印書虎：如何將合作夥伴拓展與信息化結合

同程旅遊集團副總裁印書虎在2017年中國家居品牌大會上發表演講《如何將合作夥伴拓展與信息化結合》，他提出每個行業都應該從微信這樣一個生態渠道裡面獲得更多更好的營銷支持、分享支持。

同程旅遊集團副總裁

印書虎

感謝主辦方的邀請，來參加這個活動之前，主辦方希望我們做一些異業的分享，我平時從事的工作好像跟家居行業沒有什麼太大的關係，因為我們主要是做旅遊和互聯網這個行業。剛才我們在聽很多熟悉的名字的時候，才發現原來我們家很多東西都是在座各位老總提供的。

現在互聯網已經滲透到每個行業，或者滲透到我們生活中的一點一滴。今天我也想跟大家分享同程旅遊跟微信的合作，現在除了BAT傳統的流量渠道以外，微信是屬於T系列的，微信這樣一個渠道成為了中國現在最火熱的流量入口。每行每業都希望從微信這樣一個生態渠道裡面獲得更好的營銷支持、分享支持。所以我們也想跟騰訊的生態概念合作。

同程旅遊去年排名是中國旅遊集團排名前25名，從機票、酒店、門票到出境、國內游等，是為大家提供出行服務和旅遊服務的一家企業。雖然是異業，但各位老總經常會看到我們的門店，也會到我們網站上逛一逛，到我們App上看一看。

我們去年做的最重要的一件事情，就是去年我們從一家線上公司，因為說互聯網企業，大家一開始都覺得是不是很高大上，實際上線上的流量已經越來越貴，我們也在看，整個商業的本質，線上+線下的營銷渠道也是要全布局的。所以去年我們整個集團戰略做了線下的投入，去年我們在全國差不多花了一年半的時間，布局了200多個城市的線下體驗店，開得最多的時候接近400家門店，當然這個投入也確實比較大。但是我們相信有線上流量和線下流量相結合，我們的營銷體系才是完整的。我們看到很多越來越多的實體企業，從最早的時候開淘寶店，到開公眾號等的營銷，其實線上往線下走和線下往線上走，都是各個企業去尋求未來成長空間非常重要的方法。

去年我們幾乎以一天開一家直營店的速度布局了我們的線下，這個想想也是挺恐怖的，速度很快。

我們是一家創業公司，沒有什麼背景，我在集團已經十幾年了，從最早時候的教學宿舍開始去創業。因為我們投資方有萬達集團，萬達的董事長王健林看到這頁的時候，當時還是跟我們有很多共鳴的。我相信很多企業家看到這樣當年創業的情景，還是很有感觸的。這一頁展示的是我們集團的創始人，四個創始人加一個老師一起創業，當時主要是幫旅行社做網站，懷著夢想，一步一步走到今天。這是我們董事長參加第一屆贏在中國，當時是前五強。這是我們後來的一些投資，包括後來的一些戰略布局。在2015年的時候，我們獲得了中國在線旅遊史上最大的一筆投資，是由萬達、騰訊、中信資本的超過60億元人民幣的投資。

我們行業目前主要運營的板塊主要是線上預訂板塊和線下旅行社板塊。線上預訂板塊大家比較熟悉的，我現在要講的微信裡面的訂機票、火車票都是由我們集團來提供服務的，這是我們整個大概的情況。

隨著微信發展的四五年時間，成為中國人最最重要的社交工具，每天大家要花很長時間在微信上面，現在很多企業幾乎已經不需要電腦辦公了，也不需要其他辦公軟體，通過微信群就可以把很多事情做到，微信也可以開視頻會議等，微信已經成為了我們生活中不可分割的一部分。當然因為我們有騰訊的投資，最重要的是我們最初在微信設計它的營銷場景的時候，這都是市場化的節奏，我們通過自己的努力，拿到了微信裡面的交通板塊入口，所以大家現在可以點開微信，在微信錢包裡面看到火車票、機票的入口和交通的入口，裡面就是由我們目前提供的服務。而這個服務現在也成為了我們集團比較重要的營業收入來源。

