招商引資防騙指「北」

你和靠譜的投資之間，還差一輪盡調。

在招商中，惡意欺騙、有意隱瞞或者故意誇大，隨時可能冒出。最終搭進去的不只是相關負責人的前途，企業的生死存亡，甚至還有地方經濟社會的發展與穩定。諸多風險，再怎麼謹慎都不為過（為了政績或業績半推半就、甚至迎騙而上的情況，不在本文討論範圍之內，畢竟，誰也叫不醒裝睡的人）。

比如2013年某市與某公司負責人簽訂了一個年產百萬件的機械配件加工項目，總投資2.6億元，擬征地近200畝，但協議簽訂後，該市並沒有等來投資，而是等來了該負責人涉嫌詐騙的消息，原來該市在簽訂協議前，並未對該公司的個人信息進行詳細核查。2016年，媒體還曝出邯鄲市被假「韓國現代集團」欺騙，最後留下一堆爛尾樓，損失幾個億。

在投資領域，盡職調查又稱謹慎性調查，一般指投資人在與目標企業達成初步合作意向後，經協商一致，由投資人對目標企業的歷史數據和文檔、管理人員的背景、市場風險、管理風險、技術風險和資金風險進行全面深入審核的專業過程，可以由投資人執行也可以外聘專家小組開展盡調。

對於招商引資來說，也需要對意欲選址落戶的企業進行細緻的盡職調查，排查虛假、詐騙項目，將招商風險降至最低。那麼，以一個投資人的眼光來做招商盡調，應當從何入手呢？

明確招商盡調的目標

在近年的招商引資改革中，政企關係也在發生變化，逐步從政府搭台並唱戲包攬一切，轉變為由政府主導，塑造當地對外形象和優化招商軟硬環境等，以企業為先鋒執行具體的招商服務工作，招商盡調的目標在於：

1、發現項目或企業內在價值

2、判明潛在的致命缺陷及對預期投資的可能影響

3、為招商方案設計做準備

盡職調查是風險管理的第一步，幾乎所有的項目都存在風險，比如，投資選址方過往財務賬冊的準確性；確定選址之後，公司的主要員工、供應商和顧客是否會持續留下來；相關資產是否具有相應價值；是否存在任何可能導致投資方運營或財務運作出現問題的因素……這些風險因素對於投資選址方是很清楚的，但由於信息不對稱，招商方卻無法獲得關於風險分布的具體信息，更談不上確定招商引資的收益了。

正因為此，招商方才有必要通過實施盡職調查來補救雙方在信息獲知上的不平衡，明確風險和法律問題，在此基礎上進行相關風險和義務承擔的談判，劃定投資相關的邊界。

目標方法與程序

一般來講，招商盡調的方法有五種，或者說，獲得盡調信息的渠道有五種：

1、審閱文件資料

通過公司工商註冊、財務報告、業務文件、法律合同等各項資料審閱，發現異常及重大問題.

2、參考外部信息

通過網路、行業雜誌、業內人士等公私程度不同的渠道，了解公司及其所處行業的情況。

3、相關人員訪談

與企業內部各層級、各職能人員，以及中介機構的充分溝通。

4、企業實地調查

查看企業廠房、土地、設備、產品和存貨等實物資產以及其他可觀察到的情報。

5、小組內部溝通

外請或組建一支專業團隊，能夠擴張到個人能力無法分析的領域，因此組成的調查小組的成員可能來自不同背景及專業，而相互溝通也是達成調查目的的方法之一。

此外，還需要注意幾個要點：專業人員項目立項後加入工作小組實施盡職調查；擬訂計劃需建立在充分了解投資目的和目標企業組織架構基礎上；而盡職調查報告必須通過複核程序後方能提交。

投資領域的盡職調查涵蓋的範圍非常廣泛，主要包括公司基本情況、管理人員調查、業務與技術情況、同業競爭與關聯交易調查、財務狀況、業務發展目標調查、招商運營分析和風險因素及其他重要事項調查。招商盡職調查工作雖有其特殊性，但基本框架是一致，在招商盡調中，主要關注以下幾個方面：

1、深挖公司基本情況

由於招商引資的對方可能只有一個團隊帶著一份項目計劃書，尚未成立實體公司，因此要十分重視背景調查，尤其是選址發起企業的資質、企業架構、資金能力等重要信息，做到核實、核准。

公司基本情況包括公司設立情況、歷史沿革和主要股東情況，主要通過取得公司營業執照、公司章程、評估報告、審計報告、驗資報告、工商登記文件等資料，首先核查公司工商註冊登記資料的合法性、真實性，然後再逐一明確公司的註冊時間、註冊資金、經營範圍、股權結構和出資情況，必要時走訪相關政府部門和中介機構，獲得公司歷年業務經營情況記錄、年度檢驗、年度財務報告等資料。通過天眼查、啟信寶等網路平台也可以調查公司相關信息，而對於企業是否有涉及法律訴訟、未結清的糾紛等，可以通過中國裁判文書網查詢。

與其同時，主要股東的背景，相互之間的關聯關係或一致行動情況及相關協議，主要股東和實際控制人最近三年內的變化情況或未來潛在變動情況也要儘可能窮盡。

2、掌握管理層與核心技術人員情況

企業的管理人員是企業運營的主心骨，招商盡調要求對管理人員的教育經歷、專業資格、從業經歷及主要業績，以及在該公司擔任的職務與職責及變動向有準確的把握。尤其是高管人員是否曾擔任其他公司高管，進行過哪些運營舉措以及對該公司經營情況的影響，以便了解高管人員管理公司的能力和管理風格。同時，通過查閱三會文件、與不同職能部分的高管人員就公司現狀、發展前景等方面問題進行交叉交流，雖不能深入到具體事項，但也可以了解高管人員對公司未來規劃的大致方向。

