一年吸金1.2億遠超papi醬，她憑什麼成為中國紅人價值榜第一人？……

前記。黑馬哥研發了一套『投資人盡調寫法 』，今年計劃寫100個初創公司的商業模式，前面有媒婆婚戀平台、共享充電樁、童話帝國、沙漠種水稻、高考知識變現……

今天是網紅模式的第1篇，專訪了著名網紅張沫凡，歡迎在評論區探討。

【黑馬高調爆料】第8篇

文 黑馬哥

2017年6月，新浪微博頒布《最具商業價值紅人榜TOP10》，其中網紅張沫凡力壓雪梨、Papi醬、張大弈等，位居榜首。

張沫凡目前新浪微博共有650萬粉絲，單條視頻播放量最高1800萬，轉發11萬；她創建自主品牌美沫艾莫爾，2016年實現營收1.2億元。（並沒有拿任何投資）

作為一名忠粉，在和張沫凡暢聊4個小時後，黑馬哥決定爆料她的網紅變現方法論，並已獲得本人認可。

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網紅的三種變現模式

可能絕大多數網友對網紅還停留在前台的認知層面，先來科普一些基本知識點。

艾瑞諮詢發布的《2017年中國網紅經濟發展洞察報告》顯示，從2016年到2017年，微博上10萬粉絲以上的網紅數量增長了57.4%，而網紅的粉絲總數量也從3.9億增長到了4.7億。

他們撬動了多大的市場呢？以泛娛樂直播為例，2016年，國內泛娛樂直播市場規模208.3億元，較2015年大幅增長180.1%；2017年泛娛樂直播市場規模將達到432.2億元，同比增長107.5%。值得一提的是，直播只是網紅變現的方式之一，其它的還有電商、廣告、付費服務以及演藝代言培訓等。

現階段，網紅市場存在著三種模式，又被稱為網紅1.0模式、網紅2.0模式、網紅3.0模式。

網紅1.0模式——網紅利用自己的影響力賣廣告、做代購，這種模式隨處可見，比如每一個遊戲主播的背後都有一袋肉鬆餅。

網紅2.0模式——網紅孵化公司，大網紅孵化更多的小網紅，共同變現，如Papi醬成立的Papitube。

網紅3.0模式——做品牌，將自身影響力和品牌深度綁定，將流量轉化成訂單，實現流量 品牌 變現 二次購買的可持續循環商業邏輯。比如張沫凡創建的自主品牌——美沫艾莫爾，則是網紅3.0模式的典型代表。

但絕大多數網友對網紅的認知停留在1.0和2.0階段，而市場上也的確存在大量的過度營銷、過度商業化的混亂局面。具體來說：

1、無底線營銷

有人說，這是一個「紅生萬物」的時代。隨著網路的發展，催生了網路紅人。為了標新立異、博取大眾眼球，要麼身體誘惑、要麼瘋狂飆車、要麼猥瑣搭訕，各自在販賣三俗的路上越走越遠。

2、失控的商業化

網紅走向商業化其實是一種趨勢，也是內在的需求。諸如Papi醬賣T恤，柳岩直播賣大棗等。但由於只承擔了引流功能，網紅們無法深度把控產品質量，引流的產品或廣告的負面效應會反噬網紅積累的好感度。

3、生命周期短暫

根據新浪微博提供的相關數據顯示，目前，中國網紅人數超過100萬。但是活躍在人們視野里的也就100多位頭部網紅，而且頭部網紅榜單不斷更新。更別提其它非著名網紅，更如過江之鯽，火得快，消失得也快。

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年營收1億是所有網紅的坎兒

在網紅圈，有100萬、1000萬和1億三個關鍵節點，絕大多數網紅都停留在第一階段，99%的網紅在1億這個坎兒上都無法邁過，但張沫凡有自己的方法論。

早在人人網和貼吧的時代，張沫凡就已經小有名氣，成為兩大熱門平台上的「網紅」，在隨後微博大V、視頻直播時代，一直保持穩定的人氣和熱度。

2010年，在她19歲時，就成立了個人品牌美沫艾莫爾，並且在當年就挖掘到了人生第一桶金40萬元。

網紅自主品牌本身是一個非常艱辛的道路。7年來，美沫艾莫爾多次更改嘗試產品方向，先是主打精油產品，而後轉變為純露為主、精油為輔，現在護膚品是主打，彩妝即將在天貓推出。

如今，美沫艾莫爾已經從2010年的2個人、40萬元營收，發展到80多個人、營收1.2億元。截至2017年7月，公司已實現年營收6000餘萬元。具體營收詳情，請見下圖。

尤其是在淘寶平台，支付金額、訪客數、店鋪流量長期佔據同行類目第一。

i黑馬製圖

團隊情況：

作為一支創業7年的公司，團隊共有80多人，其中，研發團隊8人，設計團隊8人，銷售團隊20多人，自媒體營銷有12人。

張沫凡為內容真實性背書視頻

用戶數據：

截至2017年7月，張沫凡本人現有微博粉絲650多萬人，美沫艾莫爾共有用戶44.6人，復購率55%。以2017年6月單月為例，一共有23193人到店消費，每天營收約為20多萬元。

融資歷史：

因為從開始創業，公司一直屬於正向現金流，迄今為止，美沫艾莫爾還沒有進行任何融資。（但張沫凡也透露，目前正在接洽投資機構，引入資本更加規範化運作）

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張沫凡的網紅九字訣

在歷經多年天涯、人人、豆瓣、微博、微信、美拍、一直播等多年網紅追星之後，黑馬哥總結了一套網紅死亡定律：「始於人氣，賺於廣告，飄於光環，嘗於電商，終於口碑」。

從papi醬和張沫凡的打法來看，一個是網紅2.0的邏輯，一個是網紅3.0的打法。papi醬「大網紅帶小網紅」的模式，建立在消耗自身流量的基礎上，具有不可持續性；而且變現不得不求助於廣告或其他。Papitube沒有形成自己的營收閉環。