首先我們要發現微信在未來會改變中國或者改變世界。第二，微信確實會成為一個天量級的流量入口。抓住這個機會，我們拿到了這樣一個入口，接下來做了哪些事情呢？我會跟大家做一些分享。

微信里的「火車票、機票」的入口，就是由我們提供的。因為這是一個剛需，我們認為用微信的人他平時打開的是什麼？當他收到了這麼多紅包，相互之間轉賬的時候，特別是微信現在收手續費，很多人不願意把錢提出來的時候，他的錢用在什麼地方。我們認為交通一定是客人會選擇而且是高頻的使用場景，所以我們就拿到了微信的入口。當然其他企業，滴滴、京東、美團等也都在裡面。

通過錢包的接觸，通過微信公眾號、服務號的接觸，通過微信的推送，因為微信現在有推送功能，有很多實體企業經常會去買微信推廣，場景化的推送等等。這是微信能夠去觸達到用戶的接觸面。其實微信最早就是一個社群，就是一個人與人之間溝通的工具或者社群，我們通過這個社群衍生出來的微信營銷場景、微信的很多服務場景。大家想一想是不是這樣，微信可以取代QQ功能，微信可以取代通話功能，微信可以取代視頻功能，慢慢微信的生態鏈有了微信錢包、微信小程序、微信應用、微信運動等等。幾乎你有一個微信，好像就可以把iPhone裡面所有App都代替掉了，這就是微信非常大的社群應用。

我們也會發現、調研我們的客戶裡面，有39%的人發現了微信裡面原來可以買火車票、機票，29%的人經常使用微信錢包，他的錢可以花掉，包括分享等等。但是進去之後，並不是說微信是一個流量入口，你把產品扔到裡面就一定可以帶來收益。其實這裡面也會有一些企業上去之後不是非常成功，微信對產品要求非常高，也會把它下掉。我們會做一些分析，什麼樣的產品是客人經常使用的高頻產品，還有他使用機票、火車票的時間很長，我們會發現逛淘寶、聚美優品等等，決策時間長一點。但是在這個圈子裡，買家居等決策時間也會長一些的。因為所有行業，並不是把產品往微信里一扔就有匹配度的，還是要找合適的產品。比如機票、火車票，你第一次買的時候可能會給你發紅包，還有售後問題，比如退票、換票等需求。我們在研究這個渠道，拿到這樣一個流量入口之後，並不是坐在那等，銷售量就會上來，更多的還要研究，在這個場景裡面，中國每天7億人會去用微信，所以怎麼樣用好這個流量入口，我們都需要研究。

當然這裡面也會分主動式營銷、被動式營銷、個性化營銷，我們做互聯網產品做得非常講究的，通過千人千面做大數據，是可以很好做推廣的。比如現在很火的個性化營銷，比如你曾經瀏覽過什麼頁面，比如今日頭條，你平時的瀏覽軌跡是什麼，它會根據你的需求去推送你想要的結果出來，這種千人千面的營銷還是非常多的。我們也會研究，比如看你的歷史記錄，你經常會飛京滬線、京廣線等等，我們會給你推薦產品、推薦酒店、機票價格等等，都會根據你的個性化定製來做推廣。其實現在都可以做到。

以上是跟微信入口概念的合作。結果是什麼呢？我們現在每天天上飛的大概有120萬-150萬人，每10個人裡面就有一個人是我們公司出的票，微信入口非常大，還有我們自己的流量入口App。在交通裡面我們形成了閉環，每天有70萬張火車票，高峰的時候能達到120萬-150萬的出票量，這就是我們拿到這個入口之後能夠做出來的數據。在這個數據背後就是商業機會和盈利點。

