試錯：這本應該是一個成功的創業故事（9）

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作者｜槍泥

編輯｜甲小姐、陳光

微信公眾號ID｜Xtecher

一池春水暗流涌動

2016年開年，達普數據逐漸穩定，卉煙到位並開始負責市場和推廣，達普數據開始起飛了。

市場營銷

運營分為兩大塊，市場營銷和商務推廣。

市場營銷的目標是尋找潛在目標用戶。之前我們各種市場推廣，各種活動，收效甚微。因為我們認為，對於我們來說，營銷就是找到APP開發者程序員。先和他們混個臉熟，然後像狗皮膏藥一樣黏住他們，一而再再而三的不停地被他們看到。同時不停地碎碎念：「我可以幫你提高效率，我可以幫你提高效率。。。」

於是我們在開發者出沒的論壇發軟文，去參加開發者研討會，過了一段時間，我們發現，基本上沒什麼卵用。

後來我們反思，程序員應該不怎麼喜歡我們，集成我們相當於增加了程序員的工作量。程序員看到我們應該會裝作看不見才對。對於程序員來說，能做完頭兒給的活兒交差就好，至於APP有沒有人願意用，則事不關己。

所以，我們轉移了陣地，開始對APP運營和推廣人員下手。運營人員的KPI恰好符合達普數據的作用，所以我們對於運營人員來說才是更有意義的。

我們又不停地碎碎念：「我們可以幫你增加流量轉化率，我們可以幫你增加流量轉化率。。。」

然後我們找到各種APP營銷推廣人員出沒的地方，SEM/SEO/門戶展示，再到移動營銷，ASO/微信大號/熱門公共號/頭條號/各種號，花樣發軟文。

於是，我們開始有了緩慢增長的自然流量用戶。

除了做市場這樣的撒網營銷，另一種推廣方式就是比較招人煩的直接掃客了。

比較高大上的叫法叫BD，直白地說就是去App Store排行榜人肉搜索並試用各種APP，然後篩選出適合使用我們服務的潛在客戶。並通過各種不擇手段的方式找到對方相關負責人，推銷我們的服務。

最開始我們的實習生小糖給客戶打電話，電話接通后里面傳出一陣狂暴的男聲：「你tm誰啊？還要不要臉了，以後不要跟XX聯繫了，她有老公了」。小糖同學試圖解釋：「我是XX公司的商務合作夥伴。。。」對方根本不聽，突突突的繼續開噴：「都tm這麼說，都tm說是商務合作夥伴，每天哪來那麼多合作夥伴，你tm的商務你媽x，你們全家都商務合作你媽x」。小糖被罵的狗血淋頭加一臉懵逼。

然後小糖對於打電話這件事情有了心理陰影，後來只是通過QQ勾搭客戶了。

不得不說，小糖還是很有天賦的。他在QQ上裝軟妹搭訕男客戶。為此專門裝飾了整個QQ門面。起了個溫柔可人的網名，並且花心思定製了頭像，QQ空間，說話語氣，聊天習慣。天衣無縫，毫無破綻。男客戶們都聊得不要不要的，成單轉化率大幅提升，頗為有效。

有天晚上小糖收到了客戶打來的電話。一個陌生號碼，接了以後是一個男聲怯生生得問了一句：「是XXXX嗎？」XXXX是小糖的QQ軟妹網名。小糖反應如電，說：「哦，不是，我是她男朋友，她在洗澡。」事後小糖和我們聊起來，頗為得意，「她在洗澡」這四個字用的最為巧妙，當時彷彿能從電話中感受到對方欲哭無淚的氣息。

運維問題

客戶經常反饋的最重要的一個問題就是，你們的服務幹嘛老死，如此不穩定，是不是外包做的，被騙了吧。

第一次收到用戶抱怨的時候，當時還是麥克老狼主管市場和商務。麥克老狼很緊張，說出了這種客戶事故，我們應該積極道歉，爭取客戶諒解。然後找我商量說，我們手寫一封道歉信，買兩盒巧克力，鮮花，給對方公司送過去吧。

