《談判就是搞定人》求同存異的談話技巧

一想到馬上要跟人談判，很多人就感覺特別有壓力，甚至不知怎麼辦才好！

為什麼在談判面前深感不安呢？

比如，和上級談漲薪水，與中介談房租的價格，與客戶談項目計劃，這些問題關係到自己的利益與立場，誰都不想吃虧，希望自己獲得更多的利益。可是對方也希望爭取更多的利益，有時雙方都要為此消耗精力，結果卻不盡滿意，怎麼辦？

對於職場人士的談判來講，一般有三方面的認識誤區：

1，談判就是要分出勝負。認為不是贏得對方，就是學會妥協讓步。如果要是將談判看成是只有勝負的零和遊戲的較量，想把對方打敗的思維，這種只會考慮鬥爭的思維，使自己的內心裡不自信與不安。

2，認為準備也是徒勞。面對談判，很多人不喜歡做準備，或者不會做準備。事實上，如果在談判之前不會做準備，會使自己臨場難免缺乏應變能力。

3，覺得雙贏才是談判學的目標。其實，雙方均達到100%的滿意並不存在，因為各方總希望自己的利益最大化。

《談判就是搞定人》認為，談判是為達成高明的協議而努力，儘可能反映雙方合理的要求。具體的談判方式是三原則，四方法。

引導談判成功的三點原則：

第一條原則：大事不失冷靜。不受對方的滿面堆笑的「套話」左右，而是需要冷靜的頭腦。其實歸根結底，談判無非兩類，一是希望對手做什麼，二是希望對手不做什麼。

第二條原則：學會知己知彼，不是圍著對手轉。

第三條原則：聚焦利益。談判本是一場將自身利益最大化的遊戲，想要獲得利益的同時，也要考慮對手的利益。

四大談判方法：

1，理智與讓步。

人的思維習慣很容易受別人的影響。比如：「哇，一下子要我降價10%！明明說好不降價的，而且已經做了不少讓步了，真可惡。不過，簽約才是最重要的，何況對手也會考慮將來的合作，降就降吧。可是，10%不行，按照5%來談吧。」

如果不會理智的思考，就容易做出慌忙的退讓。結果越是退讓，越難簽訂協議。最好的方式要敢於質疑，要求對手對要求的進一步解釋。

2，打破高壓攻勢。

高壓攻勢通常以居高臨下的姿態面對對手。通過評估自身與對手的實力與關係，自身強則向對手擺出強硬的姿態，自身弱則降低姿態，力爭早日簽約。採取高壓姿態進行談判的人，是因為並不善於對話，源於高度的自尊心。談判的良好態度是要正視自己，理解別人，平等的與對手進行對話。

3，掌握談話。

人們總覺得談判瞬息萬變，不易掌控。其實，只要抓住要點，便可有效掌控談判全局。

首先要明確議題，將要點試著寫下來，再有步驟和有階段的實施。這樣才不受對手的高壓攻勢的情緒影響，不被對手牽著鼻子走。

4.達成共識的策略。

是否能簽下高明的協議，在於「儘可能滿足雙方當事人的合理要求」。

方式是「巧用優勢，拋出選擇，引導結果」。

在準備談判之前，就要搜集並了解自身的優勢，優勢指產品的特性，也包括了對手所不具備或者有所欠缺，而我方正好又能提供，這樣自然就能確立優勢地位。

拋出選擇，敲定結果。在討論協議的時候，要有所選擇，切不可因為價格陷入死胡同，而要是讓對手有所選擇。

著眼於長遠利益，讓對手自願讓步。價格談判若想取得成果，需要我方適時提供利益作為交換，而且對手心甘情願做出讓步。由此一來，對手才不至於有被迫降價的感覺。

當我們的談判對手，與我們的利益不同，立場有別，我們需要求同存異的談判思維方式。這本《談判就是搞定人》的三原則和四方法，是我們學習談判的好思路。（更多的談判、溝通的好文章，歡迎關注公眾平台：三維樹）

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