潘家園舊貨市場的消費心理學

因為住在北京的西部，所以當初知道魯谷路新開了一家「京西珠寶城」的時候，還是覺得挺高興的。覺得終於有商家注意到了文玩市場的商機，京西珠寶城坐落在玉泉路花鳥魚蟲市場的對面，既能藉助老文玩市場人氣與名氣，同時又可以因為新機會帶來新機遇，這真的是一件好事情。

但是隨著時間的推移，我發現「京西珠寶城」的人氣越來越差，不僅樓上的空間騰出了一部分給了「電子配套市場」，連樓下的各個精品間也經常處於空置的狀態。我的一位在「京西珠寶城」租了鋪位的朋友因為沒有顧客，已經撤走了全部的商品去別的珠寶城，只是因為租期沒到，所以招牌還在，不過店門長鎖……

如今時值正夏，北京又趕上桑拿天氣，但即便是這樣的情況，當你去潘家園舊貨市場的時候，也會發現人氣還是很旺的，大多數時候該出的攤位都會出來，而且即便是在非周末的工作日，也有很多人去逛、去買。

每一個神秘的現象背後都一定有一個合理的解釋，對於市場而言更是這樣，可能有我們沒能發現的玄機，但是每一種結果的出現都一定有它的道理。在和資深的文玩愛好者華少交流之後，我似乎看到了一些造成潘家園舊貨市場人氣大旺的原因：

歷史的淵源肯定是有一些的，不過我認為這並不是主要原因，畢竟現在的潘家園已經不再有「淘貨」的可能了，無論你是否沖著「鬼市兒」來的，所面對的都是一些批發商人，甚至有很多攤位根本就是廠家設在這裡的批發點。我真的不知道還有多少人是沖著「舊貨」來這裡的，畢竟時間在推移，年青一代已經成為了消費的主力群體。

對比京西珠寶城和潘家園舊貨市場，從表面上來看差異最大的是價格，同樣的商品可能價格差了幾十倍上百倍，但是從更深層次去感受，實際上的差別是一種購物的心理體驗。

與京西珠寶城全部都是精品間不同，潘家園最吸引人的是它的大棚攤位，這些攤位所銷售的商品不僅會根據市場上的熱度而調整，同時，賣相同商品的商家也會自發地聚集到相近的地方，這樣可以讓顧客很容易地進行比較和採購。

如果最近市場上綠松石比較緊俏，你會發現潘家園賣綠松石的攤位增加了一些，當想要逛逛的時候，你會發現這些攤位的銷售人員並不會像精品間的銷售人員那樣很殷勤地上來招呼你並介紹商品，潘家園的攤主只是坐在那裡看你欣賞挑選，最多是遞給你一個馬扎，說一句「坐著挑」。文玩是一種主觀性很強的商品，所謂的好與壞其實在每個人的心中未必標準一致，讓顧客靜靜地自主地挑選，也許恰恰是文玩市場與別不同的地方吧。

還有就是上面說的同類商品聚集在一起，這其實是一個很玄妙的概念：你沒法確定這些看似獨立的攤位是否在背後是一家，但是在購買的時候，你卻可以實實在在地感覺到自己可以在不同的攤位比較、殺價……，這會讓你很有成就感，讓你覺得自己真的是在買文玩，而不是什麼國際名牌的奢侈品。

其實不止一次有人提起過改善潘家園的購物環境，好讓消費者可以在更舒適的條件下購物——其實呢，所謂購物條件的舒適不是經營者的感覺，而是消費者的心理。當人們已經認為了「文玩市場就該是這樣」，而你非要以另一種面貌出現，就必須承擔教育市場的成本和風險。

我也為京西珠寶城設計了一改良的方案：把潘家園從室外搬到室內，拋開所謂精品間這種華而不實的概念，效仿潘家園批發市場的形式來賣文玩。北京畢竟是一個四季分明、有雨有雪的城市，雖然潘家園的號召力更大，但是當四十度高溫的時候、天寒地凍的時候，我還真的不相信人們會堅持在室外而放棄商品差不多的室內購物環境。

從文化的角度而言，文玩還真的和所謂的奢侈品不同，奢侈品大多是有價的，而文玩所包含的文化往往是難以用價格來解釋的。所以，很多時候，在定位受眾之前，要先要定位好自己，也許這樣，才能讓「目標市場」更「精準」！

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