聽連續8年「銷售大王」親身傳授成交訣竅！

每 周 陪 你， 一 路 同 行

第三篇

連續8年的銷售大王

親身傳授銷售訣竅！

「如果繼續與火雞為伍，你就無法與雄鷹一道展翅。」——著名演說家金克拉。物以類聚，人以群分。要想成為一個領域中的高手，你必須與高手為伍才行。

把頭髮紮起來，

銷售額就增加了 20％

之前有一個女銷售員這麼說過：「為什麼我總是賣不出去呢，怎麼做才能讓商品賣出去啊？」

通常被問到這個問題的時候，我會問他諸如「你平時都是怎樣跟顧客打招呼」之類的問題，但是我一看這位女銷售員就立刻明白了她東西賣不出去的原因了。我給了她一個建議：「把頭髮紮起來試試看。」

過了幾個小時這個女孩過來跟我說：「真的很管用啊，比平時好賣多了，銷售額漲了20%，謝謝你！」

把頭髮紮起來，銷量提高2成？！其實，其中的奧妙很簡單，長頭髮如果遮住了臉就會讓人覺得整個人的狀態很暗。潛意識裡誰都不願意靠近感覺很暗的人。

所以長頭髮的銷售員就應該想點辦法讓頭髮不要遮住臉。把頭髮扎到後面，左右別兩個髮夾，露出額頭，整個人的感覺會瞬間亮起來。就這麼簡單的一個方法，就能讓銷售額漲20%。女銷售員們要是不相信我的話，可以嘗試一下。

技巧1長發的女銷售員要注意不要讓頭髮遮住了臉。

認真觀察顧客，

通過背影來了解顧客在想什麼！

常年從事銷售工作，我感受很深的一句話就是「銷售是一種心理學」。如果不知道顧客在想什麼，銷售的商品怎麼都賣不出去；但一旦有一天突然明白了顧客的心理，那商品就一定能夠好賣起來。

銷售嘗試模仿顧客。具體訓練在於仔細觀察顧客的背影，然後想像顧客心裡在想什麼。這種感覺就像漫畫中為表現人物心理都在旁邊加標註一樣。它的要領在於看著顧客的背影想像顧客在想什麼，然後自己說出來。

10年前剛剛從事銷售的我，為了打發時間曾經像上面介紹的那樣揣測顧客心理。就是在不停地揣測和模仿中，我開始真正把握住了顧客的心理。這樣一來，我就明白了跟顧客介紹商品的哪些信息可以促成購買，我的銷售額也就隨之上漲了。

技巧2看著顧客的背影想像顧客心裡在想什麼。

養成記錄的好習慣，

將數據明確地反應在表格中。

首先嘗試跟30個人打招呼，並做一張明示表。銷售和顧客打招呼的技巧，好比首先從設一個30個人打招呼的目標。跟客人打招呼的時候，一定要用表格來做記錄。表格的使用方法很簡單，記下跟多少個人打了招呼，其中有多少人最後買了，記下來店時間，還有顧客的年齡層。不過並不是要求你每跟一個人打了招呼就記錄，而是在你有時間的時候記。有點誤差沒關係，大致的人數能對上就可以了。

剛開始記錄的時候也許你會發現跟30個人打了招呼但沒有一個顧客最終買了你的東西。但你可以分析一下，其中大概有百分之多少的顧客有打算購買的想法。這個比例就是你成長的晴雨表。而且，如果你堅持記錄，說不定什麼時候，這張表就成了你的護身符。

技巧3養成記錄的好習慣，將數據明確地反應在表格中。

為什麼不能穿太顯眼的衣服，

不能佩戴過多首飾，不能噴香水。

銷售這一行主角是商品本身。如果銷售員的服飾打扮比商品還要顯眼的話，顧客就不能將注意力集中在商品上，購買的慾望也就下降了。銷售員的工作是讓顧客對商品產生興趣，所以銷售員絕對不能把自己打扮得過於顯眼。

同樣的道理，香水也不能用。香味會直接刺激大腦，一些忘記的事情也會因為香水的刺激突然復甦。香水有著能讓人產生聯想的作用，所以，如果有香味，顧客就會根據香味隨意地對商品進行聯想，從而擾亂了對商品的正確判斷，影響銷售。不僅是香水，就算是帶香味的其他商品也不要放在你銷售的商品旁邊。

技巧4上面穿白色下面穿黑色，不佩戴裝飾品，打扮簡單一點。

技巧5香水會阻礙顧客購買，所以不能使用。

手勢，視覺刺激的最好方式。

用手勢就可以傳達出很多意思，比如說數數時掰掰手指，表達商品大小的時候張開胳膊，描述形狀的時候用手指畫一畫，想表現東西很堅硬的時候就握起拳頭……總之，要想向顧客傳達商品的優點，手勢是必不可少的。

滿懷自信地向顧客推薦商品的時候，手由商品的上方迅速下劃，然後「啪」地直線停下，一邊做手勢一邊用斷定的語氣說：「您想要的就是這個了！」動作加上語言，更能讓顧客感覺到你的自信。如果只是想單純地介紹商品，那手就從斜上方下劃，停下的瞬間手輕柔地滑出一條曲線，同時說：「您要的東西在這裡。」這樣能給人柔和的感覺。

此外，指示商品時要注意手勢，不要用一根手指去指，要用整個手掌。理由很簡單，尖的東西會讓人覺得有敵意感到不安。用一根手指指示會給人命令的感覺，如果用整個手掌的話顧客看著也安心。

技巧6 推薦商品自信的手勢，手從上往下劃，然後「啪」地迅速直線停下。

技巧7 指示商品的時候要用整個手掌，不要用手指去指。

希望記住這些技巧的銷售員們能夠在實際銷售中進行實踐。最初可能會經歷失敗，但是失敗沒關係，如果不堅持繼續的話，技巧就永遠不會成為自己的東西，也不能在實踐中得到磨鍊。加油！砥礪前行！

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