醫學事務助力創新與仿製藥學術推廣

二十一世紀初是外資製藥企業投資國內市場的萌芽階段。至今，隨著外資藥廠學術營銷模式的逐步融入，中國的經理人們正在逐步摸索符合國內市場情況的、全新的學術推廣模式。在這個過程中，醫學事務工作的重要性及必要性正在逐步得到業內的認可，其工作職能也在不斷地拓寬和發展。

什麼是企業的醫學人

首先，製藥企業的醫學經理是公司內部學術的引領者（Navigator）。醫學部是公司內最為學術的部門，醫學顧問是對公司產品的特性、產品所處領域的醫學知識最為了解的人，也是最先並持續關注領域內相關產品學術進展的人群。我們知道，醫藥產品學術推廣的核心內容就是產品在該治療領域內的臨床特性，它是否具有更好的療效，更高的安全性，這是學術推廣的重中之重。商場如戰場，藥品優良的臨床特性正如一把寶劍，極大地增加了企業的「戰鬥力」，而這把寶劍的挖掘及製造者正是製藥企業的醫學團隊。臨床數據的收集及整理將引領產品未來數年的推廣方向。

其次，製藥企業的醫學人是醫學思維的創造者（Creator）。醫學思維是循證醫學的思維，是將循證證據應用於臨床推廣的思維，是幫助臨床醫生更好地認知產品特性的思維。醫學人應是企業內最先抽絲剝繭，將產品特性捋清並與臨床需求整合在一起的人。這種醫學思維是藥品學術推廣的主脈絡。

再次，醫學人是醫學思路的執行者（Executor）。優秀的醫學思路的創造需要醫學人具有紮實的基礎知識，豐富的臨床經驗，而它的落地實施及內外部推廣則需醫學人具有高度的執行力和敏銳的商業洞察力。眾所周知，醫學人往往經過多年的醫學知識培訓及臨床技能訓練，他們具備較強的韌性、毅力及責任心。正是這種特質決定了醫學思路的高效執行。

最後，醫學人也是製藥企業的合規先鋒（Compliance Pioneer）。醫學人秉承著科學、客觀、公正的原則一方面創造並傳播學術推廣思路，另一方面針對內外部的學習、推廣材料進行審核。醫學人的合規標尺就是企業產品學術推廣的合規底線。

醫學學術推廣是一種思維的藝術，是在紛繁凌亂的數據中挖掘臨床價值，整理推廣思路的思維過程。將枯燥的文獻數據化為科學易讀的並能帶來臨床獲益的推廣工具則是醫學人藝術思維的體現。

醫學事務的核心職能是什麼？

我們將醫學事務的核心職能概括為五大類。

第一，醫學人應及時收集、整理公司產品及相關領域及競品的學術信息。這既包括總結在雜誌、會議發表的各類型研究結論、綜述，即針對已有證據進行重新組裝、創新（packaging），也包括以研究者發起的研究或公司發起的研究等形式進行上市後臨床數據收集，臨床資料的大數據整理分析，以及後續針對既往研究進行的亞組分析、藥物經濟學研究等。

第二，醫學人肩負著內外部學術交流的職能。對內負責銷售專員的醫學知識培訓，產品及領域進展推送，相關疑問解答等。對外負責與醫療衛生人士交流學術進展，做到對客戶的細緻分類，定位不同人士的需求，從而傳遞準確、有效的醫學信息並進行相關項目合作等。

第三，醫學人承擔著產品及領域內關鍵客戶管理的職能。這裡既包括對公司內部市場、銷售人員的學術支持，也包括與外部關鍵客戶建立長期、良好的溝通渠道從而助力產品市場的持續、穩定增長。隨著醫學事務溝通渠道的拓寬與發展，製藥企業的「外部客戶」已經由早期單純的醫生拓寬為包含醫生、藥師、政策制定者、患者及社會大眾在內的衛生醫療整體。

第四，醫藥公司的醫學人也要負責相關產品領域內新產品上市的醫學支持。在產品上市前制定上市前推廣方案，包括但不限於對已發表文獻進行匯總、撰寫文獻綜述、協助設計上市前臨床研究方案及初步擬定未來上市後的臨床推廣思路。同時高效、合規執行，推動新產品上市。

第五，醫學人同時也要負責上市產品的質量安全及合規管理。對外，在必要時協助醫藥衛生單位對臨床發生的藥物不良反應進行專業的醫學評估，對不良事件進行科學、合理的解釋。對內，醫學人負責對公司產品的推廣資料審核工作，在符合國家《藥品廣告審核發布標準》、RDPAC行業標準及公司內部政策的前提下，秉承真實、準確、客觀、公正，不歪曲、不誤導的原則針對推廣資料進行審核。

創新葯與仿製葯的學術推廣模式

我國是個仿製葯大國，有數據表明市面銷售的10.5萬個化學藥品中，超90%是仿製藥品。仿製葯的學術推廣路線也值得我們深入探究及摸索。我們把藥品的學術推廣分為四大類模式。

第一，引領理念，帶動領域發展。我們常說：低端的企業做產品，高端的企業做領域。能夠在一個治療領域內最先佔領前沿治療觀念，最優地推廣先進的治療方法，勢必將在該領域內體現最大的價值，為患者帶來更多獲益的同時也為企業帶來更多的效益。這種推廣模式尤其適用於具備卓越療效及先進工藝的領域內龍頭產品。醫學事務人員在制定這類產品的策略時更應著重於治療理念的推廣，客戶認可了理念必將帶動其產品認可度的提高。

第二，樹立權威，確定競爭優勢。即樹立產品治療觀念的權威性，確立產品在領域內的標杆地位，清晰展現與競爭產品的優勢效果。這種模式更適合於具備良好的臨床療效，但尚缺乏領域專家權威認可的「新產品」。醫學事務人員更要著重於產品治療觀念提高方面的探索，可考慮與專業學術協會合作創建治療領域共識，制定指南等合作模式。

第三，鎖定目標，貫穿患者治療路徑。即學術推廣路徑涵蓋該疾病患者治療流程中的每一環節。在大眾教育、高危患者的二級預防、病發患者的三級預防上均有涉獵。這類模式尤其適合於慢病領域，具備多科室開發的產品，也適合在同一患者治療過程中公司多個產品可以協同作用的醫療模式。醫學事務可以通過大眾健康教育、患者教育、藥物經濟學研究等方式與醫療機構，醫藥衛生專業人士及政府醫藥政策制定部門進行溝通合作，協助開展疾病的防治工作。

第四，見證療效，明確利益槓桿點。這種模式主要指從產品本身的特性出發，擴大宣傳產品獨到的特點，從而做到與競爭產品的區隔。尤其適用於上市較久，具備多年臨床研究及實踐的「老」產品。主要方法即彙集上市後研究成果，採取非干預性研究、薈萃分析、藥物經濟學研究、大數據結果分析等模式整理產生新的數據或結論。這個過程中，醫學事務人員就像產品生命的「骨髓」一樣，在學術推廣中不斷產生新鮮血液，給予產品活力，維繫產品的生命周期。(本文摘自秋楓文章）

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