10塊錢就能做個SPA，「共享按摩椅」為啥開始流行了？

共享按摩椅到底為什麼會流行？相比其他分時租賃設備，這個模式的優劣勢在哪裡？此領域的創業門檻又有多高？

文 | 鄧痕痕

如果你是那個在店門口等妹子的男朋友，或是那個在兒童樂園門口等孩子的家長，也許你會希望自己坐著一張按摩椅，手機掃碼付款，就能享受十分鐘的按摩。

如今在機場、購物中心、影院等場所，共享按摩椅已不算少見。和共享單車、共享充電寶、迷你KTV 等設備類似，共享按摩椅是一種分時租賃生意，建立在移動支付普及、人力成本上升、線上流量吃緊的大前提下。

根據公開資料和我們的採訪，目前此領域的主要玩家如下：

可以看出，這個領域從一開始就有不少大企業入場。比如摩摩噠就是母公司榮泰健康在去年打造的新品牌（新公司名為稍息科技）。榮泰健康本身是國內按摩器具龍頭企業，其年年報顯示，2016 年按摩椅銷售額11.67 億元，同比增 36.3%。據了解，2016 年鋪設的 1萬台共享按摩椅已實現盈利。還比如，爽客的投資方本身也是大型按摩椅生產廠家。

那麼，共享按摩椅到底為什麼會流行？相比其他分時租賃設備，這個模式的優劣勢在哪裡？此領域的創業門檻又有多高？

我們接下來將通過四個維度嘗試分析上述問題。

共享按摩椅流行的四個邏輯

共享按摩椅之所以會流行，並且能較快速地鋪開，可以從四個邏輯層面去理解。

首先，從投幣式變成掃碼，共享按摩椅的流行和所有無人設備一樣，都建立在移動支付普及的大前提下。正因為有了移動支付和物聯網雲端系統，共享按摩椅商家能突破人力的限制，進行大批量運營管理。

其次，共享按摩椅在無人設備中具有其特殊性。除了佔用空間小、能消磨碎片化時間等無人設備的共通點之外，由於本身是椅子，共享按摩椅能出入現在其他設備無法進入的場景，比如酒店房間內、電影放映廳內。

第三，共享按摩椅符合大健康的消費趨勢。不愛唱歌的人不會去迷你 KTV，不愛電玩的人不會去玩抓娃娃機，但肩頸酸痛是所有現代人的通病。據統計，因壓力和過勞處於亞健康狀態的人群比例高達70%，頸椎病在我國的高發年齡，已從上世紀90 年代的 49 歲下降至目前的 39歲，呈現出明顯的年輕化趨勢。且根據美團點評的數據，關注養生健康的大部分人年齡在 25-35歲。大眾對按摩的需求顯然不是偽需求。

最後，共享按摩椅是所有無人設備里最符合消費升級的。販售機提供的只是方便，而共享按摩椅最大程度地降低了大眾消費門檻，重構了按摩的消費模式。按摩椅原本是家用設備，在日本家庭的普及率達到 20%。但在中國，售價幾萬元一台的按摩椅屬於奢侈品，大多數家庭不會購買。而在共享按摩椅上，10 元不到就能使用一次。

對比SPA館的按摩服務也是類似，享受一次人工按摩需要 200 元左右，在共享按摩椅上按摩 20 分鐘只需 15 元左右。也就是說，共享按摩椅最符合典型的消費升級和重構的邏輯——砍掉門店、人工等非必要環節，以一個便宜的價格，把中檔服務提供給大眾，讓原本消費不起按摩椅、線下按摩的人也能使用。

市場有多大？

既然共享按摩椅具備流行的條件，這個市場究竟有多大呢？

從按摩市場的角度看，根據美團點評研究院上個月發布的《中國健康養生大數據報告》，目前我國健康養生市場規模已經超過萬億元，收錄商戶數量超過50萬家。如果按照國家統計局2015年公布的中國城市常住居民人數7.7億來計算，平均每位城市常住居民年均花費超過1000元用於健康養生。在這些商戶中，足療按摩商戶達到 44.2%，人均消費 125.4 元。如果按照商戶比例，再綜合其他數據來源（有說我國按摩消費者大約有2億），按摩市場的年消費應該在 2000-4000億元。

共享按摩椅的存量客戶可以被看作這部分人，按照一次人工按摩比按摩椅的價格高出十倍來計算，共享按摩椅的年消費應該在 200-400 億元。

我們還可以從線下點位的角度看市場空間，我國有 8000 個影院、6000 個火車站、200 多個機場，4300 個購物中心，也就說人流密集的場所大概有 2 萬個。如果按平均每個場所能鋪設 40 台機器，平均每台機器每月營收 1000 元（單機財務模型會在下文討論），整體市場在 100-200 億元。

當然，這是對存量市場的粗略估算，目前按摩椅在日本的普及率達到 20%，國內則不到 1%，作為一個符合健康趨勢的新興設備，共享按摩椅還有很大的增量空間，而且按摩椅的收入也不限於掃碼按摩。對此我們將在後文討論。

