靠個人魅力賣茶無所謂對錯，但做不大一個行業

文/黃大

個人魅力，可以說它是個人品牌。目前茶行業的銷售，很大程度在依靠個人魅力，即個人品牌為先，然後是區域品牌+產品以及企業，其中企業品牌最弱，甚至無。個人魅力的銷售方式，包括了過去朝代的皇帝及先賢，例如乾隆帝當年喜歡喝的或者進貢給他的茶，陸羽茶經上寫到的茶，及國家級傳承人某某做的茶。

個人品牌最大的缺點就是，沒有任何人魅力可以達到像喬布斯比爾蓋茨以及馬雲老羅那樣，所以銷售力極其有限，最大原因是，茶行業里可能知道你，大眾消費者幾乎很少知道，即使像張天福先生，在行業內如此德高望重無以出其右。

從這個意義來說，也是我們茶行業做不大的原因。而且這個人如果出問題了，直接導致他的茶葉也賣不動了。或者當初覺得這個人不錯，逐漸不喜歡甚至反感了，那麼茶也肯定不再買了。更有甚者討厭一個人直接導致，連這一類茶都不買了。

過去茶為禮品時代，個人魅力是比較有效果的，我們是個關係社會，個人關係很重要。但是進入到大眾化消費的如今，個人影響力對於龐大的群體而言，變得非常微小，需要先把自己炒起來才可以。

同時，除了個人品牌，我們茶業的區域品牌，也是一種吃大鍋飯現象，一旦有茶企產品傷害到了區域品牌，整個行業全都會被影響，像鐵觀音，像目前很可能步入後塵的雲南普洱和福鼎白茶。

說到小罐茶，從某種意義上可以稱之為掠奪式營銷，割麥子方式，一塊地接一塊地割完了走人，之前那麼火爆的背背佳好記星還都存在嗎？

說到飢餓營銷，必須要具備幾個條件，數量龐大的消費群，非理性消費，非連續同樣重複性需求，商品周期短，行業競爭激烈，不可替代的性價比，因此茶業沒戲，幾乎沒有一條符合，還沒飢餓營銷呢，茶企自己先餓死了。

茶行業當下普遍採取的營銷方式，在我看來還比較低端，跟這個行業還基本處於一產二產有關係，做茶的人才可能缺少，原始賣茶的也缺，迎合時代的更缺了，偶爾出現那麼幾位就特別敢標榜自己什麼專家什麼跨行業營銷如何如何，高手進不來或者不願意進來，很大程度在於，行業內觀念比較陳舊認識不到，而且捨不得花錢也沒有那麼多錢來請人或者廣告公關品牌公司甚至戰略公司。所以馬連道範圍內的很多營銷活動，都屬於行業內熟人間的自娛自樂，自己玩的很嗨，外面幾乎不知道。

從一個側面可以證明這一點，幾乎大部分關於茶的公眾賬號，都在寫茶葉本身的功能訴求，產品基本屬性的成分品鑒功效體驗感受，還有所謂的文化而且多限於唐宋明清之類的，再就是各種炒作，幾乎很少看到從行業從營銷從品牌從傳播等方面，去寫行業寫產品寫受眾群體，分析成功失敗案例，指出問題所在提出解決方案，有的也大都比較淺顯泛泛。

小罐茶倒是帶來了一種全新的方式，但是給我的感覺，茶行業里似乎從骨子裡特別看不上小罐茶，但是又沒能力或者去認真分析這個產品以及它的營銷方式，是否可借鑒是否適合茶行業，而是直接否定這不是茶這樣做不行。

茶行業的人給我感覺很多帶著一種清高自傲，外行業的不能說茶行業不好，而且也不大願意接受其它行業的東西進來，尤其對茶行業的創新改變甚至顛覆。就像一個人養成了一種習慣後，很難讓他去改變一樣。

基於以上這樣的情形，茶業銷售大都是靠個人的單兵作戰，很難形成團隊操作模式。小茶店小茶商星羅棋布，成規模高效益的大茶企卻為數不多。

所以，當茶行業賣茶不僅僅靠所謂的個人魅力時，就像清朝認的是茶商字型大小，或者個人具備了足夠的魅力影響，如同幾十年前吳覺農那一代茶人一樣，那對於茶行業來說，做更大的市場蛋糕才有了可能。

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