我說：「等一下，這樣不行，這是第一家出事故，以我對技術的理解，如果照這個標準道歉，我們很快就得融下一筆了。」

果然，服務事故源源不斷。

之前運維工作由運維方面什麼都不懂的周穩負責，從零學起。蘇穆棠堅持用谷歌出品的Kubernetes。我們剛開始做的時候，Kubernetes只是Beta版本，達普數據作為小白鼠用戶，從前到後踩了無數的坑。Kubernetes一直還只支持谷歌雲和亞馬遜，不支持微軟雲平台，周穩無奈自己適配了一套。現在想想，周穩從技術崗位退下來十幾年後，又重新撿起了和他當年的時代相比進化了十幾年的技術，他的表現是遠超預期的。

微軟加速器的另一個專門做運維服務的公司的CEO經常吐槽我們：你們做這麼底層的事情幹什麼，你們專註去做好自己的業務好不好。

蘇穆棠當然有自己的理由，蘇穆棠之前到處做過一個演講，演講內容是對比雅虎和谷歌，從事後諸葛的角度看雅虎為什麼做成今天的白痴了，谷歌為什麼做成今天的牛逼了。這個talk最後得出的結論是，雅虎的infrastructure不行，根據蝴蝶效應，這種最底層的細節導致了雅虎變成了今天的雅虎，谷歌變成了今天的谷歌。所以蘇穆棠從第一天開始，就推動工作做出類似谷歌的底層構建。當然，他這套理論，其實有些道理。蘇穆棠常常鼓勵我們：「We will be there」。意思是坑是暫時的，前景是光明的。蘇穆棠還說：「Every thing we have done today, 我們都會看到他的意義 in future。」

我覺得他說的都對，建立一個類似谷歌那樣的底層服務架構，是做成一家那樣偉大公司的基礎。我們當時也都篤信我們將來就會是那樣的偉大公司。

問題就是，我們都沒有想到其實還有一種可能是我們會死在離雅虎都還很遠很遠的路上。

補足拼圖

這段時間，我們又補足短板，終於每一個板塊都有專門負責的人了。

達普數據從第一天開始，我一個人做伺服器端，芙洛加入後，伺服器端扔給她，我開始做客戶端；後來茶茶借調過來，ios端扔給他，我做安卓；後來臟臟加入，ios和安卓扔給臟臟，我開始做市場和商務；卉煙加入，市場和商務扔給她，我專做客服了。

嗯，我們就是這樣的工作方式，找不到專人之前，我全負責，找到專人之後，我完全不管。

蘇穆棠經常掛在嘴邊的一句話是：「人是最重要的，The most important!」。開始我是不信的，卉煙的到來，確實深深的證明了蘇穆棠的正確。

以前做運營，我們完全摸不到頭腦，東一榔頭西一棒槌，逮著哪裡打哪裡。

卉煙來了以後，制定了詳細的運營計劃。將運營這件事情科學化了。就像一個打野架的流氓忽然學會了降龍十八掌。

卉煙有可怕的多線程任務發布，追蹤及管理能力；她很快把整個市場團隊的工作抓了起來。她按照需要推廣的渠道來劃分，每個人負責若干條渠道，預測，執行，並分析渠道效果。她總體負責，並且時時追蹤每個人的進度。就像一個大腦中樞，統一指揮行動，打的有招有式。

我感覺她好像還有餘力，就把產品的一些事情也交給了她。發現她有管的有聲有色。

後來，我把周會的組織主持工作也交給了她，都發現效果比我自己來搞要好得多。她會把每個人已經做的和下一周主要需要做的事情都列出來，分配好，做好追蹤。我每周去看著，去聽聽就行了，額外的輕鬆愜意。

幾個月後，卉煙送了我們組每人一張話劇的門票，是她這段時間作為製片人組的團隊做的話劇，現在在劇場商演了，請我們去看。知道這個消息的時候，我心裡一震：「我擦，虧了，應該再給她加一倍的活去幹才對。」