賺錢能力：運維成本低，鋪設場景多元

通過分析對比幾個維度，可以看出共享按摩椅的財務模型如何：運維成本低。和容易卡住的友寶、帶有生鮮供應鏈的橙汁機等販售機相比，運維簡單是共享按摩椅的很大優勢。據樂摩吧介紹，一個一線作業人員可運維 60-100 台機器（主要是清潔），分攤到每台機器每個月的運維人力成本只需 40-50元。而據頭等艙互聯介紹，運維工作很多時候可以交給點位商戶，比如購物中心的工作人員。機器成本低。綜合多方採訪數據來看，一台普通商用按摩椅的成本是 3000-5000（高檔的在 5000-10000元），而友寶的單機成本是兩萬元，迷你 KTV 的造價更貴，能達到 4 萬元。鋪設場景多元。除了購物中心、影院等常見渠道，由於共享按摩椅能充當座位，可以在機場，高鐵站等交通樞紐進行多台鋪設，還可以鋪進酒店房間，甚至作為電影院里的座位。爽客就在酒店房間鋪設了一萬多台設備，這些設備都是無需租金的。消費頻次較低。和購物、騎車這樣的高頻剛需相比，共享按摩椅的缺點是消費頻次低。綜合多方採訪數據，在人流相對密集的地方，平均每台機器每天的訂單是 5-10 單，客單價 10 元。

總體來看，以人流較密集的購物中心、電影院為例，一台按摩椅的成本 3000 元，平均每月營收1200元（120 個訂單，客單價 10 元）。其中運維成本大約佔 5%，租金成本占 30%-40%，單機回本周期在半年到一年之間。

當然在不同的位置，機器的營收和租金也不同。比如人流非常密集的高鐵站，和一天只有一個住戶的酒店房間，就屬於兩種極端情況。據爽客介紹，他們鋪在高鐵站的按摩椅每天收入在 100 元以上，深圳高鐵站達到每天 300 元，一個月就回本；而鋪在酒店房間的機器一個月收入只有 100 元，但因為沒有租金，也能在一年到兩年間回本。

綜上所述，共享按摩椅的消費頻次不算高，但財務模型良好，足以撐起一個好生意。

門檻和提升空間

撐起好生意，並不等於能撐起大公司。財務模型說明了賺錢能力，而行業集中度則取決於准入門檻。

我們發現，共享按摩椅的大部分玩家背後都有大型按摩椅廠家，這個行業在資金、技術研發、運營、渠道能力等方面都有較高的壁壘，並存在較強的規模效應。

1.技術與生產：和家用按摩椅相比，商用按摩椅首先要接入軟硬一體化的物聯網系統，方便掃碼使用和商家遠程運營；而在結構方面，比家用按摩椅更簡約、耐用、易於清潔。如何生產出成本更低，故障率更低的按摩椅，如何研發更適合人體工學、按摩程序更舒適的按摩椅，都需要經驗和打磨。

2.渠道能力：獲取優質渠道的能力非常關鍵，如果採用加盟模式，則還需要管理運營商的能力。我們看到各個品牌有不同的渠道策略。比如摩摩噠在影院深耕，根據公開資料顯示，摩摩噠目前服務網點覆蓋了27個省300個城市，服務 70% 的1000萬票房以上的影城；今年 3 月，摩摩噠和萬達傳媒電影終端簽訂五年排他協議，後者在全國院線的市場份額達到 15%，今年 6 月摩摩噠和星軼影城合作，首期將覆蓋

還比如前文提到，樂摩吧主要進駐購物中心；爽客在酒店、KTV 布局，並且進入高鐵等交通樞紐，據了解，爽客已進駐全國 78 個高鐵站。

3.運營能力：無人設備的運營設計到諸多環節，但本質上來講是想辦法降低成本，增加收入。降低成本可通過減少機器故障率、通過聯營或加盟等方式擴大規模等。而在機器、租金和運維成本穩定的情況下，營收方面有哪些提升空間？

以場景化運營獲客。我們可以觀察到，各個品牌都不是單純地把按摩椅放在路邊，而是設計多種場景，營造出溫馨、舒適、高端的氛圍，吸引客人入座。針對不同場地，按摩椅的高端程度也不一樣。

通過促銷活動、會員套餐等運營手法刺激用戶消費。頭等艙互聯認為，類似電話卡套餐，用戶和商家之間其實有信息不對稱性，通過運營能提升客單價和復購率，據了解使用他們按摩椅的客人中有 70% 會二次消費。

增加收入來源。作為線下流量入口，廣告、商戶合作可增加收入。除了直接在電子屏幕打廣告，不少無人設備會幫購物中心商戶分發購物券、優惠券等。

減少用戶空占按摩椅造成的損失。如果不消費的用戶佔用按摩椅，會讓想消費的人無法使用。這是一個較難完全杜絕的情況，目前有些品牌會加語音提醒，如果你坐上去十分鐘還沒消費，語音會提示按摩椅需要掃碼消費使用。

結論

根據上述對共享按摩椅的思考和研究，可以得出如下四點結論：

共享按摩椅是個百億級別的市場，還有較大的增量空間。共享按摩椅的流行符合三個邏輯：可移動支付的無人設備普及，大健康的消費趨勢，對消費方式的升級和消費場景的重構程度足夠大。

和其他無人設備相比，共享按摩椅的優點是運維成本低、機器成本低、可進入的場景更多元，不僅能進入常見公共區域，還能進入酒店房間和電影放映廳內。缺點是消費頻次不高，但總體財務模型良好，單機回本周期在一年左右。

和十幾種顏色的共享單車、百團大戰的共享充電寶不同，共享按摩椅的主要玩家不分散，從一開始就有大企業入場，且機器鋪設速度較快。這個領域在一開始就顯現出資金、研發技術、運營能力的門檻和規模效應。因此這個領域可能會出現市場佔有率較高的大公司。

由於不是高頻剛需，因此提升營收的關鍵在於提高客單價和復購率。可以使用的方法包括場景化運營、採取促銷套餐等運營方式、作為其他商戶的流量入口增加收入來源等。

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