下面再跟大家分享一下小程序，小程序是去年剛剛推出來的，當時它推出來的時候，很多人說，所有App都被顛覆了，因為只要去掃一下這個小程序，在微信裡面你不需要下載到你的手機App里，一次性使用完，下一次再使用，可以節省你的手機內存，又可以快速使用這個應用。當去年這件事情出來的時候，很多企業是很擔心的，說我自己的App是不是以後就沒有用了，都被微信顛覆了。其實微信已經顛覆了很多行業，顛覆了很多競爭對手。但是我們認為當一個新的營銷入口或者一個流量風口出現的時候，我們更多的去擁抱它，你能改變微信嗎？改變不了。但是你可以優化它的新的產品，在新的流量面前能夠抓到這樣的渠道。

我們當時是第一批上微信小程序的，在你的微信小程序入口，可以搜一下東方航空、攜程旅遊、同程旅遊等等，小程序馬上就出現，你就可以立刻使用。

這是我們當時通過3個月的時間，因為當一個營銷的渠道在你面前打開的時候，微信又是極力推廣的時候，你就要去擁抱它，在營銷風口上面拿到屬於自己最多的利益和價值。我們通過大概107天的努力，就上了五個微信的小程序版本，主程序、火車票機票、旅遊門票、巴士管家、火車出行。前幾年很風靡的一元門票，全是我們公司推出的。巴士管家是訂汽車票的，我們公司控股了一家公司，也是參與最早控股建設的，跟蘇汽集團。我們推出了五款小程序，在商業角度誰能夠給我帶來定單，誰能給我帶來流量，增值的流量、增值的收益，這五個程序推出來之後，現在我們在小程序首發之後，目前運營了差不多一年多，小程序定單貢獻量占我們整體線上線下貢獻量的10%以上。如果我們不去抓住這個風口，10%的定單還是非常大的，小程序也是第一時間推廣了我們的小程序。微信的騰訊支付也點了贊。

小程序給人的感覺是快速、便捷，我們中國的國民，大多數可能一年只需要乘兩次飛機、一兩次出境游。他不可能把這個App永遠存在手機裡面，因為下一個App一兩百兆，你會經常清理手機，清處一些App。但是微信你會用，小程序也不佔地方，有需要就拿出來看看，所以我們就保留一個小程序在你手機裡面，所以我們也做了非常多的推廣。比如我們本身在全國就有很多門店，現在到我們同程旅遊的任意一家門店都可以下載小程序，所有的機場貴賓廳都會有，我們在景區入園門口也會引導客人下載騰訊小程序，因為微信推出這個東西挺好的，順應了互聯網，順應了手機使用者的心理，那何樂而不為呢？所以我們也努力推這件事情。這是汽車站，我們在汽車站也拿到了很多流量入口去推。還有我們的公眾號，小程序和公眾號都是我們非常重要的獲取流量的渠道之一。

我們永遠相信線上線下是一體的，我們談營銷不會說你是一家線上公司、你是一家線下公司。因為我們每天都會有巨量的機票、火車票，我們除了返佣的錢之外，還有什麼錢呢？比如我們調研了在車站有多少始發的客群之後，我們可以做的事情很多。我們布局了很多線下的服務網點，本身也提供有償服務，第二也讓我們的客人在線上線下都跟我們有高頻次的接觸。這是我們在武漢站的服務網點，這是深圳北站的服務網點，這是在青島機場、太原機場和濟南機場的貴賓休息室，我們現在在全國很多高鐵站、機場布局我們的休息室。你在網上或者微信上訂購機票之後，同樣也可以預定貴賓休息室的服務。一年飛幾十次的，真的是商旅人士。但是你一年只飛幾次，帶著老人、帶著孩子很累，就可以預定貴賓休息室。

我們是一家互聯網公司，就微信營銷做的事情跟大家分享，因為今天是一個跨界溝通，希望我們之間能夠相互學習。謝謝大家。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！