芙洛最開始是主力後端程序員，人設屬性為細心到永遠不會出錯的她一個人把所有問題全搞定了。後端逐漸穩定後，稍微分給他一些前端的js相關任務，發現前端的bug她也能改的很好。然後前後端她就都可以負責了。再後來，發現他還對客戶端部分也有興趣，然後我就把所有程序都交給她負責了。果然，在她的掌控之下，技術工作每天都可以按部就班的持續推進了。

現在技術方面唯一的問題就是運維了，不過運維也在周穩和後來新加入的米菲的不斷努力下一天天的趨於穩定，需要重啟服務的平均時間慢慢的由一天，兩天變成接近一周了。

米菲：十年以上運維經驗。從第一天開始就找運維，找了一年也沒找到蘇穆棠滿意的人。米菲面試非常驚艷，一年了沒碰見一個熟悉docker，熟悉Kubernetes，熟悉Mesos的人。之前在另一家運維服務的SAAS公司，非常非常對口。蘇穆棠，周穩，我接連面試都很滿意，無論哪個領域，米菲都說的頭頭是道。蘇穆棠還找人從美帝遠程面試了一把，也是高分通過。這是米菲收到了另外一家知名C輪創業公司的Offer，股票和工資都不低。關鍵時刻，蘇穆棠親自出馬，曉之以理，動之以情，居然以遠低於另外一家給出的工資將米菲收入囊中。日後沒想到，米菲是個優缺點都很明顯的哥們，一段時間是輕鼎智能繼茶茶之後最有可能被開掉的人。當然，這也得兩說，可能是我的管理做的太爛了。

這樣看來，技術方面好像忽然也變得非常輕鬆了。

總有很多臟活累活體力活，其實就是做這件事情對公司來說有意義，但是對個人成長來說沒有特別大的意義，大家做一次兩次可以，做多了就會以各種借口推來推去。於是我們開始招收實習生，實習生由天賦異稟的HR酈詩很快挖了一堆過來，全部清一色的名牌大學大四生，上面提到的女朋友在洗澡的小唐就是其中之一。這幫人一個一個都驚才艷艷，體力活都能幹出花來。有兩個文筆甚好，寫PR文稿生動脫俗，幽默感十足，讀之令人忍俊不禁。後來逐漸包辦了幾乎所有的PR文章。倆月後還有人甚至點亮了管理技能樹，開始有模有樣的管理組織幾個人一起完成一件任務。

他們畢業後全都被歐美頂級名校錄取。估計若干年後又都是一條條職場好漢。

這段時間是自我幸福感最高的一段時間，各個板塊補齊，一時間兵強馬壯，我有躍馬提槍，可以一戰之感。

而且，我覺得我好像很快就可以沒啥事幹了，幾乎可以每天坐著喝茶了。

按照這個趨勢發展下去，剩下需要我親自做的事情，可能就只剩下親自去上廁所了。

比較慘的是，在這最美好的那天到來之前，我還需要做一段時間專職客服，團隊封我為首席客服CCO，而且24小時在線。

以前從來都沒有料到，對於技術服務商來說，客服是一個很難的事情。因為客戶可能會問到產品的各個方面，比如技術，商務，使用場景等等。團隊其它人每一個都只知道全局的一部分，只有我是個萬金油。因此，我做客服是效率最高的。我有意培養同樣是個萬金油的臟臟做客服，經過一段時間後，臟髒的表現也越來越好，我幾乎可以放手了。可惜的是，快要出師的時候，臟臟被蘇穆棠拉走去做別的項目了，我的如意算盤再一次落空了。

公共演講

創業者們的理想之一就是裝喬布斯曾經裝過的X。喬布斯所有裝過的X里，穿著黑色毛衣+藍色牛仔褲+白色運動跑步上台，在碩大的屏幕前踱來跺去，指點山河，簡直就是創業裝X的標配。

