共享單車盈利模式爭論了這麼久 我的判斷是一定能賺錢

如果現在發起一個調查，共享單車的盈利模式是成立的嗎？「無法盈利」可能是目前外界的大多數判斷。

從共享單車在2016年4月最先出現在上海街頭，對於其盈利模式的質疑就一直沒有停過，人們懷疑共享單車在瘋狂燒錢，或者認為還在探索盈利模式。

以至於，一度有人竟認為共享單車打算靠押金來賺錢。最近，摩拜開始賣騎行雨衣的周邊，又有人以為這是摩拜對盈利模式的新探索。

還有永安行，曾經在申請上市過程中，因為擔心公眾對於共享單車模式盈利的誤解，而放棄了阿里對其共享單車版塊的投資，雖然螞蟻金服早就已經是其股東之一，之後阿里只好轉投ofo。永安行在招股書中寫到，

管理層認為無樁共享單車業務未來發展前景看好， 但近日社會上存在部分對無樁共享單車投放和運營管理提出異議的觀點，公司與上述投資機構再次協商，各方同意放緩投資進度，終止上述投資合作。

然而，共享單車從去年一直紅到今年，它看起來既有需求也解決了社會交通問題，共享單車的第一陣營一路已經瘋狂融資到了E輪，各個城市包括海外加入者如雨後春筍。難道這一切都是泡沫，這些人都在追逐風口？

共享單車到底有沒有盈利模式，它到底怎麼賺錢？

第一梯隊摩拜和ofo對於盈利的說法並不一致

而對於局中人，共享單車的兩個頭部玩家摩拜和ofo，他們對外披露盈利的態度頗值得玩味。

對於外界猜測無法盈利的論調，摩拜不僅不反駁，甚至還在向外界暗示這個判斷。尤其是最開始的時候，摩拜對盈利模式諱莫如深，在公開場合總是表示不考慮盈利。

流傳最廣的是，摩拜單車創始人胡瑋煒表示，

如果創業失敗了就算做公益了。

另外還有，摩拜單車CEO王曉峰曾經在烏鎮的世界互聯網大會表示，

如果我有30%的利潤率，為什麼要找投資者？我們之所以還在不停的找投資者，就是因為沒有清晰的盈利模式，希望別人給我錢，讓我活下去、讓我們繼續發展，讓我們跑的快，然後一起找盈利模式。

而且，摩拜並不避諱透露，其初代經典版單車的成本在2000元左右，但卻從來不披露它在涉及收益環節的數據，比如單輛車單日被騎行次數。而實際上，在產業化規模化的生產下，一輛單車的成本可能已經遠遠低於2000元了。看起來，摩拜不但不隱瞞，甚至在刻意引導外界對其建立一個造車成本過於高昂的印象。

這樣的態度在創業團隊中並不常見，通常創業者們會相信自己項目的盈利前景，也會努力向外界證明。即使他們自己可能也沒那麼確定，也會強裝鎮定，甚至於不惜刷虛假數據自欺欺人。很少會有像摩拜這樣積極對外界表示自己還不知道盈利模式在哪兒的，甚至怕別人不相信，還要為自己的這個說法找個論據來論證。

王曉峰的上邊的論證看似頭頭是道，其實是有邏輯問題的。對於商業模式還不清晰的項目，確實需要藉助VC的資本一起來驗證，但並不是所有需要VC的錢的項目都是還沒有商業模式的項目，有商業模式的項目也需要資本的支持。

更何況摩拜現在已經走到了E輪，摩拜的投資者中早就出現了多家PE的身影。而且你真的會相信，那些頂級VC們直到一個項目的E輪還沒有驗證清楚商業模式，爭著投那麼多錢只是為了追逐風口？當然VC們通常的套路是，先燒錢獲取用戶，之後再盈利。不過，這對共享單車的模式是不適用的，我們在下文會詳細分析這一點。

總之，摩拜團隊在項目早期更傾向於向外界釋放的信息是，共享單車實現盈利是艱難的，而且是在探索中的。

直到最近，在夏季達沃斯論壇上，胡瑋煒才終於表示「如果我們想要盈利，現在就可以。但現在盈利不是我們現階段的首要目標，我們現在首先要擴張。」言下之意在於，摩拜單車已經可以實現商業模式，盈利不是不可以，只是現階段選擇不盈利。

