《市場黑客》來自朱沈昊辰Shen的新書

最新 07-14

在移動互聯網時代，粉絲聯合起來的力量真的是威力無比。不管你是一家公司還是一個個人，擁有一定數量的粉絲是成功的必要條件。如何理解粉絲的重要性?所有粉絲都一樣嗎?如何獲取粉絲?

以下內容摘自朱沈昊辰Shen的新書《市場黑客：在美國做市場營銷的故事、邏輯與方法》的其中一章，是關於凱文·凱利著名的「1000個真粉絲」最新版本的翻譯和Shen結合當下的商業環境給出的精彩評語。

關於作者：

朱沈昊辰Shen是做做生活方式品牌聯合創始人，暢銷書《市場黑客：在美國做市場營銷的故事、邏輯與方法》作者。他擁有四年社交平台市場營銷經驗。他還是媒體黑客創始人，被稱為是一個能讓紐約時報、華爾街日報等大牌媒體乖乖聽話的中國人。他成功幫助多個公司和個人先後100 多次登上New York Times、CNN、Techcrunch、Buzzfeed、The Next Web、VICE等美國主流媒體。他曾受邀在北京大學、上海大學等知名高校授課。

--《市場黑客：在美國做市場營銷的故事、邏輯與方法》章節摘錄--

我一直向所有的朋友推薦凱文凱利寫的「1000個真正的粉絲」這篇文章我認為你如果只能讀一篇關於市場營銷的文章，那麼我建議你讀這篇就夠了。

這篇2008年出版的文章，已經有非常多的版本了。我對它十分喜愛，於是每次嘗試新的領域，就會把它拿出來讀一讀。

我簡單用一句話總結一下凱文·凱利(Kevin Kelly)的理論：成功就是讓1000個人極度地開心，極度地滿意。

為什麼我要把這篇文字重新翻譯一遍呢?因為我找到了這篇文字的最新版本。由凱文·凱利重新撰寫和編輯，裡面加入了作者非常多新的案例和思考。目前還沒有中文版，我是第一個翻譯這個版本的人。

我在文章的最後寫了一些我自己的經驗和看法。

「1000個真正的粉絲」正文

做為一個創作者，你不需要一百萬。你不需要一百萬美元，也不需要一百萬的顧客、聽眾、或粉絲。如果想要純粹地做一個創作人、攝影師、音樂人、設計師、作者、漫畫師、手機應用開發者、創業者、發明家等等，你只需要1000個真正的粉絲。

一個真正的粉絲的定義是：一個不管你做什麼東西都會購買的粉絲。這些真正的粉絲會開200英里的車去聽你唱歌。他們會買你的書的電子版、紙質版、還有語音版。他們會看都不看就訂購你的下一個雕塑。他們會花錢買你的唱片，儘管網上都有免費版本，他們就是為了聲音質量。他們每月會到你的餐館就為了吃你做的菜。他們會記住你的生日。他們會參加你的開幕。他們會要你的簽名。他們會買你的文化衫、馬克杯、還有帽子。他們總是催你快出新作品。他們就是你的真正的粉絲。

Shen的評語：這裡非常容易搞錯。你的粉絲不一定是真粉絲。Supreme是發源於在紐約的服飾潮牌，有一次我路過它的門店，看到大概200個人在排隊。這時有一個20幾歲的大學生樣子的男生從店裡走出來，左手拿了一大包新衣服，右手卻拿了一塊磚。我好奇和他交談，原來那塊磚也是Supreme的產品，原價$30，由於斷貨現在在ebay上已經炒到$1000。那個男生說，他也不知道這個磚有什麼來頭，但只要是Supreme出的他就一定買。恭喜Supreme!這個男生就是Supreme家的真粉絲。

如果你有大概1000個這樣的粉絲，如果你不是想要發一大筆財的話，那麼你就可以生活的很好了。

我們來算一算為什麼。首先，你需要每年從每個真正的粉絲的身上平均賺$100。對於有些領域的創作者來說會更簡單一點。你既然是創作者，這就是你的天職。況且，從現有的粉絲身上賺錢遠比找到新的粉絲簡單的多。

Shen的評語：如何判斷真粉絲、普通粉絲或者假粉絲?就像小姑娘談戀愛，如何判斷男生是否愛你呢?每天下班去接你，早上還堅持送你去。那種一周接不了你一次的肯定不愛你。還有呢，時不時送你個禮物，帶你出去吃飯，不願意為你花錢的一定也不愛你。見不到你的時候，心裡惦記你，你說的每句話還有喜歡什麼不喜歡什麼都記得清清楚楚。帶你出去一定到處跟人介紹你，公開誇你。這樣的男生才愛你。否則，他可能只是普通喜歡你，或者根本就是假的。