蘇穆棠差不多可以判斷有舞台恐懼症，之前勉強試了一次，鎩羽而歸。之後就決定自己不再出馬了。達普數據的裝X的重擔就壓在了我身上。

第一次演講是在微軟加速器，和另外兩個做開發者服務的團隊一起，加速器幫忙攢了個場子。

上台的時候腿抖得厲害，本來安排好的台詞忘了一半，翻PPT翻得很快，安排了半個小時的演講15分鐘就著急忙慌的講完了。

我是第一個，第二個沒想到我搞這麼快，剛從廁所出來，拎著褲子就上台了。

後來，我找到加速器的弗朗西斯，求幫忙給我些建議，弗朗西斯仔細研究一下我的演講視頻，提出來讓我受益匪淺的建議(而且免費)：

1、你太緊張了，你雙手交叉放在胸前，從行為心理學角度來講，這是一種防禦性的姿勢，說明你內心在恐懼。

2、你台詞不熟，這是你緊張的一個主要原因，你擔心中間忘詞所以你會很緊張。而且你頻頻回頭看PPT，這樣所有觀眾也會發現你在緊張，你在想詞。我們演講時最容易改進的一個過程就是這裡，你看到的那些從容的演講者，其實在台下可能已經背了一百遍了。所以台詞一定要背的滾瓜爛熟。從中間任何一句開始都可以無縫的接下去。

3、台詞背熟了，你才有可能進一步改進颱風。你可以對著鏡子練，手可以插兜，不要交叉放在胸前；身體不要晃，不要學喬布斯溜達來溜達去。不動如山，可以顯得很自信。

4、可以安排三個托，坐在台下最後一排左中右，什麼都不幹，就是對你微笑，叫好。你的目光就循環落在他們身上，和他們對視，獲取能量。

後來，我反覆練習了一遍又一遍；PPT調整了一遍又一遍；實戰演講了一遍又一遍；重要越來越從容，越來越裝X得體。

後來參加一個高逼格的全球創業大賽，憑藉這一次次的練習，居然大場面裝逼成功，在國家會議中心主會場慷慨激昂了一番，一舉奪得大獎，小小的成為創業圈新聞人物。

大家看每天那麼多的這個演講那個分享的，宣傳起來都叫乾貨分享，其實現實世界哪有那麼多閑人整體沒事就分享乾貨，大家還是有底層的商業訴求，究其根本，核心都是為了做廣告。

後來看邏輯思維的演講，他每講一個概念，我就不由自主的聯想，這個概念和「得到」的商業化有沒有關聯，體會它的廣告的點在哪裡。然後每每有所得，都會情不自禁的笑出聲。

我自己為了推廣達普數據，準備了很多乾貨，這些乾貨大部分其實都是夾私的廣告。

舉個栗子，我會說：「公司業務不應該將平台完全依賴於微信，依賴微信公共賬號和之後的小程序，因為微信是不可靠的。

所以正確的出路是利用微信傳播來吸引用戶，當用戶到來後一定要用最快的速度將用戶拉回原生APP中，只有APP中的用戶才是自己的用戶。」

這樣說，當然是因為達普數據就是幫助APP提高用戶體驗的服務，所以我希望創業公司都去做APP，這樣才會有做大概率使用我們的服務。

現在回到我的內心世界，剛才這種話表面上說起來冠冕堂皇，其實我心裡明白，微信一共也就封過這麼一兩個。每年上萬個創業公司，這種概率比你去納斯達克上市或者買彩票中五百萬的機率還低，完全沒必要杞人憂天。

第二是因為現在有一個趨勢，很多長尾的交易都在微信里直接完成閉環，長尾APP的活路越來越窄了。但是我需要達普數據成為一個可以支撐一定估值的公司，那我就需要這個市場非常分散，每天都有新的HeroAPP冒出來；如果整個APP市場死水一灘，用戶手機總是那麼幾個頭部APP，他們也不需要我了，我也就沒什麼用了。所以，我會拚命去鼓勵創業公司都把重心放在APP上，玩命的搞APP而不要去做微信公共賬號。

可悲的是，我再玩命鼓吹APP也於事無補，效果頂多和蚍蜉撼大樹類似。歷史只是會按照自己的規律在前進。事實上APP市場越來越呈現死水一灘的局面，用戶越來越不喜歡下載一個APP了，APP推廣一個用戶的成本很快從20RMB到50RMB，然後一騎絕塵居然到200RMB了。在這種環境下，APP創業公司的成本已經高企，長尾APP在加速死亡，所以事實上，給APP做服務的公司也會慢慢就像枯水期的魚一樣，奄奄一息了。