在盈利模式上，ofo則對外透露出跟摩拜完全不同的態度和說法。

今年2月，ofo重要投資人之一朱嘯虎在混沌研習社演講時即說，ofo三個月就能賺回來成本。

我們投的第一天就算得很清楚：一輛自行車兩百塊錢，在校園裡面，每騎一次五毛錢，每天能騎十次，就收了五塊錢，兩百塊錢可能四十天就賺回來了。

加上維護成本，以及偷竊啊、損壞啊，可能三個月時間，成本就賺回來了。

ofo創始人兼CEO戴威也從一開始就表示，ofo的盈利只依靠租金就可以成立。在近期夏季達沃斯論壇上，戴威也進一步表示，

ofo實現營收的主要來源是用戶的騎行費用，其他的盈利模式都是錦上添花。而且ofo的盈利能力非常強，在今年將實現收支平衡，2018年將實現盈利。

如果共享單車對社會交通效率是提升的，那麼必然有其價值空間

摩拜和ofo對外界傳達出來的關於其盈利模式的說法，有可能基於各自的商業目的而有所不同，還是我們自己推算一下。

關於共享單車的盈利模式，最簡單直觀的方法是以的收益和成本的基本盈利框架來測算，很多人也已經這樣測算過。通過估算每輛車每天被騎行的次數可以估算得到單車收益，對比單車的製造成本，後期的管理成本，來確定是否能夠盈利。

但由於摩拜、ofo，或者其他共享單車運營商，都沒有給出運營數據，這樣的估算很難準確，不同的人最終還是根據自己的直覺給出判斷，比如主觀認為共享單車不能盈利的人，可能會傾向認為其後期管理成本太大而無法盈利。另外，這個方法也沒有考慮到後期的競爭帶來的市場動態平衡。

對於共享單車盈利模式的判斷，我一直堅信幾個基本的原則。

1，交通出行是剛性需求，而且共享單車解決了長期未解決的需求痛點；

2，共享單車提升了交通出行的效率；

3，基於1，2兩點，效率的提高必然帶來價值空間，市場需求驅動了這種轉化。

即這樣來推理，科技讓共享的成本降低，讓共享單車「無樁」運營的模式成為可能，這個模式大大提高了社會的出行效率，而效率的提高總是帶來價值空間，即盈利空間。

由此我一直堅定的判斷，共享單車一定可以盈利，而且靠租金本身就可以賺到錢，甚至當下已經在賺錢了，不需要依靠未來規模擴張壟斷，所有其他的變數都影響不了其盈利成立的方向。其他不確定因素，無論如何都可以得到平衡。

為什麼共享單車可以提高出行效率？

「最後一公里」的交通需求現實存在，對於公共交通無法覆蓋，但走路又嫌遠的距離，一直沒有完美的解決方案。

共享單車很大程度上解決了之前其他公共交通失靈地帶的需求痛點。

共享單車通過物聯網技術實現了人和物的直接對話，再加上GPS定位和移動支付技術，減少了人工成本，提高了信息溝通效率，並且可以通過後台進行規模化管理。

更重要的是，這些技術支持可以實現「無樁」的運營模式，「無樁」可以最大限度地接近於點到點的便利，還可以與其他公共交通工具順利銜接換乘。

如果上面說得太抽象，你還可以跟傳統的有樁公共自行車做對比。

傳統的公共自行車系統的問題在於，使用者要找到固定的停車點，沒有完成點到點的便利度，或者說系統的便利程度依賴於城市公共自行車站的網路布局，很多城市的公共自行車站點布局很少，這種不便影響了需求，反過來又抑制了其規模擴張。

而共享單車的「無樁」的模式則最大程度地接近了「處處有樁」的規模，在一個城市級別內形成規模化的運轉網路，可以發揮最高的運轉效率。

另外，建設固定停靠站和停靠樁需要成本；辦卡和充值也增加了獲得用戶的麻煩。

最後，傳統公共自行車系統基本以與政府合作的方式存在，在用戶使用的最初的半個小時或1個小時之內免費，同時靠政府支持補貼、廣告商以及贊助商維持運轉，這種非商業化運作的方式激勵度也不夠。