判斷真粉絲、普通粉絲或者假粉絲也是類似。這個粉絲一定一直使用你的服務或產品，出了新款他一定第一時間購買。那種一年用不到一次，還想著用試用免費款的肯定不是真粉絲。這個粉絲還必須了解產品的特點、優點、缺點，換上衣服能直接來你公司上班那種程度。他還自發地向朋友推薦你的產品，講的比你的銷售代表還好。這樣的粉絲才是真粉絲，否則只能被歸入普通粉絲或者假粉絲裡面。

我們每個人都是某些品牌或者個人的真粉絲。以我為例，我是Nike、Lululemon、Philz Coffee的真粉絲。我所有的鞋都是Nike，運動服只穿Lululemon，咖啡只喝Philz(我曾經從紐約飛回舊金山就為了喝Philz Coffee)。你是誰的真粉絲?

其次，你必須和粉絲有直接的關係。也就是說，他們必須直接可以支付你。你可以獲得他們全部的支持。如果你是通過唱片公司、出版社、零售商等等的中間商，那麼你只能得到一點分成。如果你可以把$100全都放進口袋裡，那麼你只需要1000個真正的粉絲，就可以每年賺10萬美金。對於大多數人來說，10萬美元一年就挺不錯了。

1000個真正的粉絲比1百萬個粉絲要現實的多。百萬級的粉絲並不是一個現實的目標，特別是當你才剛剛起步的時候。但是1000個粉絲是可以做到的。你甚至可以記住所有1000個粉絲的名字。

Shen的評語：1百萬的粉絲一定比1000個粉絲好嗎?千鳥在林，不如一鳥在手。在我看來追求數量是導致許多企業甚至是個人失敗的原因。有多少創業公司是因為用戶不願付費而倒閉的?不願付費的用戶還是你的粉絲嗎?這個現象在內容領域尤為突出，有多少體積龐大的視頻網站是粉絲不願支付而倒閉的。反倒是Netflix和HBO這樣的公司，依靠真粉絲的支付能力，擺脫了靠廣告賺錢的宿命。我可是為了第一時間看高清的紙牌屋開通了Netflix賬號，現在還在每月支付訂閱費呢!可想而知，未來是屬於有能力打造真粉絲的平台和品牌，優酷和愛奇藝這些年在支付用戶上的努力就是最好證明。

如果你可以每天增加1個真粉絲，只需要幾年的時間就可以完成。討好一個真正的粉絲是一件令人愉快的事情。這可以讓創作者保持獨特性和高品質。

1000這個數字並不是絕對的。真實的數字對於每個人來說都不同。如果你只能從每個真粉絲那裡賺$50，那麼你需要2000個粉絲。如果你每年只想賺$7.5萬，你的數字也會相應下調。如果你有配偶或者合伙人，那麼你需要乘以2，也就是2000個真粉絲。

另外一個計算的方式是，每年從每個粉絲上賺他/她的一天的薪水。你能說服粉絲把一天的薪水給你嗎?這個目標挺難的，但是並不是不可能。當然，不是每個粉絲都是真粉絲。1000個真粉絲可以養活你，而每個真粉絲代表你可能有2-3個普通粉絲。這些粉絲可能會偶爾買你的作品，或許一輩子只會買一次。他們可能會帶來額外的50%的收入。重點是，你的重心一定要放在真粉絲上面，因為他們的熱情會帶動普通粉絲消費。真粉絲不但是你的收入來源，還是你的市場營銷的主要途徑。

粉絲、顧客這些概念已經存在了幾千年。在古時候，粉絲與創造者肯定是直接聯繫的。在最近的一個世紀，由於高度發達的零售系統，粉絲與創造者並不會有直接的聯繫。事實上，零售商、出版商、廠牌、唱片公司等中間人也不知道他們的顧客的姓名。比如，沒有一個紐約出版商知道他們最鐵的讀者的姓名。對於創作者來說，這些中間商的存在，導致你需要更多的顧客才能賺到錢，因為中間商湊成。由於互聯網帶來的交流和支付功能，任何一個人都可以通過互聯網上的工具直接銷售給所有人。一個在美國俄勒岡農村裡音樂家，可以把歌賣給一個遠在尼泊爾的粉絲。新的技術讓創造者和顧客保持聯繫，進而把顧客變成粉絲。技術可以讓創造者得到銷售賺來的所有錢，所以創造者不需要那麼多粉絲了。