錢一直燒

公司在搬到極酷後沒多久，可以感覺出，蘇穆棠的壓力越來越大，喪失了之前的那份自信和從容，情緒開始不穩定起來。

比如，有天晚上，蘇穆棠臉色陰沉的把我叫到極酷的大會議室，狠狠的說這次要把茶茶Fire掉。我就能感覺出他濃濃的焦慮感。看到他這副模樣，我不禁感嘆，可惜蘇穆棠不抽煙，這個樣子，如果叼上一根煙，這個憂鬱范就完美了。

半年月前有一天，我問蘇穆棠「我們的錢還夠多久？是不是需要準備融資了。」

蘇穆棠說：「沒事，還能燒好久，我們的burn rate很低」。

當時burn rate很低，可以後來員工數達到20人左右的時候，burn rate其實開始高起來了。

蘇穆棠急躁的壓力應該來自於此。

最早的時候，每次談起這個話題，蘇穆棠都是滿滿的自信。壓力他會扛下來，留給大家一個溫暖的肩膀。

「No Problem，Every thing is on track。使勁招人就行了，每個方面都招best person；錢的事不用慌。就是這樣一個規律，錢沒了找錢，人沒了找人。」

「我擔心我們產品沒有太好進展的話，找錢不容易。」

「Don t warry，我們這麼多清華北大的人，清華北大一年畢業就那麼幾個，我們搞了這麼多進來，就憑這幫人，什麼都不用做，也能拿到錢。前兩天剛見了徐小平，他就問我一句話，現在多少人了。會做公司的，其它方面都不看，都不重要，最重要的就是人。」

現在想來這個觀點有些清奇，當時我糊裡糊塗的恍然大悟了一番，「原來公司是這樣做的！」

後來，蘇穆棠開始試著找錢，開始讓彼得大帝寫了漂亮的一逼的BP，開始接觸了一些VC。不過蘇穆棠這回融資搞的神神秘秘的，每次都是自己一個人去接觸，誰也不知道發生了什麼。

只不過可以感覺到的是，不很順利。現實和蘇穆棠預想的不一樣。

後來我自己試圖去融錢，才了解到，找錢哪是那麼容易的。蘇穆棠之前認為，整個團隊可能也都是這麼認為的，我們這種公司應該出門一張口，一堆投資人都會過來排隊跪舔。

然而，事實上，卻不這樣。

但是當時除了蘇穆棠，沒有一個人感受到他的這種壓力，即使是身披合伙人頭銜的我，慚愧。

我們還每天嬉笑，打鬧。鬧著要更高標準的午餐，更多的Team Building。蘇穆棠聽著這些要求，憨厚的呵呵直笑，壓力都是蘇穆棠一個人扛。

後來A輪投資已經敲定，但是一遍一遍的做DD的時候，有一天，其它員工在一起吃蛋糕，慶祝一個小夥伴的生日；蘇穆棠和我坐在一起，蘇穆棠說：「不知道為什麼，對方一直拖著不打錢，如果再有一個月還沒有Close，我們就要關門了」。

當時外面的夥伴們正在嬉戲打鬧，一片快樂祥和。屋裡的蘇穆棠一片低沉。我抬眼看著窗外明媚的陽光，感覺世界無比的撕裂。

賬戶上的錢就像定時炸彈一樣滴答作響，倒計時為零的時候如果沒有融到下一筆資金，那就是公司瞬間轟然倒塌的日子。

VC不算融洽

A輪融資啟動的時候，我們講的還是搜索的故事，不過還是只停留在講故事的階段，相當於一年半時間，沒有做出真正的搜索，但是做了不少周邊產品。給人的感覺看起來像是在下一盤大棋。

