暴利！打一針玻尿酸一個腎7沒了，要是買一手玻尿酸呢？

話說，沒吃過豬肉，但見過豬跑。

玻尿酸，肉毒素，這些名詞，即使你沒做過整形，但你一定聽過。

近日，一家做玻尿酸溶液的公司愛美客，要報IPO了。

以往我們知道，做化妝品的毛利率高，做醫療器械的毛利率也高。

如今，身兼「美容+醫療器械」雙重屬性的微整形行業，那必定也是賺的盆滿缽滿吧。

2016年，愛美客實現營收1.4億，同比增長25%；凈利潤5310萬，同比增長200%。

並且，他的綜合毛利率為87%，單品毛利率最高達98%，凈利率也在37%以上。

在你們驚呼毛利率逆天時，我們要趁熱打鐵再告訴你們一個赤裸裸的事實：

一針玻尿酸，成本價200塊不到，愛美客出廠價就翻了2-13倍，再到終端消費者時，就賣到了上千甚至上萬的價格。

在整個微整行業鏈條上，誰才是最大的受益者呢？

由於這片千億規模的醫美市場太過誘人，以至於越來越多的企業垂涎三尺。

朗姿股份先後收購來米蘭柏羽、晶膚醫美和韓國DMG，拓展醫美板塊；蘇寧環球，收購了美聯臣、廣州妍雅等多家醫美醫院，並與上游器械寡頭賽諾龍戰略合作。[2]

愛美客，作為上游的整容材料供應商，必然不會無動於衷。

此刻，他已經蠢蠢欲動了。

「打一針玻尿酸，一個腎7就沒了」

你們知道美容的分類嗎？

美容對於女士們來講，再熟悉不過了。

不過，美容其實可以分為生活美容（簡稱生美）和醫學美容（簡稱醫美）。

生美，指的是帶有保養或保健性的非侵入性的美容護理，例如面膜、美髮、足療、面部按摩、spa。

生美的前期投入較少，執業資格要求較低，消費門檻較低，所以擁有龐大的客群。

比如，僅面膜一項，平均女性一年開銷就可以達到 2400元。[2]

