葯企如何做大銷量避免衰落

國內某製藥企業的銷售規模在國內製葯企業的排名中已經進入前50名，這家製藥企業覆蓋抗生素類、消化類、心腦血管類、抗腫瘤類、免疫調節類、抗病毒類、降糖類等十多個治療領域，劑型囊括小水針、凍乾粉針、片劑、膠囊劑、顆粒劑、栓劑、膏劑、凝膠劑等。其中，頭孢類粉針製劑和消化類微丸緩控釋製劑等系列產品產銷量連續多年穩居全國市場前列。

這家製藥企業多年來一直沿用醫藥代理制，基本沒有自己的銷售隊伍，產品出來後基本承包給各地的代理商。醫藥行業代理制的特點是投入少、啟動快、回錢快、風險低。國有製藥企業進行轉制後，想儘快提升銷量、獲得周轉資金，由於沒有營銷團隊和營銷網路，於是把大頭的利潤空間給了一些自然人或商業公司，讓這些個人或商業公司以承包的形式來經銷製藥企業的產品，從而實現了銷售。

對這家製藥企來說，老闆重視研發，新葯總能很快接替上，所以很多代理商（個人或醫藥商業公司）也願意和這家製藥企業合作。這家製藥企業也願意長期用代理制，因為新葯一出來，區域代理商蜂擁而至，提前交付預定金、交付購貨款、簽署代理協議。醫藥行業的代理制，在有好產品的製藥企業中基本都需要提前支付貨款，不能拖欠，如果關係好，批次周轉也是可以的。

代理制有四個大問題！

一是不好賣的藥品或者價格低的藥品代理商是不願意做代理的。

二是操作空間不夠的藥品代理商不願意做代理，所以製藥企業把很大的空間讓利給了代理商。

三是製藥企業無法對代理商進行有效控制，對代理商進行一些價格調整，或者虛假宣傳等無法治理。

四是製藥企業始終無法掌控代理商的終端資源，無法掌控終端資源，製藥企業很難在消費者群體、醫生群體中做大品牌。

代理制也給這家製藥企業帶來困惑，因為代理制運行多年後，公司規模做大了，但利潤太低了，低的連幾個億的製藥企業都不如。利潤低的原因非常簡單，利潤大頭都讓代理商拿走了。

一個以研發為導向的製藥企業，進入中國醫藥50強，利潤竟然低的嚇人，這已經不是愚蠢了，而是離經叛道了。估計依靠這家製藥企業發大財的醫藥商業企業不在少數。

現在的製藥企業，凡是進入快速發展軌道的都有自己的營銷隊伍，而不是完全採用代理制。這家製藥企業之所以成功進人前50強，是因為這家企業孜孜不倦的為廣大代理商提供非常多而且非常好賣的新產品。而不好銷產品，或者需要建立品牌擴大知名度才能上量的產品，或者需要做學術推廣才能讓醫生認知的產品，估計代理商是不會好好做的，結果是這些種類的產品很難上量。

結局很明顯，這家製藥企業引以為傲的銀杏葉注射液始終無法上量，銀杏葉注射液需要做市場培育、學術推廣，一定程度上是給製藥企業做宣傳，所以代理商不買賬。

更可悲的是，這家製藥企業可能在醫藥行業內比較有名氣，但是在消費者、醫院和醫生心智中沒有任何品牌痕迹，一旦離開了這些代理商，這家製藥企業就有可能快速衰落。

筆者認為在醫藥行業快速變遷的今天，在諸多製藥企業憑藉自身的營銷隊伍快速發展的今天，這家製藥企業卻沒有與時倶進，依然高度依賴代理商團隊，而極低的利潤率、新品不能上市形成規模銷量讓這家製藥企業發展倍感壓力。

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