蘇穆棠給VC順序講了這一堆產品以後，基本上沒有不暈掉的VC。結果當然是微笑著表示繼續保持聯繫。當時一度和我們走的很近的一位MBA覺得這麼個講法肯定有問題，於是編了個故事出來。這個故事串起了差不多所有我們在做的項目，讓所有子項目顯得那麼的自然，那麼的天衣無縫，太有variant perception了，一聽就得一拍大腿，「就是它！就是它，原來我們想做的是這個！」

這個故事是這樣的。不同於成熟的PC端搜索，移動端的應用內搜索難點很多不在於其本身。有幾個問題需要解決，首先是移動端輸入成本過高；其次是移動APP內的內容難以爬取；第三是移動端內容難以進入；第四是移動端內容難以排序；最後是輸入的語言的多意、歧義、模糊指代的問題。

我們認為這幾個問題是移動端APP搜索這個市場沒有做起來的罪魁禍首。

因此，我們從以下幾個方面來解決這個問題。

1、做一個輸入法，可以使用戶用最少的輸入得到想要的句子，降低輸入成本。

2、做應用內爬蟲，這點沒什麼好說的，所有搜索都得做爬蟲，我們可以吹的點是我們做的不是傳統網頁爬蟲，而是應用爬蟲。

3、通過達普數據的服務實現無縫的用戶體驗。

4、用達普數據的服務產生的數據可以實現一個排序演算法。這是蘇穆棠覺得最機智的一個點。

蘇穆棠之前問我：「你看不懂達普數據和搜索的relation嗎？」指的其實就是這個。

我也覺得這個點很牛，這個點一度是我們認為的輕鼎智能的核心variant perception，每來一個新的大牛來加入，我們就用這個點來考他，看他能不能猜透。看著這些大牛一臉迷茫和懵逼的樣子，我們會覺得自己好機智。

5、自然語言理解是蘇穆棠最有信心的一個環節。在於蘇穆棠自己設計的一套演算法。這套演算法有兩個點是遠遠優於現在市面上所有演算法的。不論是MIT還是斯坦福，統統會被秒殺。我們一起共事兩個月後，有一次，蘇穆堂拍著我的肩膀說，「放心吧，我還有一些看家本領呢。出來創業，沒有絕招是不行的。」當時他指的就是這個。

第一個點是速度，新的NLP分析速度上會比市面上的快10000倍。

第二點是完整性，新的NLP演算法會保留每一次分析的中間可能性，最終得出的結果是一個可能性的合集，而不是簡簡單單的一個結果。

比如說：「南京市長江大橋」這句話，會保留「南京市|長江大橋」和「南京|市長|江大橋」這兩種可能性，並將每種可能性賦予一個概率。這樣有利於每句分析的最終結果結合上下文做整體分析。

我曾經問蘇穆棠：「為什麼不在谷歌內部做這個演算法。」

蘇穆棠說：「我的Director不認同我的這種方式，他一直不怎麼喜歡我。所以他不認可我的這種想法。But，I am sure this is the best way.」

遺憾的是，我們這麼大的一個願景，VC卻不買賬。這也難怪，我們確實做了很多東西，但是哪一個都不怎麼拿得出手。

1、輸入法。輸入法給一個VC演示的時候，VC很喜歡，拿起來把玩。VC輸入「jtzwnclsm」，本來想敲出「今天中午你吃了什麼」這句話，結果出現的是：「今天中午你吃了屎嗎」。VC看到後直接一口飯噴了出來。Language Model是耗耗寫的，如果說有誰可以和「臟海」媲美「臟」這個字眼的話，公司里就非耗耗莫屬了，結果這個輸入法活脫脫就是個電子版的耗耗。

2、應用內爬蟲推進的不順利。我和蘇穆棠的分歧是要不要建立針對不同類型的APP採用不同的爬取策略。蘇穆棠堅持要建立統一的策略，但是進展一直比較緩慢，經常是調好這個app，換一種類型就不行了。後來隨著資源向達普數據傾斜，爬蟲就沒有人繼續推進了，也是放著半天不動的又一個項目。