而醫美，則是運用手術、注射和醫療類光電儀器等手段，對皮膚、機體等重塑和修復。例如，紋眉、雙眼皮、光子嫩膚、脫毛、注射美容等。

普遍醫美的價格高，效果明顯且持久，也稱為「微整形」。

愛美客，就是做注射美容材料研發和銷售的，銷售的產品就是俗稱「玻尿酸」的透明質酸鈉溶液或凝膠，常用來隆鼻、豐唇。

好了，到這裡，要給朋友們提幾個問題了，順著這幾個問題，我們開始今天的文章。

第一，哪個地區的人偏愛微整形？

第二，一針玻尿酸，值多少錢？

一個美容針背後的秘密

對於上面兩個問題，大家知不知道都不要緊，叔來告訴你答案。

從愛美客的銷售分布上看，華東地區最高，華北地區次之。

這體現了華東華北的醫療美容市場，發展迅速，消費觀念成熟，大型美容機構相對集中。

而關於玻尿酸一針多少錢，我們需要來看幾組數據。

一針玻尿酸，通常要有三種原材料——透明質酸鈉、注射器、注射針頭。

這三個材料2016年的採購價格分別為：透明質酸鈉159元/克，注射器8.8元/支，針頭4.76元/個。水電成本暫不考慮。

這麼看來，一克玻尿酸的成本價也就200塊不到。

而愛美客銷售出去的價格，就已經在成本價的基礎上，乘以了2-13倍。

2016年，高端產品寶尼達，對渠道銷售價格為2530元/支；中端產品逸美，銷售價格為931元/支；中低端產品愛芙萊，銷售價格為368/支。

然而，據媒體報道，某大型民營醫院醫生說，逸美的注射費用，藥費加註射費，保守也要五千多元一支，寶尼達至少在萬元以上。

哦買噶，打一針玻尿酸，1個腎7就沒了……

200塊不到的成本，到930元的出廠價格，再到5000—6000元一針的終端零售價，這中間，是誰吃了這塊乳酪？

年輕的魔法——透明質酸鈉

愛美客，主要研髮針對面部、頸部褶皺皮膚修復材料的。

這些修復材料的產品名稱比較複雜，大家先來感受一下：

醫用羥丙基甲基纖維素-透明質酸鈉溶液（逸美）、醫用含聚乙烯醇凝膠微球的透明質酸鈉-羥丙基甲基纖維素凝膠（寶尼達）、注射用修飾透明質酸鈉凝膠（愛芙萊）……

看著有點暈？別著急，雖然這些產品名稱又長又拗口，但其實仔細看，他們名字里都有一個共同詞：透明質酸鈉。

那麼，透明質酸鈉又是什麼？

透明質酸鈉，是透明質酸的鈉鹽形式。而透明質酸是目前發現的保濕性最好的物質。

因為剛傳入亞洲時，台灣同胞們將其譯成「玻尿酸」，所以通常，我們常說的玻尿酸，就是透明質酸。

透明質酸，常常用來護膚美容，防皺抗皺。另外，它還廣泛應用於白內障、青光眼、關節疾病的治療。

愛美客的透明質酸鈉產品，多為注射用。即，直接將透明質酸鈉溶液或凝膠，注入面部和頸部皮膚的真皮層，使得皮膚更緊緻。

常常用於去皺、隆鼻、豐唇、豐法令紋、填充太陽穴、 填充下巴等用途。

因其維持時間長（ 一般6-12個月），不易產生過敏反應，注射簡便，效果明確，已越來越得到醫師和消費者的青睞。[3]

微整形產品的商業模式

愛美客，是做注射用美容產品的研發、生產和銷售。

那麼，一支美容針是怎麼生產出來的，又是怎麼賣到消費者手中的呢？

先來看採購環節——

愛美客的外購原材料主要有3種：透明質酸鈉、預灌封注射器、一次性無菌注射針頭。

這三種原材料佔據了所有採購金額的70%-80%左右。

再來看生產環節——

在採購了上述原材料後，需要進行加工生產成直接注射用的產成品。

以逸美為例，它就是通過將羥丙基甲基纖維素、透明質酸鈉、平衡鹽溶液相混合，經過層層檢驗、無菌罐裝、封裝、包裝等工藝程序，最後成為產成品。

如果在逸美製作的原材料中，添加聚乙烯醇凝膠微球，就能生產出透明質酸鈉凝膠，即她們家的寶尼達產品。

雖然只是多添加了一個原材料，但對工藝技術的要求就更複雜了，例如：多組分複合仿基質水凝膠技術、水密型微球懸浮製備技術等。

最後來看看銷售環節——

與傳統的醫藥市場不同，愛美客的下游市場，以非公立醫療機構為主，同時也包括西京醫院、中國醫學科學院整形外科醫院、中日友好醫院等三甲公立醫院。

通常，愛美客會採用直銷為主，經銷為輔的銷售方式。

近三年來，直銷的佔比越來越高，到2016年，已經佔總銷售方式的89%。

凈利潤增長2倍，單品毛利率高達99%

愛美客，主要銷售逸美、寶尼達和愛芙萊三款產品，同時也配套銷售面膜、手持式注射槍等（少量）。

2014-2016年，愛美客的營業收入分別為7512萬、1.12億、1.4億。凈利潤為2841萬、1765萬、5310萬。

2016年，營收較去年增長了25%，凈利潤增長了2倍！

什麼美容產品這麼暢銷？來看一組數據：

原來，是一款透明質酸鈉凝膠（愛芙萊）。

愛芙萊的銷售收入，從2015年的3200多萬猛增到2016年的1.01個億，因此帶動了營收的大幅增長。

這款產品之所以暢銷，多源於其產品內添加了具有舒緩減痛作用的利多卡因，同時性價比價較高，市場反饋很不錯。

而作為老牌美容產品的逸美，則出現了營收下滑的現象。

講到這裡，叔按耐不住要帶你們看一看愛美客的毛利率水平了。

畢竟，有人說，賣化妝品的毛利高，有人說，醫療器械毛利率高。而愛美客集二者為一身，兼具「美容」+「醫療器械」屬性，他的毛利率有多少？

2014-2016年，愛美客的綜合毛利率為93.73%、91.31%、87.19% 。其中，主營產品中，高端產品寶尼達的毛利率高達98%。

這毛利率確實逆天，並且，與同行業相比，愛美客的毛利率仍佔優勢。

不過，近三年愛美客毛利率水平則是在逐漸下滑。他下滑的原因，愛美客解釋為，是銷售政策傾斜所致。

2015年，愛芙萊新品上市，銷售價格低於逸美和寶尼達，所以導致毛利率較低。

有意思的是，愛美客不僅僅毛利率水平高，凈利潤水平也很高。2014-2016年，銷售凈利率高達 37.83%、15.79%和 37.74%。

這主要是因為，愛美客的銷售費用普遍低於同行業上市公司的30%-40%左右，僅為20%左右。

愛美客解釋，是因為下遊客戶市場化程度較高，他們的心思主要在產品研發和質量控制上，並且有年度銷售費用預算的控制，所以銷售費用較低。

但是大家注意，在銷售費用中，有一列為銷售促進費支出，俗稱促銷。

促銷，通常是低價促銷、對消費者、中間商實行強烈刺激，從而帶動產品的銷售。例如有贈送樣品、有獎銷售等形式。[1]

