一小伙兒第一單成交40萬美元，驚呆銷售經理！

解決銷售難題，傳播管理智慧快來關注我吧！

職場

觀點

銷售

案例

洞察

本文由銷售與管理

戰略合作夥伴竹石文化授權首發

一個美國老人有3個兒子，其中，大兒子和二兒子都在城裡工作，小兒子和他一起住在農村。有一天，突然有一個人來找老人，問道：「尊敬的老人家，我希望把你的兒子帶到城裡去工作，你覺得怎麼樣？」

老人很生氣，憤怒地說：「絕對不行，我現在和他相依為命，他走了，我怎麼辦？」

那人說：「如果我在城裡給你的兒子找個對象，怎麼樣？」

老人雖然怒氣消除了許多，但依然搖著頭說：「不行，你還是走吧。」

那個人並沒有放棄，接著說：「如果我給你兒子找的對象是洛克菲勒的女兒的話，你覺得怎麼樣？」

聽到這裡，老人動心了。

過了幾天，這個人又來到了洛克菲勒的家裡，對他說：「尊敬的洛克菲勒先生，我希望給你的女兒找個對象，你覺得怎麼樣？」

洛克菲勒聽後大怒：「快給我滾出去，我的女兒不需要你來介紹對象！」

這個人面容依舊沉穩，繼續說道：「如果我給你女兒找的對象是世界銀行的副總裁，你覺得如何？」

聽到這裡，洛克菲勒同意了。

又過了幾天，這個人來到世界銀行總裁的辦公室，對他說：「尊敬的總裁先生，你應該馬上任命一個副總裁！」

總裁先生吃驚地說：「這怎麼可能，我已經有好幾個副總裁，為什麼還要任命一個副總裁呢，而且必須馬上？」

這個人說：「如果你任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿，你還有遲疑的必要嗎？」

聽到這裡，總裁同意了。

對於這個故事的真實性我們沒必要細究，但它裡面所呈現出來的溝通的力量卻很值得我們思考。美國「超級銷售大王」弗蘭克·貝特格在對自己近30年的銷售生涯進行總結時說過這樣一句話：「交易的成功，往往就是口才的成功。」事實上，我們也可以把他的這句話換成「說服的成功，往往就是溝通的成功」。人們往往會在一開始對一個人、一件事或者一種觀念抱有偏見，但是只要溝通還能進行，就還有希望成功地說服。

上述故事中的這位主人公在開始進行說服的時候無一例外地遭到了拒絕，但最後大家都順從了他的想法。這個故事至少給了我們兩方面的啟迪：第一，信心很重要；第二，說話技巧很重要。有信心，你才敢把那些天方夜譚的點子說出來；有技巧，你的說服才能讓對方舒舒服服地接受。

在銷售行業流傳著這樣一句話：「會說話，銷售就像坐電梯；不會說話，銷售就像爬樓梯。」說話的方法影響著你在顧客心目中的形象，而說話的技巧則決定著你說服工作的成敗。真正的說話高手能夠讓對方從你的言談舉止中感受到一種信任，並甘願被你說服。

有個小夥子到一家大型百貨公司應聘銷售員，經理讓他先試用一天，然後再決定是否正式錄用。下班後，經理問他做了幾單生意，結果他回答說只有一單。要知道，別的剛參加面試的銷售員一天勤勤懇懇地工作下來，至少也能夠做成七八單生意，而他一單的業績在經理看來的確有點兒寒酸。本來經理已經決定讓他走人了，但還是順嘴問了一句：「你這一單的銷售額是多少？」

「40萬美元。」小夥子答道。

聽到這裡，經理半天沒緩過神來，因為即便是公司最優秀的銷售員也很少有一天銷售超過5萬美元的，而這位才第一天上班的新人卻做到了40萬美元。

「40萬美元……你究竟賣了多少貨？」經理略顯尷尬且又急切地問道。

「有位先生說要魚鉤，但因為是新手，所以不確定選擇什麼樣的魚鉤。正好我經常釣魚，對這一方面的知識多少了解一些，便向他推薦了幾款。後來在和他的溝通中我了解到，他是一家上市公司的老總，而且空閑時間非常多，對釣魚的熱情也非常高，就把在海上和湖面上釣魚的工具都給他推薦了一遍。隨後，我建議他把大、中、小號魚鉤和魚線都買了，因為可以在不同的環境感受到釣魚的不同樂趣。我問他最希望去哪裡釣魚，他說海邊，所以就建議他買一條可以在海邊釣魚的小船。結果帶他到賣船的分公司後，他選了一艘有兩個發動機的帆船。」

聽到這裡，經理顯然已經目瞪口呆，有點兒不敢相信自己的耳朵。

「只是想買魚鉤的顧客，你是怎麼說服對方買這麼多產品的？」經理問道。

小夥子笑著說：「不，他剛開始只是隨便看看，並問了我一下明天的天氣怎麼樣。我說很好，非常適合釣魚。結果我們的話題就聊到這上面了，後面他的需求都是我一步步地挖掘出來的。關鍵是我和這個人聊得很投機，而且他也很大方，然後就成交了這麼多產品。」

有人會認為這樣的例子太過誇張，或者說純屬偶然，因此不具有普遍性。但是作為銷售人員，應該能夠從中看出這個小夥子對於客戶需求的敏感把握。事實上，他並沒有用什麼特別的技巧，也沒有對顧客進行任何欺騙。所有的一切，都是在有條不紊的溝通中進行的。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！