實際上，很多人拿公共自行車無法實現盈利或者破產來類比，說共享單車也沒有盈利模式，然而，無樁的共享單車明明比有樁的公共自行車效率提高了太多，無法相提並論。公共自行車通常要依賴政府的補助，但共享單車卻從來沒有向政府提出補助。公共自行車運營商永安行已經實現盈利，而且正在籌備上市。既然共享單車比傳統公共自行車效率提高，那麼自然應該可以建立比後者更佳強大的盈利模式。

還可以跟用戶擁有一輛自己的單車的效率相比，自己擁有一輛單車更接近點到點的出行，但也有諸多不便，比如被偷盜，比如和其他公共交通換乘時，不能隨時攜帶。相比於每個人擁有一輛車，但是在很多時段處於閑置狀態，共享單車相當於多人在不同的時間段共同擁有一輛車，單車資產在單位時間裡的使用效率是提高的，

當然，另一方面，資產的折舊也是加速的。但綜合來說，相比很多人擁有自己的自行車，因為使用場景有限而閑置在車庫生鏽，共享單車的資產利用效率提高了。

共享單車比單車零售商容易賺錢得多

從另一個角度來看，共享單車相當於向用戶單次售賣零散自行車服務，而他們比單車品牌零售商的利潤率更高。

我們對比算一下賬。

用戶如果購買一輛跟共享單車騎行體驗類似的單車——這樣定義是為了分離那些專業運動或者休閑生活方式的情境，只考慮和共享單車解決情境類似的短途通勤——價格在300塊左右，單車零售商直接取得300塊收益。

對於共享單車來說，按照現在的租金，300塊就是300次的使用次數。即便不是重度共享單車用戶，也很容易在一年內達到300次的使用次數。考慮到一輛共享單車平均服務不止一個用戶，並且零售單車賣出300塊是一次性的，而共享單車可以服役數年。一輛共享單車可以產生數倍於一輛零售單車的收益。

根據摩拜6月最新融資時披露的數據，其已經在海內外超過100個城市運營超過500萬輛智能單車，日訂單量最高超過2500萬，註冊用戶超過1億。

摩拜500萬輛單車，1億註冊用戶，相當於1輛單車服務於10個用戶。按照前面說的一個用戶一年使用300次，按照一輛單車服役4年。那麼一輛共享單車可以創造的價值是10??4??300=1.2萬元，即零售店單車的40倍。

當然，雙方各自都有成本。最直接的是，單車生產成本不一樣，摩拜單車為了在共享環境下完成4年的服役周期，單輛車成本可能更高，最多比如按照摩拜所聲稱的2000元。

單車品牌商賣出價值300塊的單車，他們要在生產、品牌營銷以及渠道上付出成本，到手不會是300塊全部。而共享單車減少了渠道成本，在直接的需求情境下賣服務給C端消費者，當然他們多了管理維護成本。

戴威曾表示，ofo車輛壞損情況正朝好的方向在發展，維修率已由最初的兩成下降至全國平均6-7%。儘管ofo給出的數字不準確，但考慮到摩拜比這個數字低得多，我們保守算成10%。

相對收益上的巨大差別，成本上的微弱不同，對二者的利潤率沒有太大影響，共享單車比單車零售商的利潤率高得多。而且上述計算是基於用戶年使用次數在300次，用戶使用次數越高，共享單車的盈利優勢就越明顯。

或者從用戶的角度來算，一個用戶要是願意先投資300塊購買一輛單車，假設他用4年，一年用300次，那麼他每次騎行實際只需要付0.25塊，不考慮他防止偷盜以及其他維護成本的話。

考慮到用戶自有單車可能騎行體驗更好，實際上用戶自己購買一輛單車更划算。使用頻率越高，自己購買單車就越划算。但是如前面所說，很多換乘場景下，用戶自己的單車可能都不會在剛好身旁。以及還有一個效應是，人們願意為零散小額而且即時解決問題的服務付費，而不是事先準備投資一項固定資產。

當然，隨著競爭，共享單車的利潤率應該不會永遠維持這麼高，租金在後期很可能要下降。但至少是現在，共享單車的盈利能力是超越傳統零售行業的。

這裡補充一下，未來共享單車的競爭不會是一家壟斷的格局，而更可能是拼產品的完全競爭的格局，這個觀點我們在另一篇文章《共享單車為什麼不補貼了？因為根本燒不出壁壘》中詳細說過。

