阿里鐵軍：阿里巴巴銷售鐵軍的進化、裂變與複製

撰文：宋金波、韓福東

2014年，當阿里巴巴在美國上市，超過一萬名員工成為千萬富翁時，全球為之側目。它的成功就像它的名字一樣，近乎神話。

但是很少有人知道，幫助阿里巴巴走出低谷、熬過世紀之交互聯網寒冬的，是一支被馬雲稱為阿里「鐵軍」的隊伍。互聯網江湖中的眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環（前趕集網COO）、張強（去哪兒網COO）……皆出自這支「鐵軍」。

一支如此彪悍又具有超強執行力的隊伍是如何塑造出來的？他們強大的銷售能力源自何處？他們鐵一般的團隊凝聚力從何而來？本書深度採訪了眾多阿里和「鐵軍」的重要人物，從馬雲到一線員工，從阿里內部到離開「鐵軍」如今在互聯網呼風喚雨的巨擘，力圖展現他們是如何利用阿里的價值觀和鐵一般的紀律打造出一個互聯網地堆天團的。想要免費獲得一本《阿里鐵軍：阿里巴巴銷售鐵軍的進化、裂變與複製》嗎？參與文末留言分享活動就有機會把這本書收入囊中哦！

作者：宋金波、韓福東

定價：58.00元

上市時間：2017年7月

出版社：中信出版社

20世紀末，當馬雲帶領阿里巴巴站在互聯網經濟的起跑線上時，形勢看起來並不是特別有利。大多數人已經注意到這個時代風口，而馬雲和阿里巴巴並未顯出特別的優勢。

今天，阿里巴巴已經成為中國最大、最賺錢也最有影響力的互聯網公司。它的成功在很大程度上就像它的名字一樣，近乎神話。

現在阿里巴巴最主要的營收仍來自電商。阿里巴巴電商業務主要在早期的淘寶基礎上拓展而來。淘寶於2003年成立，在此之前，阿里巴巴已經開展了自己的其他業務，其中一個叫「中國供應商」。

「中國供應商」作為阿里巴巴最早盈利的項目，幫助阿里巴巴走出最低的谷底。很少有人知道支持阿里巴巴熬過世紀之交互聯網寒冬的，並不是嚴格意義上的「互聯網」團隊，而是阿里巴巴的「地面部隊」。這支「地面部隊」——「中國供應商直銷團隊」，被馬雲稱作阿里的「鐵軍」。

「中國供應商直銷團隊」新進的銷售崗位員工都要接受「百年大計」的新生培訓

馬雲與第三屆「百年大計」學員的合影

當我們第一次走近這支團隊時，對它仍知之甚少。「中供鐵軍」的知名度與它在中國商業史中本應有的位置相比，顯得過於低調。

早在2008年，馬雲就說將來要出版一本關於「阿里鐵軍」的書，「給那些想創業的人讀」。後來，他幾次說道，「有鐵軍在，整個阿里的精氣神就在」。

除了曾經為阿里巴巴做出的貢獻，太多互聯網江湖中的顯赫人物都出自這支團隊，程維、干嘉偉、呂廣渝……國內O2O戰場，一度成為「鐵軍內戰」。當然，還有阿里巴巴集團的諸多高管，也出自這支「鐵軍」。

2016年10月10日，阿里巴巴「中供鐵軍15周年盛典」在杭州拉開帷幕

21世紀初，互聯網的機會固然多，「中國供應商」背靠的卻是因中國加入世貿組織而迸發出強大活力的民營中小企業。這是當時中國最為強勁的風口。門戶網站風光一時，卻最終失去後勁。在相近領域與阿里巴巴競爭的對手，要麼業務形態嚴格來說還是傳統媒體和會展的基因，要麼在經營管理上犯了致命錯誤。天時地利俱備，阿里巴巴以「中國供應商」突圍成功，絕非偶然。

還有人和。中供早期的銷售，都經歷過殘酷的淘汰競爭，但內部競爭同樣殘酷的企業並不止這一家。

是什麼讓鐵軍與眾不同？

阿里巴巴大概是對價值觀和企業文化最為看重的中國企業。鐵軍文化又是阿里巴巴企業文化中非常醒目的部分，保留了早期阿里巴巴文化最完整最原始的「原漿」，或者說，阿里味兒最濃。

鐵軍文化，用其建設者之一俞朝翎的話說，「要講誠信，要講敬業，要講團隊的合作，要講擁抱變化」，就是創業的文化。鐵軍文化中最突出的，是超強執行力和有情有義。

超強執行力來自對規則的強力堅守。馬雲曾經講過一個故事：在創業初期，曾經有兩個員工給客戶回扣，儘管他們的業績占整個團隊的50%，但是馬雲自己下手，「咔咔把兩個人裁掉」了。類似的故事，在中供數不勝數。採訪中，發現甚至有人已經做到區域經理，和上司個人交情很好，業績出色，就因為內部考試作弊，直接走人。

另一方面，如果沒有「有情有義」，很多「高壓線」就未必能被完全接納；高強度競爭伴隨的，就不一定是對團隊的忠誠。情義帶來的歸屬感、安全感和信任感，不是利益捆綁能替代的。

「超強執行力」和「有情有義」，是鐵軍文化的基因。它們的父本，是阿里巴巴的價值觀導向、使命感導引、客戶至上準則和102年公司的願景。它們的母本，是直銷的工作場景，是中國中小企業的鮮明氣質。

阿里巴巴中供鐵軍的成員、滴滴CEO 程維

作為鐵軍曾經的成員，滴滴CEO程維對鐵軍文化的觀感是，在對「人」的琢磨上，阿里巴巴已經做到了極致，沒有其他公司可以相比。他的意思或許可以理解為，鐵軍文化最大的長處，在於激發人的潛能，成就人。

眼下的阿里鐵軍，無疑也在一個轉型變化的節點。B2B的春天已經來臨，阿里巴巴生態圈大業方興，鐵軍的升級轉型正在路上，那已是另一個大故事的起點。

無論時代如何變遷，鐵軍文化中最核心的部分——清教徒式的自我要求，對於成功的渴望，對於回報社會、創造價值的執著，那些向上的、某種意義上也是美好的精神——在眼前這個「大眾創業」的時代，仍然重要而稀缺。

謹以此書獻給所有為阿里鐵軍付出過青春、汗水與智慧的人們。

編輯：王倩

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