3、達普數據。可以拿得出手的唯一一個項目，可惜當時用戶只有個位數。VC認為這種用戶規模很難有說服力。

4、自然語言理解。只出過一個demo網頁，輸入一句話，將這句話的句子結構，主謂賓定狀補標識出來。準確率還可以，但是一直不知道這個到底有什麼商業價值。後來慢慢淪為有一個放著半天不動的項目了。demo網頁做的比較糙，我們自己看著也有點虛，所以沒怎麼給VC演示，只是簡單的吹了吹牛。

蘇穆棠當時和我說：「沒事，不用理這幫人，VC其實Know Nothing。實在不行的話，最後讓岳風投一筆就行了。還有，咱們的達普數據你加緊推廣，要是現在有20家客戶，我看他們不過來搶？」

很久很久之後有個人來面試，聽完公司人物介紹和項目介紹（MO）後說，「哇，你們這麼多牛人加在一起就做了這麼個玩意啊。」我心裡默默的想，年輕人太膚淺，你只是看到一個MO而且，要是把所有項目都說出來，都怕嚇死你。

有一個VC是我找的一個師弟，他來公司看了一次，然後聽了蘇穆棠的路演，也被我們的願景和格局所感動，說回去儘快上會。

當然後來上會被拒掉了。

我私下問他上會為什麼上會沒有被認可。他說，目前這個市場環境下，我們這套東西，即使已經做出來了，即使做的很好，流量成本都已經高不可攀了。所以，他們的判斷是運營不起來。

柳暗花明

忽然有一天，蘇穆棠見完一個VC回來，春風滿面。

蘇穆棠和我說說：「這次見VC的感覺對了，和第一次見真格的感覺一樣。」

「他什麼都沒問，就問background，然後就是喜歡我這種background的人。這就對了，理念一致了，其實管我做什麼呢，做什麼都可能會變。其實都無所謂，看人就對了。」

「他還想要儘快close，著急簽TS。」

然後蘇穆棠很激動，興奮地召集所有人宣布，A輪搞定了。

大家都很高興，其樂融融，但是大家都沒有像蘇穆棠那麼興奮。在大家心裡都有堅定的信念，搞定A輪是遲早的事情。

就像大家當時都很相信，輸入法早晚會幹掉搜狗一樣。

大牛加盟

沒多久，蘇穆棠就帶著A輪好消息回了米國。

A輪好幾個million的US dollar，算成人民幣有好幾千萬。我長出了一口氣，快死的時候抓到了救命稻草，沒想到居然拉出一艘大船。有了這筆錢，公司可以活好久好久好久啊。

又沒多久，蘇穆棠帶著搞定岳風老師加盟的好消息回來了北京。

公司上上下下都洋溢著喜氣洋洋的氛圍，大家私底下討論。我們天使靠刷臉，A輪也靠刷臉，有了岳風老師強力加盟，這下可以刷臉刷到E輪了。這樣確實做什麼都沒關係了，即使每天干坐著，公司也可以賣人賣個好價錢，公司的商業模式可以改為找牛人，刷臉，拿VC投資了。

不過牛人也是需要代價的，岳風老師是有要求的。

很久之後我才了解到，岳風老師的兩點要求是：

1、股份，好理解，沒股份和你玩個屁啊。

2、公司決定權，任何事情岳風老師擁有最終決策權。當時沒有理解這條意味著什麼。後來發現，這條要求表明，蘇穆棠已經正式退出了他作為一把手的歷史舞台，岳風老師變成了CEO背後的那個真正的男人。

蘇穆棠說這是沒有辦法的事情，蘇穆棠說：「岳風出去就能空手拿5個million，一點問題也沒有。所以他憑什麼要來我們這裡，憑什麼啊？主要就是因為我，因為和我合作習慣了，他不需要適應了。如果我不聽他的，他第二天就會走，半點猶豫都沒有，他以前也不是沒幹過這種事情！」

