白銳：用快門定格笑臉 讓鏡頭聚焦業績

白銳將攝影工作室「搬」至加油站，免費為客戶提供證件照拍攝列印服務，吸引回頭客。史智峰攝

「將興趣愛好融入工作，就會使人生價值形成聚變效應。」在中石油新疆銷售烏魯木齊分公司益民路加油站，一間不到22平米的「黨員之家」內，站經理白銳的8平米「攝影工作室」掛滿了員工的笑臉，「免費拍攝證件照」等便民服務也吸引著很多回頭客。

這座位於烏魯木齊米東區工業園內極其普通的加油站，2016年成品油純槍銷量首創萬噸。2017年1月1日至5月30日，該站成品油銷售同比增幅13.04%，便利店銷售同比增幅99.66%，完成全年計劃的55.64%。

這與站經理白銳的努力分不開。在同事們眼裡，白銳不僅是痴迷於星空原野的高調「曬影人」，是穩重內斂有辦法「點子王」，也是促銷上量年輕黨員一面旗。

2016年剛任站經理不久，益民路加油站就四處受阻。周邊3公里範圍內有2座加油站，均以降價讓利促銷等措施招攬客戶。同時，給新任站經理白銳「下馬威」的還有電廠檢修和大客戶車隊停運。部分車隊自購小油罐車為車隊車輛加油，使站內主油銷量日益下滑，乘客不允許進站，站內非油銷售銳減。

激烈的競爭形勢和內外部環境擺在白銳面前，他不得不發揮黨員模範帶頭作用積極應對。針對社會加油站定點單位車輛加油管理不規範的弱點，白銳及時聯繫車隊負責人，承諾採取措施協助管理好車隊，控制好費用，增加固定單位客戶。針對系統內加油站，調整營銷策略，提升現場服務質量，在站內建立「黨員之家」，發揮黨小組陣地作用，開展親情化服務和延伸服務，積極創建黨員示範班組。白銳發揮特長，將自己的「攝影工作室」搬到加油站，為固定客戶提供免費證件照拍攝及列印、電子相冊製作等多項便民服務項目。通過及時調整營銷策略，解決了周邊客戶現實困難，也使該站固定客戶從年初3家增加到7家，日均銷量提升6噸。

有了改變，找到動力的白銳認識到，這些還遠遠不夠。他帶領該站12名員工積極走出去，落實客戶拜訪計劃，一些固定大客戶得以維繫；帶領員工深入礦區、廠區挖掘新客戶；延伸服務，主動配送非油商品到附近企業廠區。

同時，他還發揚民主，制定了「提升站前服務規範」，做到站內牆面、地面乾淨整潔，商品擺放整齊有序，舒適的消費環境提升了顧客消費體驗滿意度。該站優化系統，分析加油站的短板，科學管理加油站主非油銷售。便利店員趙燕帶頭介紹非油銷售經驗，提升全員開口營銷意識和能力。

逐步發展成熟的益民路加油站，緊緊圍繞「以主油帶非油、以非油助主油」營銷策略，通過人文化、科學化、數據化管理，大力提升站前服務效率，各項業績指標進一步提升。

人文化管理打碎「破窗效應」。在站經理白銳看來，員工的負面行為和情緒，如果被放任不予引導，就會誘使他人效仿，甚至出現「破窗效應」。為防止站內出現「破窗效應」，益民路加油站將雙向選擇引入站內分班，員工自由選擇「小夥伴」，舒暢、互助的工作氛圍，促使各項業績指標顯著提升。

科學化管理充分調動員工積極性。益民路加油站公開制定獎勤罰懶公平的二次薪酬分配製度，將非油任務按月分解到便利店員和各班組，任務內兌現獎勵全站人員分配，超任務兌現獎勵按照個人營業額單獨獎勵。合理的非油分配兌現獎勵，調動了員工工作積極性。白銳通過站務會及時傳達公司各項獎勵政策，使員工認識到「只有多銷售，才有高收入」，2016年通過萬噸獎勵和超量獎勵，該站員工收入均高於其他同類站點。

數據化管理提升服務質量。益民路加油站緊抓公司加油站全流程診斷契機，通過對數據的反覆統計，發現私家車顧客從進入加油站到離開，全程需要250秒左右，員工真正和顧客面對面交流的時間一般不超過180秒；顧客從進入便利店到離開便利店時長不會超過90秒，對此益民路站總結出「黃金90秒」法則。一方面按照公司要求及時更新LED顯示屏內容滾動播放，購買音箱將促銷內容錄製成音頻文件，在高峰時段循環播放，刺激顧客的消費慾望；另一方面對員工進行培訓，讓開票員練就根據顧客年齡、著裝、眼睛注意力迅速判斷出顧客大致消費商品的種類和消費能力的本領，能夠快速準確的根據顧客特徵推薦相應商品。

通過人性化、科學化、數據化的管理，加上公司專業人員的幫扶，益民路加油站以日銷31000元刷新了開店以來銷售紀錄。截至6月12日，該站已實現「時間過半，任務過半」的年初目標任務。

「去年我們站成品油純槍銷量首創萬噸，今年我們新的目標是百萬元便利店。」白銳自信滿滿，他希望「把青春和夢想定格在自己喜歡的檔期上」。（特約記者史智峰）

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