金立和vivo：兩家線下導購、兩種手機推銷技巧，你更支持誰？

雖然現在上網的人越來越多了，但不代表買東西就一定要在網上。比如拿手機來說，各種各樣的實體店、賣場，銷量就幾乎是碾壓網上銷售的，連榮耀、小米這樣靠互聯網發家的品牌也要鋪線下渠道。線下渠道賣手機靠什麼？當然就是導購員了，而導購員又是怎樣賣出手機的呢？

以不久前發布的vivo X9s和X9s Plus為例，這款手機其實相對於X9系列來說進步並不大，沒有高通驍龍660可用，於是整體配置小幅升級，採用驍龍652/653處理器，同時也對一些具體參數做了升級，保留了Hi-Fi，升級了攝像頭，還內置了DSP用來處理影像，提升拍照速度。那如果這款手機到了vivo專賣店裡，導購員會怎樣推銷呢？

最近關於vivo X9s系列的培訓考試題被曝光到了網上，其中這款手機所有新的賣點都成了考試題。無獨有偶，評價君不久前看到過另一張圖，是金立在發布S10時，對於店面銷售人員做出的話術指導。上圖左邊是金立，右邊是vivo，仔細對比的話，區別還挺大的。

再說說金立。金立S10這款手機採用MTK Helio P20處理器、搭配6GB+64GB組合，主打四攝拍照理念，其實就是前後雙攝設計。從規格來說這款手機在vivo X9s系列之下，所以價格定位也在vivo之下，比如X9s Plus定價2998元，金立S10定價在2599元。在這款手機上市的同時，相關培訓資料也在網上出現了。

從網上流傳的培訓資料看，在推銷話術上，金立重點鎖定了用戶可能會考慮購買的熱門機型，比如華為P10、OPPO R9s等，通過對競品進行揭露和批判，否定競品同時強調自己的產品規格更高，賣點比競品更好。金立的話術培訓很有針對性，針對熱門機型、針對消費者關注的切入點，除了給出很有邏輯性的提綱，甚至還給出了整體的轉單話術示範。

相對於金立指導導購如何「規勸」消費者的手段，vivo則更傾向於先讓導購人員熟悉自家產品，避免被顧客問住。比如填空題圍繞自家新品處理器型號、硬體配置、拍照像素數、電池容量、屏幕尺寸、系統版本等展開，對於新引入的DSP也是專門用一道題描述其優勢，根本沒有提到競品。其中也有有意思的地方，比如處理器型號迴避了驍龍652/653，而寫成MSM8976/8976PRO。

接下來的判斷題和簡答題就有意思了，判斷題提到了分屏多任務的賣點，同時還對充電規格做了提問，導購要能區分出vivo自家的高壓快充和競品的低壓快充才能答對。問答題部分這位導購回答的很機智，競品有後置雙攝，可vivo有前置雙攝呀；競品號稱2000W像素，可那是副攝像頭，競品的主攝像頭跟我們（vivo）一樣只有1600W像素呀。

金立和vivo的培訓體現出兩種風格，是側重於懟競品還是側重於推銷自己。當然在實際銷售的時候這些其實都是不可控的，誰也不能保證導購嘴裡能說出什麼來。但在導向性上，兩個品牌體現出了不同的風格，如果各位非要二選一的話，該支持誰呢？

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