相反地，張沫凡自建品牌的方式，也是以流量養品牌。但是她和品牌能夠獨立於廣告商之外，自我造血，養活自己。這是兩種打法的根本差別。從這個角度來看，張沫凡更有突破網紅死亡定律的可能性。

以下是黑馬哥獨家揭秘張沫凡的網紅九字訣：

1、持久

張沫凡堅持體現在她和美沫艾莫爾一直持續深耕化妝品行業，從精油到純露再到護膚品，一路走來，持續深耕，不改變。而且，美沫艾莫爾有且只有一家淘寶店。7年來，張沫凡團隊專註打理這家淘寶店，屢創淘寶平台售賣記錄。

張沫凡的持續和堅持還體現在持續更新的微博上。每周，她都會上線「每周一穿搭，每周三教程，每周五護膚」固定教程。張沫凡從未把粉絲當做變現的工具。她做內容不是為了賺錢，而是為了價值。內容做的越好，越有價值。「只要你用心對待粉絲，你的用心會換來粉絲的認可，才能與粉絲真正走到一起。」

2、爆款

得爆款者得天下，沒有爆款，再大的品牌也會萎縮。張沫凡的爆款理論總結下來，主要有三點：激發自身優勢，從熟悉行業入手；口碑超出用戶預期；專註，少就是多。

雖然產品幾經變化，但一旦決定做，每一個產品、每一個細節都得吃得住肌膚的類型，比如一款叫火山泥面膜的產品，為了避免敷膏體面膜和空氣接觸，他們特地從德國進口了二元袋。我們經常會因為等一個小零件，不得不推遲產品面世的時間。

她不止一次地表示：「不管營銷做得多好，最終還是要回歸到產品本身，產品質量是品牌核心第一步。要對得起自己的良心。」

3、管理

針對公司的大多數——90後員工，90後張沫凡的管理方式也別具一格。

第一，張沫凡不會給員工畫大餅，談股權什麼的。幹得好就給你漲工資，真金白銀的就是這麼實在；第二，讓每一個員工都學到東西，張沫凡還會親力親為地教自己的員工，給員工規劃他們的職業。她認為這是一個管理者公信力來源的關鍵；第三，張沫凡還能和員工打成一片，經常和員工交換秘密。

張沫凡認為自己較為自信，思維活躍，做起事來風風火火，很拼、很快。但是這一類人也有通病——做事不細緻、基本細節不清楚等，張沫凡對此並不諱言。但好在她有一個能夠與之互補的團隊，比如她在採訪中提到的產品經理，「我特別感謝我的產品經理，他幫我把產品做好，我自己再把營銷做好，這樣我們的公司就有很大的優勢。」

4、笨功夫

她還一直堅持輸出優質而又有趣的內容，比如前面提到的定期更新微博，博文都是教化妝的教學視頻。張沫凡認為，正是這些持之以恆的「笨功夫」才讓美沫艾莫爾有了今天的成績，才成就了今天的自己。

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黑馬哥點評

化妝品市場是紅海市場，巨頭環伺，新的弄潮兒又層出不窮。網紅創業，在紅海市場拼殺，其間艱辛，也只有當事人知道。以下是黑馬哥的點評：

1、一人吃飽還是團隊進退？

一人吃飽還是團隊進退？這是一個網紅創業者經常糾結的問題。

相對於網紅代購或者賣廣告，建立品牌、做家公司是一個更加複雜、困難的事情。它，對於創業者的素質要求極高。以張沫凡為例，她不得不充當超人或救火隊員，四處救火，經常處於連軸轉的狀態。

但是一個人雖然走得更快，一群人才能走得更遠。隨著網紅市場的日益成熟，分工將愈發細緻，團隊協作將成為主流形式。從張沫凡從事的化妝品行業來看，一個具有公信力的公司才是品牌持久生命力的關鍵。

2、如何在商業和人氣之間取得平衡？

品牌和網紅創始人深度綁定在一起，有利有弊。品牌受益於網紅的名氣，網紅也因為創業者這個標籤更具質感。反之，一旦有任何一方受到非議，非議的影響也會不可避免地施加到另一方。

如何把握創始人介入品牌的程度，如何平衡商業與人氣在不同階段的互動關係，無疑是網紅創業者無法迴避的問題。

3、網紅創業的天花板

任何創業企業都有天花板，網紅創業者也不例外。從網紅創業的基因來看，它起於創始人的網紅身份，茁壯於網路，但也受制於網路。對於化妝品行業創業者來說，線下的缺失猶如少了一條腿走路，在互聯網和實體產業邊際越來越模糊的今天，這個缺點日益凸顯。

張沫凡的網紅九字訣，是不是具有可複製性？對其它網紅來說，是否具有借鑒意義？讓我們拭目以待。黑馬哥將持續關注這一領域，歡迎廣大的網紅創業者聯繫 i 黑馬。

注1：以上是i黑馬獨家爆料，創始人和市場負責人承諾100%真實準確，如果發現質疑之處，請在評論留言；

注2：黑馬哥拿出100個頭條，寫100個初創公司的商業模式，微信+微博+網站+今日頭條+一點資訊等全網發布，預計影響創投圈10萬人次；

注3：要求項目有媒體報道價值，關注底部個人微信，請註明姓名+公司+需求，門檻越來越高，排期已至七月下旬；

* 本文i黑馬原創，編輯黑馬哥，爭取做創投圈第一信息撮合平台，讓創業者不再孤獨！歡迎關注i黑馬。

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