所以我們說的更賺錢，是指處於競爭優勢中的團隊。未來單車投放越來越多，競爭加劇，模式本身並不能給運營商帶來超額利潤，就要各家拼產品運營了。

VC也早就驗證了共享單車的盈利模式

需要承認的是，共享單車在市場需求、供給量和維護成本上是存在運營平衡的，我們並沒有準確的運營數據來證明其盈利模式。

此外，共享單車也有一些不夠效率的地方。比如，潮汐效應，調度成本，摩拜在使用紅包車的方式在一定程度上來調節，但似乎還不夠精準。以及，或許還有一些我們沒有想到的問題。

但事實上，如今摩拜和ofo都已經走到了E輪，其中不乏PE級別的投資者。

誠然，VC們通常的套路是，先燒錢獲取用戶，之後再驗證盈利，然而通常這個階段也是放在B輪完成。即便如此，共享單車的模式也是不適用這個套路的。

對於很多壟斷性平台，在前期需要培養和聚集用戶，然而平台一旦形成，便幾乎不再面臨競爭。因此VC們不惜大筆燒錢補貼，目標就是大量獲取用戶，期待項目加速成長，並迅速形成防禦壁壘，以期待在未來盈利。

但共享單車並不需要靠聚集太大規模的用戶才能驗證模式，其規模效應局限於城市級別，即各個城市的運營是相對獨立的，通過一座城市的運營數據就可以把盈利模式基本驗證清楚，而且如果其在一座城市盈利模式不成立，那麼更多城市也不會。

摩拜一位投資人曾經在2016年10月的時候向界面創業記者表示，摩拜的數據表現異常好，而且他們估計用戶很快會養成使用習慣，還會迎來更大的爆發，當然另一方面，摩拜的估值也非常高，他們也是咬牙投進去的。

所以盈利模式的事，在摩拜在上海開始運營後，早就得到了初步的驗證。

而結合ofo的說法，ofo現在靠租金就可以實現盈利，3個月即可收回成本的說法也是靠譜的。這也是眾多共享單車運營商可以放心大膽開拓風險更高的海外的一個原因。

當然，基於如此剛性高頻需求的流量入口，共享單車未來還可以發展出更多盈利可能性，比如做廣告，摩拜現在常常聯合其他品牌做紅包車的活動，就有這個苗頭。

押金在共享單車的運營中扮演的什麼樣的角色？

雖然共享單車海量用戶會為平台帶來巨額押金，但其在利息上實際上並無太大作為，相對起同樣海量單車的重資產投入，押金的利息不算高。

押金更關鍵的價值在於緩解共享單車運營商的現金流壓力，起到金融槓桿的作用，是對共享單車重資產的一種緩衝。

可以這樣來看，通常一輛單車可能對應幾個用戶，幾個用戶的押金可能已經抵得上這輛單車的造價了。只要用戶計劃在未來使用摩拜單車的服務，他們就會大概率將押金留在賬戶中。即相當於用戶雖然沒有買下單車這項資產，但卻可以幫助摩拜分解資金壓力。

按照前面的數據，摩拜500萬輛單車，1億註冊用戶，即相當於1輛單車服務於10個用戶。按照其每人299元的押金，那就是每輛單車對應2990元押金，已經遠超其供車成本了。或者另一種演算法，按照目前1億的用戶數，就是300億人民幣的資金沉澱，500萬輛單車，按照單車成本1200元來算，就是60億的固定資金需求，而未來摩拜的用戶數和投放的車輛數還會繼續增長。

一邊是押金沉澱，一邊是持有固定資產的資金壓力，很容易讓人聯想到這之間可能的操作空間。

其他的共享單車運營商也一樣，存在同樣的動機和空間。

雖然各家共享單車都沒有明確披露他們是如何操作押金的，但只要他們的數據可以證明巨額押金的流動性，即其用戶黏性，就可能是一筆優質的金融資產。可以猜測的是，運營商可以將押金作為一種金融槓桿，來跟銀行貸款，或者向生產商延期付款，或者將一定比例投入再生產。

我就上述幾個諮詢了摩拜、ofo的公關部，截至發稿，ofo並沒有給出任何回復，摩拜給出了如下其關於押金問題一貫的說法，但這個口徑還是沒有給出關於押金使用問題的清晰信息。

摩拜是業內第一家啟動對用戶押金採用銀行監管的企業，招商銀行將對監管賬戶內所有資金進行嚴格的審核、監管，確保押金的管理符合國家法律法規及摩拜與用戶之間的《用戶指南》、《車費與押金》的規定。