對於科技企業來說，核心技術人才是企業的命門，尤其在「雙創」浪潮之下，各地分別針對高新技術人才的引進位定了不同的政策，如最近成都發布的「50條規劃」，不僅對人才個人給予3年內每人高達3000/每月的安家補貼，對高科技企業也提供基金支持和產業補貼。因此，對於企業而言高新技術人才既是企業的人力資本，也是選址投資中的一個重要的籌碼和槓桿。盡調人員可以與企業的人力資源管理部門、財務部門、研發部門和高管人員談話，了解企業內部的技術人才的情況，包括學歷程度、工作履歷、薪酬水平、簽約期限等。

3、核實公司業務與落地可行性

地區產業規劃中，對特定的產業企業的開放接納政策不同，招商引資要起到對產業的引導和篩選作用，因此必須考慮選址企業的主營業務和技術水平，明確選址項目與發起企業的主營業務關係，是整體遷入，還是新設部門，是否同屬一種業務類型，對當地經濟和環境的影響如何。對公司業務的核實也是對企業自身身份的核實，如應對皮包企業，通過該企業的採購、生產、銷售部門對各環節業務進行調查，就可以判斷其真實性，甚至可通過與採購部門、主要供應商溝通，查閱相關資料等方法取得公司主要供應商或客戶的名單來反推公司業務情況；如所屬分公司、分部，則應向其總部發送函件確認。

譬如邯鄲市政府經過一系列考察、「認證」與自稱「韓國現代建設集團」的企業簽約，舉行「現代（邯鄲）國際汽車貿易城項目」簽約儀式後向韓國現代集團發函確認，才發現該公司實為「現代RNC建設有限公司（韓）」，與韓國現代集團沒有任何關係。最後的結果是，耗費巨資，邯鄲留下多個爛尾項目。

對公司生產工藝、技術的考量，也可通過公司在環境保護方面的歷年投入及未來可能的投入情況，現場核查有無污染處理設施及其實際運行情況，而不僅憑是否取得環保部門的文件許可。

4、判斷企業運營能力和發展潛力

企業運營狀況最直觀的表現就是財務報表。

如果有能力取得公司歷年財務報告，可從公司財務基本狀況的財務數據入手，重點關注貨幣資金、固定資產和土地使用權、專利技術，並計算公司各年度利潤指標、資產負債率，判斷公司盈利能力和持續經營能力，結合國內外經濟形勢、行業發展趨勢、市場競爭狀況，判斷公司盈利預測假設的合理性。

還可通過對銀行發詢證函了解銀行資信狀況，常用和可用的融資渠道、授信額度等。此外，還需注意表外資產和表外負債，可以通過對關聯企業和關聯業務的追蹤判斷是否存在或有資產/負債。

對比以前年度計劃與實際完成情況，參照公司發展趨勢、市場情況，評價公司預測期間經營計劃、投資計劃和融資計劃安排是否得當，根據了解的公司生產規模和現有的生產能力，分析評價預測計劃執行的可行性。

稅收方面，可查閱公司報告期的納稅資料，調查公司所執行的稅種、稅基、稅率是否符合現行法律、法規的要求，有無稅收優惠或財政補貼資料，補貼或優惠是否符合財政管理部門和稅收管理部門的有關規定，以及公司對稅收政策的依賴程度和對未來經營業績、財務狀況的影響。

此外，企業對外展示的品牌宣傳，與發起人、高管、員工、主要供應商、主要銷售客戶談話、或者參考與其競爭對手的市場舉措等方法可以更深入地了解公司的經營理念和經營模式， 以及公司未來二至三年的發展計劃和業務發展目標計劃。

5、規避法律風險

地方招商激勵政策重新放開後，各地就招商引資工作提出了容錯機制，但這並不意味著可以逾越政策和法律底線進行操作。

在選址簽約之前，可以通過公司高管人員出具書面聲明、向合同對方函證、與相關人員談話、諮詢中介機構等方法，核查有關公司的重大投資選址合同是否真實、是否均已提供，並核查合同條款是否合法、是否存在潛在風險，排除重複簽約、不合政策要求等情況。

並對照公司有關內部訂立合同的許可權規定，核查合同的訂立是否履行了內部審批程序、是否超越許可權決策，分析重大合同履行的可能性，關注因不能履約、違約等事項對公司產生或可能產生的影響。

6、遵守盡調工作原則

由於盡調是一個需要實地考察的工作，不可能完全符合預設的框架，因此要用全開放的心態去看待盡職調查，獲得可靠的資料；在盡調過程中，不要過多地強調印證個人的猜想，做到感性與理性結合，以證偽原則展開調查，發現目標企業的真實價值；由於盡調的場所是在自己不熟悉的地方，應儘可能爭取盡調對象的幫助，在對目標企業從技術、產品、市場等方面進行全面考察的同時，重點注意管理層在接受盡職調查時的態度、創新能力、管理能力、誠信程度。

7、你只能逼近真相

事實上，即使盡調工作做得十分完美，也無法識別和杜絕所有的風險，儘管如此，系統的盡職調查對於甄選企業、應對談判和招商政策制定都是必不可少的。由於盡調工作涉及的信息非常多面且複雜，對盡調人員的素質和專業能力要求很高。有的調查人員甚至招商負責人認為，盡調工作不需要做得太過細緻，太了解對方可能就沒有合作的機會了，事實上，只有這樣，才能把握談判桌上的主動權，守住招商工作的底線。

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