這在毛利率較高的美容業中較為常見，但是也只適合短期使用，不然會對品牌形象產生不利影響。

醫美行業，又一個千億級市場

在醫美行業的產業鏈中，上游是整形材料製造商，中上游是材料經銷商，中游是醫美機構，中下游是導流服務商，以及下游的消費者。

那麼，醫美行業整體商業模式，就躍然紙上了。

上游材料製造商(比如愛美客)，通過直銷、經銷手段，把美容產品賣給美容院、整容醫院等醫美機構。

然後，美容院、百度搜索、整形App等，為醫美機構導流，醫院再向消費者提供服務，收取手術費、材料費用。

在整個微整形價值鏈條中，上游的供應商分到18%-22%，代理商分10%-12%，導流服務商分50%，整容醫院分16%-22%。

可見，導流服務商吃掉了不少利益啊。

而醫美產業鏈條的如此價值分配，也凸顯了國內醫美行業的醫療屬性不足、消費屬性較強，從而形成了客戶資源為王的格局。

以醫美APP為新型的導流服務商，已經越來越獲得資本的關注了。醫美APP界的「一大五小」的競爭格局已經形成，他們分別是：新氧（大）、更美（小）、悅美（小）、美黛拉（小）、美唄（小）、美麗神器（小）。

從市場規模上看，中國醫美市場過去幾年實現了較快增長，從2011年的225億，上升至 2015年的510億，年平均增速21%以上。

並且，從醫美次數角度估算，我國2015年醫療美容次數（包括手術與非手術）約為 635 萬次，預計未來幾年市場年複合增速為 15%，2020 年達到 1110萬次。

假設，屆時1個案例平均收費1萬元，則2020 年市場規模合計超 1100 億元,市場前景十分廣闊。[4]

在微整形產品領域，注射用美容產品，常指的是玻尿酸和肉毒素。

玻尿酸（透明質酸）的進入門檻較高，包括交聯工藝要求，以及CFDA認證。[4]

國內玻尿酸行業第一梯隊廠商，包括瑞典 Q-MedAB、韓國LG生命科學、美國Allergan，以及中國華熙生物（00963）。

上述第一梯隊的廠商，多定位在中高端市場，價格在5000-8000不等；愛美客則定位中低端市場，售價在4000-6000元。

目前，玻尿酸行業的競爭格局初定，瑞典Q-MedAB、韓國LG生命科學、華熙生物、昊海生物佔據了80%以上的市場份額。

其他參與者，想要想擠入第一梯隊，勢必要在交聯工藝上超車，或研發出新的品種，或加大經銷渠道的管理。

PS:

愛美客此次擬募資3.9億，主要用於擴大生產線產能，加大新產品研發，做大市場推廣。

在業界大佬例如朗姿股份、蘇寧環球紛紛插足醫美行業的情況下，愛美客未來將如何面對競爭格局？

其實，愛美客已經在產業鏈整合上開始先下手為強了。

2016年1月，愛美客收購了自己的供應商——雲中閱美100%股權。

2016年3月，又收購了自己的客戶——江夏逸美100%股權。

未來，他會繼續埋頭搞研發，還是融資搞上下游產業整合，這都十分令人期待。

（關於醫美行業，關於醫美行業的暴利，關於醫美產業鏈的價值分配，大家有什麼想法，歡迎下方留言討論。）

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本案寫作參考材料如下，特此鳴謝：

[1]美容業銷售促進的類型及形式，全球加盟網，2012-02-13

[2]醫美投資系列之十： 拆解「 新雙美」 模式，興業證券研報，2017-5-17

[3]玻尿酸、透明質酸、透明質酸鈉 是一個東西么？，顏之有理，2016-04-20

[4]醫美行業研究：女性消費升級啟動千億級市場，新三板智庫，2017-6-29

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