在符合金融機構風險控制的情況下，共享單車將押金做金融槓桿來抵充固定資產帶來的資金流壓力，是一種經營行為，不利用反而放著浪費。

很多商業行為中也存在這樣的金融槓桿操作，甚至風險更高，只不過共享單車關涉的用戶範圍更廣。共享單車運營商們不願向用戶公開解釋的原因在於，這之間畢竟有風險，一旦運營失敗，押金還能被退還嗎？畢竟，還是有存在共享單車運營商經營不下去而倒閉的事。

金融層面的操作，涉及信用審核和風險控制，還是需要金融機構和政府的參與監管。交通運輸部5月發布的關於共享單車發展的徵求意見稿中已經提到，

對於共享單車企業收取押金可能引發的社會風險，《意見稿》鼓勵運營企業採用免押金方式提供租賃服務。對用戶收取押金、預付資金的，應實施專款專用，接受監管。

未來的監管條款還未明確出台，但如果押金可以被作為金融槓桿進行操作，靠著用戶的押金，共享單車運營商並不需要沉澱一大筆資金在固定資產上，或者有一筆自由的資金可以擴張，共享單車並沒有像它看起來那麼重資產。

這可能也是在ofo免除押金後，摩拜冒著流失用戶的危險也不跟進，以及ofo在6月又重新啟用押金，而且從原來的99元上升到了199元的原因。

摩拜可能到了IPO的時候了，盈利模式可能很快會公開

聯繫所有線索可以推測，摩拜最初不願談論盈利模式，更有可能是不願給自己吸引更多競爭對手，因此對外界的質疑不會主動澄清，甚至有意放大自己可能影響盈利的問題，可以引導外界建立起自己盈利不靠譜的印象。

畢竟即便在摩拜已經再三表示自己沒有找到盈利模式的情況下，新加入者已經絡繹不絕了。這自然分流了原本屬於摩拜自己的用戶和訂單，也逼迫自己馬不停蹄地在全球加速擴張，但很多市場還是被其他團隊搶先。

而且，如我們之前所說，相比很多互聯網服務，共享單車的模式護城河並不高，也無法靠融資實現商業模式上的壟斷，再高也不行。

摩拜可能早就看清了這一點，也沒有為了吸引融資而向公眾暴露自己。

而在上個月，摩拜在最新一輪的融資中表示，新一輪融資除了被用來進行擴張，還會被投入到物聯網、智能硬體等技術研發布局中。這也暗示了目前的主營業務盈利模式已經實現，剩下的是機械擴張；另一方面，主營業務已經趨於穩定，但同時也說明項目開始缺少想像力，於是摩拜團隊準備觸及新的業務，而新的故事和物聯網、智能硬體等技術相關。

實際上，當前的共享充電寶、分時租賃、無人零售等等與無人化相關的商業模式，背後的驅動技術都來自於物聯網和移動支付。摩拜在這兩項技術上繼續投入、以及擴張應用場景也是順理成章。

但很快，摩拜可能要向公眾準備暴露自己的商業模式了，正如胡瑋煒在夏季達沃斯論壇透露出來的初步態度。更重要的線索來自，在摩拜這新一輪的投資方中，除了老股東，新加入了3個特別的投資方，交銀國際、工銀國際、美國對沖基金Farallon，三者皆為投行或資本管理的背景，據此推測摩拜已經在考慮上市了。

既然市場上競爭者已經有這麼多了，ofo也在積極宣傳商業模式，業里人士可能都有數據支持了，不需要再遮遮掩掩。其次，摩拜已經在技術、規模以及品牌口碑上建立了一定的優勢，現在公開數據和商業模式的影響已經沒有最開始那麼大了。

以及摩拜確實也是時候IPO了，它的體量已經夠大，從摩拜方面來說，繼續增長的話，VC的錢就便貴了；同時對於VC來說，摩拜最大的不確定性消除之後，估值的成長潛力已經釋放，接下去更多是花時間進行機械擴張，他們也要尋求退出。

接下來摩拜可能不會再迴避盈利模式的探討，是時候向外界解釋自己的盈利模式了，可能還得講個精彩的盈利故事——畢竟公眾就是新的潛在投資人，而共享單車商業模式的黑匣子可能就要慢慢向我們打開了。

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