從零開始學淘寶數據運營12—利用店鋪會員進行成交人群分析

很多的時候我們一直喜歡分析對手的數據，分析整個行業的數據，特別是在人群分析的時候，很多的人都關注的是整個行業的人群畫像，可是很多的時候，我們自身店鋪是與行業有區別的，有時候你會發現跟著行業人群畫像走，反而一直走不通，這個時候，你就要考慮的是通過店鋪自身的會員進行分析，看看自己和行業是不是存在差異，自己店鋪的人群到底是怎樣的？

對我們自身店鋪的人群分析，可以幫助我們更加深入和細緻的了解到我們自身店鋪的人群畫像，比如年齡，性別，地域，消費水平，中意的產品等等，然後針對這自身的人群實行第二次營銷。

分析的入口很方便，淘寶有一個專門的客戶運營平台，以前的時候好像是叫做會員關係管理平台，但是後來升級了，高明了客戶運營平台，功能也強大了很多。

在賣家中心的營銷中心下面有客戶運營平台的，點擊進入。

客戶管理-客服分析

因為我們要分析的是成交的客戶，那麼我們就選擇成交客戶。成交客戶主要是兩個指標，成交客戶數和客單價，比如我這個店鋪，七月十一號他的成交人數是772，客單價是103

當然，這裡面還有很多的功能，只是今天我們只講成交客戶分析，下次有機會的時候我們再講講其他的內容。

在就下面的地方有一個成交客戶人群洞察，這個數據是上一個月的數據，人群洞察主要是從這幾個角度去分析。

1.性別

可以看到你上個月成交客戶他們的性別佔比情況。

2.年齡

可以看到你的主要人群的年齡的佔比情況，這個數據是可以直接用於直通車的人群溢價的，以前我在講人群溢價的時候我們經常說要測試，但是實際上，這裡的數據就相當於已經測試了第一輪了，他相對來說是精準了很多的，因此在做直通車人群溢價的時候，你可以優先溢價這一個地方表現好的年齡階段。

3.地理位置

這是地理位置的數據，這個數據你可以看到我們店鋪的客戶成交的人群是那些省份的，然後也可以配合直通車和鑽展的地域設置，這樣可以把你的推廣費花在刀刃上。

4.粉絲佔比

這裡可以看到分析佔比的數據，粉絲佔比說明的是你店鋪客戶和你店鋪的粘度。比如，像我這個店鋪的話，他的粉絲粘度相對來說還算可以的，目前是百分之二十五左右的粉絲客戶，這也是今年我們店鋪主打的方向，所以從這一方面來看，我們目前的方向是起到了一定效果的，之前的粉絲粘度是完全沒有這麼高的。

粉絲佔比越高，說明了你店鋪的客戶黏度比較高，這種店鋪會更加的健康。

5.會員佔比人數

會員佔比人數也說明的是客戶和店鋪的黏度，不過從這圖來看，我們的會員佔比是很差的，這是因為我們目前還沒有對店鋪實行會員制，所以才會出現這種情況。

6.老顧客最近購買時間

通過老顧客最近購買的時間可以分析客戶的沉睡程度，但是你看我們這個圖的話是比較健康的，我們最近的大部分都是一個月內有成交的，如果你的數據要是180-365天的人數最多，那麼就說明你的老顧客已經都沉睡了，你壓根就沒有把老顧客做好，我們這個店鋪今年主打的方向也是老顧客，所以從這裡也可以看出，我們做的事情相對來說還是有效果的。

7.每月購買頻次

每月購買頻次也說明的是老顧客的活躍程度，一般來說，這個數據肯定是支付一次的最多，但是你要看的是支付兩次和三次以上的人數有多少，比如上一個月，支付兩次以上的買家我們是1059人，當然，這個話要看行業，我們的是女裝行業，可能會高一些，如果你的是電腦這些行業的話可能就基本都是一次了。

8.365天內成交次數佔比

這一項說明的是你買家對你店鋪的忠誠度，一般來說，忠誠度越高的，其他佔比會相對來說更高一些。比如我這圖，有接近百分之十的人購買了兩次以上

9.每月成交金額。

這裡你可以看到最近五個月的成交金額和客單價數據，比如我這個店鋪，這個店鋪是新店。，所以很明顯，前期很低，最近兩個月起來之後明顯增加，從這裡你還要關注的就是客單價和交易金額的關係，如果說客單價高了之後，你的交易總額降低了，那有可能就是你的客戶群體承受不了你的客單價。這個就是需要你重新思考的了。

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