除了能分到所有銷售額，技術還給創造者帶來了別的革命性的進展。由於網路的本能屬性，一個默默無聞的點距離大紅大紫人盡皆知只有一個滑鼠點擊的距離。換句話說，一本沒人買的書、歌或者想法，距離暢銷書、暢銷歌或者想法，只有一個滑鼠點擊的距離。

Shen的評語：如何獲得真粉絲?我想至少要從以下幾個方面入手。1. 找到自己獨特的地方，無限放大。2. 找到適合自己的平台，為平台量身定做。3. 為粉絲創造價值。4. 超越粉絲預期，製造驚喜。5. 傾聽粉絲的聲音。6. 要求粉絲支付。

如果你住在一個2萬人口的小鎮。你可能是唯一個喜歡死亡搖滾的人。在互聯網出現之前，你沒有辦法滿足你的慾望。現在，你只要點擊滑鼠，就可以了。無論你想創造什麼東西，你的1000個真粉絲離你只有一個滑鼠點擊的距離。我認為，任何產品、想法、慾望在網上都會有粉絲。任何東西至少可以在100萬人裡面找到1個感興趣的人。要做到這個比例，真的不難。也就是說，全世界至少有7000個人對你的東西感興趣。所以，任何一個百萬里挑一的東西，都可以找到1000個真粉絲。難的是如何有效地找到他們，或者讓他們找到你。

1000個真粉絲理論並不是一個單選題。並不是說你選擇了這條路就得排除其他的路。很多包括我在內的創作者，不但直接和真粉絲聯繫，而且也通過中間商。我通過紐約的大型出版社出版過多本書，我也自行出版過，同時我也用過眾籌平台專門給超級粉絲出版讀物。根據內容和目標的不同我自由選擇出版方式。值得注意的是，由於我非常在意培養真粉絲，這給了我更多的選擇。

1000個真粉絲是另一條成為明星的路。想要賣出白金唱片、最暢銷書、當全民偶像是非常困難幾乎不可能的。而發展1000個真粉絲是一個非常現實可行的目標。在發展1000個真粉絲的過程中，你不會遇到花言巧語阿諛奉承，相反你遇到的是真心真情和感謝。在我看來這是一個愉快的多的旅程，而且你真的可以做到。

讀完「1000個真粉絲」後我的一些思考

雖然這篇文章的前提是你只想養活自己，但是其實它代表的意義和方法是你想做任何事都可以運用的。1000個真粉絲不但可以養活你，而且也是你能成為全民偶像、全國暢銷書、白金唱片等等更有野心目標的前提。

無論你想一年只賺10萬美金，還是打造下一個Facebook。1000個真粉絲絕對是你的第一步。不管一樣東西最後有多大，它的第1步一定是越小越好。Facebook的第1步不就是在哈佛校園嗎?我相信真正成功的大公司在最開始的時候都是專註在收穫前100到1000個瘋狂的用戶。這些用戶就是這家公司的真粉絲。不管是Uber還是Twitter、Facebook、Instagram所有這些超級成功的獨角獸公司在最開始的時候都有少數的超級粉絲。

有經驗的創始人往往故意在開始的時候鑽進一個超級小的市場用最笨的方法去直接獲得前100個用戶。並且想方設法把這些用戶變成真粉絲。我建議你也這樣做，即使你已經有1萬個用戶。如果你不能準確地說出誰是你的真粉絲的話，這代表你還有很大的空間可以去努力。記住真粉絲不但是你的用戶還是你最有效的市場營銷手段。

有一個錯誤我也曾經犯過。所以借著1000個真粉絲的話題和你討論一下。

我建議你在創業的時候選擇比較大的市場。如果你切入的市場只有1000個人即使你把這1000個人全部變成你的真粉絲，你當然可以獲得一個很好的收入，但是你喪失的是成長空間。

我相信看這本書的人不光只想一年賺十萬美金。你一定有更大的理想和野心，所以一定要選擇一個較大的市場，然後鑽進去首先發展100個真粉絲。

--摘錄結束--

以上摘錄來自於《市場黑客：在美國做市場營銷的故事、邏輯與方法》的一個章節。這本暢銷書不只是一本市場營銷的書，它更是一本教材。它是一本詳細地手把手教你如何獲得用戶、流量和銷售額的工具書。還沒有上線前，這本書就已經收到超過100份的預購。

這本書把市場營銷抽絲剝繭，告訴你所有成功的步驟。你讀完，一定可以掌握零成本或低成本做市場營銷的訣竅。

這本書的目錄如下：

第一章: 如何在 Instagram 上快速得到 50,000 真粉絲

如何從0開始運營公司或個人的 Instagram 賬號。

第二章: 如何靠 Instagram 網紅賺到 100 萬

教你像專家一樣使用2017年最有前景的營銷手段。