重切蛋糕

所以問題來了，需要重新切蛋糕給岳風。

這個時候只有看蘇穆堂的了，蘇穆棠一下就痛快的切了20個點過去。這是一個岳風不覺得多，蘇穆棠不覺得少的數字。

岳風覺得不夠，以他這種江湖地位，出來創業，融錢不過千萬美元，股份不過半，橫向對比他的前同事，前學生，好像是件有些說不出口有些丟人的事情。

蘇穆棠覺得憑岳風的名頭，這個點數其實不多。但是對他來說，這已經是非常大的一個數字，他需要去向他周圍的人充分的解釋。「我老婆一聽要切20個點給岳風，直接說『憑什麼？』，But this is the only way, 我只能一次把他拍死，如果我說了10個點再多加，估計這次拉他過來就沒戲了」。

一天晚上，蘇穆棠拉我去聊天。

「Let』s 談談你的股份問題。」

「股份問題？什麼問題，不急的話，我去處理用戶反饋了，好像一個服務又掛了。」

「是這樣」，蘇穆棠搓了搓手，「我們當時說好的，我說給你3或者4個點。Of course，你肯定不會選3，So I think that should be 4個點了。」

「哦」，我心裡一寒，「你不記得是五個點了嗎？」

「記得記得，我記得是agree的，就是那次在微軟食堂的時候吧。」

我長出一口氣，沒有賴還是有救的。

「我們公司鋪的攤子不小，作為CEO，I have to think over 在哪個攤子上放多少資源，we only have 100點股份，達普數據應該放多少股份需要有個規劃。」「這是什麼意思？」

「既然你要全身心投入達普數據，那你的option就算在達普數據的股份里，達普數據在公司戰略的比重就reflect出有多少option規劃在這裡。」

「那就是達普數據的股份就是四個點了？」

「呵呵，也不是的。其它的人工作在達普數據上的，他們的股份也會show在裡面的，所以總的算起來還挺多的。」我看到蘇穆棠抽搐了一下嘴角，可惜的是我不會分析微表情。

「哦，所以。。。你是什麼意思？」

「要不這樣，你的股份拿出一個點來，我們做個對賭，如果你年底可以把達普數據發展到一千家客戶，這個點可以再給你。The only reason for this is… 你可以更有動力的工作。」

(當時客戶不到20家，其實沒想到卉煙來了以後，不到5個月就到了一千家客戶了。早知道當時直接答應就好了，還費那麼大勁撕扯這一個點，還他媽傷感情)

「這是什麼意思？」我感到收到了666點侮辱傷害，「我很有動力了吧，每天加班都差不多到最晚，周末都來加班。。。正常人還有誰比我更有動力嗎？當然，準確的說，你還是要除外的。」

「嗯嗯，I know it, I am not mean by...，要不我們都可以再想想，其實都是為了公司好。」

過了兩周，蘇穆棠又找我聊。

蘇穆棠說：「我算了一下，給你四個點的話，actually，你是賺的」。

「為什麼？我從五個點到四個點應該是變少了，怎麼會是賺的？」

「岳風來了以後，我已經從50個點降到30個點了，你也需要一起降，把股份收回到option pool里，我們需要有足夠大的option pool，這樣我們再才能吸引到好的人不停地加入進來。」

「期權池不是還有不少呢，幹嘛非要回收我的股份。」

「岳風來了以後，我拿出option了！股份你是第二多的；周穩的股份我暫時不想降；斯干泥他們的股份不多，他們有人想走，我還得拿出來一些股份再砸一下，一次把他們砸死，你明白嗎？你的option需要拿出來，不過通過這個變化你也要看到，就是我們倆的股份對比變低了；之前我們是10：1，現在只是30：4了。」

「哦，所以我賺了？」

「不是，岳風加入我們帶來的是估值的增加，這樣算下來，你實際的身價是增加了的。岳風如果不來，我們A輪是5個million，出讓20點股份，估值是25個millionpost。你5個點股份，算下來身價是1.25個million。岳風來了，我們A輪變成5個million，出讓15個點股份，估值是33個millionpost，你4個點，算下來身價1.32個million。當然是賺了。」

「等等，我消化一下」，我使勁想了一會兒。

「你算數學的真好！！」過來一會兒，我不禁由衷的感嘆。

未完

待續...

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