其自行保存。而Daniel則逆流而行，他在Montebello郊區（臨近零售商客戶）建造了一個30000平方英尺的倉庫。零售商們可隨時去提取傢具產品，而不用自行存貨。「我的格言是『我的倉庫就是你的倉庫，』」Daniel稱。

在與亞洲製造商打交道時，Daniel也採取了一些非常規措施，而並不是簡單地保持貿易關係。MDB公司甚至會訂購一些並不需要的產品，來保持與工廠的穩定合作關係。長久下來，這些工廠變得非常忠誠，成為MDB獨家製造商，或承諾不會為其競爭對手生產同樣款式產品。

Teddy和他的姐姐Tracy，在MDB倉庫附近玩輪滑長大。有時他們會幫忙包裝螺母和螺栓。在完成學業和母親得癌症後，他們兩個相繼回去幫扶家族事業。當很多供貨商仍在懷疑客戶是否肯在線訂購傢具時，這兩個年輕人已經看到了電商潛力。他們在eBay平台嘗試銷售已經停產的傢具——以便解決物流配送問題——年營收大約10萬美元。

2005年，Babies "R" Us突然給Tracy打電話問MDB是否能生產和代發貨Jenny Lind這款嬰兒床時，她給出了肯定答覆。「自此，我們的核心業務變成了代發貨，以及確保產品能通過FedEx配送，」擔任MDB銷售副總監的Tracy稱。很快，MDB的客戶名單又添加了沃爾瑪、亞馬遜、Target以及其它大型電商網站。

2006年，Teddy進入MDB公司，並作為客戶代表訪問美國西海岸地區的零售商。那時，他突然意識到自家公司缺乏品牌辨識度。「我們一直都站在零售商背後，從未展示在消費者面前，」他說。關於嬰兒車市場，他發現只有高端市場有款式創新。因此，Teddy讓父親投資創建一個現代的、款式新穎的平價嬰兒車品牌。2009年，Babyletto品牌誕生了，這是MDB公司每年營收達1000萬美元的重要原因。2010年，Teddy收購Nursery Works高端產品線，推出定價4500美元的嬰兒床。

在MDB佔領嬰兒用品市場後，Teddy打算向另一個家居領域擴張——客廳。在拜訪中國工廠2年後的2015年，Teddy成立初創公司Capsule Home。該電商公司僅出售中等價位（900-5000美元）的現代沙發以及其它傢具。

這是MDB首次嘗試向消費者直銷產品，它選擇的是West Elm、Crate & Barrel和電商新星Article等傢具零售商們熱賣的產品類別。

「最大的挑戰是，建立品牌知名度的過程非常緩慢，」 Capsule Home的聯合創始人Hwang說。為此，Capsule Home採取了一系列推廣措施：郵件營銷；快閃店；Instagram送贈品活動；在Wayfair這類網站進行早期產品迭代，看看哪些是可以堅持的。

Teddy認為，Capsule Home的秘密武器是與中國工廠的密切合作關係。比如，Kenneth Chong經營的中國沙發廠是MDB忠誠的製造商。Chong非常重視與MDB的合作，因此去年他為Capsule Home初創公司提供近50款產品模型，並願意低量生產實物（有時僅5或10件），讓公司測試哪款產品賣得更好。

Chong還為Capsule Home生產一批定價400美元帶有USB充電孔的沙發，預計8月份推向市場。（編譯/雨果網 楊雪平）

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