人工智慧如何助力藥品銷售

作者：萬有引力

諮詢公司Sirius Decisions數據顯示，在AI的幫助下藥品銷售額和市場份額可以提升19%

多年來，拜訪難、可用處方葯少一直困擾著醫藥代表，受制於政策、經濟環境的變化以及現行的商業模式，這些無形、有形的壓力和困擾一直牽扯代表們大量的時間和精力，使他們幾乎沒有時間深入的了解藥物的相關信息(藥理、毒理、適應癥狀、用法用量、配伍禁忌)。這樣的窘境不但發生在初級醫藥代表，甚至在高級醫藥代表身上也普遍存在，這種現象揭示了一個簡單卻深刻的道理：舊的銷售策略效率低，並且從某種層面來講，規章為桎，制度為梏。

自去年央視播出《高回扣下的高葯價》調查報道，確實觸目驚心，之後國務院辦公廳印發《關於進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，明確提出醫藥代表只能從事學術推廣、技術諮詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，失信的記入個人信用記錄，確實令許多從業人員一時迷茫起來。

藥品不同於普通商品，其試錯成本極高，又存在極高的信息不對稱，所以提高行業門檻是理所當然的。嚴格的行業規章制度有利於良性發展，其實是立足於長遠考慮的一種措施，而代表們現在需要做的是在如此高束縛的環境下提高工作效率，來自Kapost (B2B市場平台)的數據顯示，65%的代表在展示產品時不能抓住重點，特別是在 「2分鐘」 展示時。

每個人的精力是有限的，具ZS(銷售，市場方面資訊公司)數據顯示，對代表們的展示，醫生只能回憶起其中的38%，因此，信息的簡潔性和關鍵性變得格外重要，尤其是在「30秒闡述」 的時代。

技術的跟進勢在必行

1.制定拜訪計劃

最近幾年，機器自主學習以及人工智慧可謂方興未艾。即使在高束縛政策環境下AI也可以幫助公司銷售團隊提高銷售量、勝率、客戶滿意度。在大數據的幫助下，AI可以為銷售團隊提供效率最高的建議，助力銷售團隊與客戶之間建立更有效率的關係。

AI可以在與客戶正式會面之間提供模擬訓練以及準備必要的材料來支撐觀點，同樣AI還可以給出信息的重點，減少了代表們收集、整合、處理這些信息所花費的時間。引入AI幫助團隊進行正式會面之前的預演可以實現團隊效率最大化。

例如，銷售代表可以事先確定某個醫生是否更喜歡為有更多治療方法的代表騰出時間討論。提前認識到這一點，代表可以攜帶針對該醫生準備的所有詳細信息進行拜訪，通過這樣針對性的信息收集和傳遞，代表們甚至可以在會談結束時給客戶具有結論性的觀點。

2.減少行政耗費

減少行政任務耗費的時間，可以有效增加代表們在業務方面的精力。最簡單的措施是自動化管理，解放代表，讓他們有更多時間去培養與客戶之間的關係。例如SalesForce、Veeva(軟體服務提供商)就可以幫助代表們將客戶信息錄入客戶關係管理系統(customer relationship management (CRM))，以實現有效的信息管理。通過使用攜帶型終端設備，允許代表們隨時查看後台數據，並能夠實地辦公，提高了總的工作效率。此外，還可以為設備安裝自主學習演算法，其結果就是，機器可以幫助代表們分析出目前處於銷售周期的那個節點，以及目前情況下應該找那個客戶進行對接。

除了與客戶之間的交流效率得到明顯提升，AI還可以幫助提高代表們之間的交流效率，傳統的交流方式主要是在季度會議上(quarterly plan of-actions (POAs))，而AI可以讓代表們之間進行實時的廣泛交流。

3.評價和分享經驗

通過歸納總結每個代表的行為，AI可以鑒定出行為的有效性，並且可以為代表們提供基於環境的定製建議，提高他們行為的有效性，進而提高談判的成功率。

例如，如果績效為前10%的代表在主持介紹會時使用了新穎的展示文案，那麼AI會自動將該文案分享給其他代表，因為該文案可能包含了許多可借鑒的前瞻性。通過AI分析其他人成功和失敗的經驗，代表可以對任何行為的後果有更準確的判斷。

4.呈現真實世界，逐步指導銷售

以數據為基礎，AI可以推測銷售周期並指導銷售行為，作為虛擬導師，通過不斷的自主學習，可以幫助代表們做出正確的判斷。根據Sirius Decisions數據顯示，AI可以幫助銷售和市場佔有率提升19%。

此外，AI可以幫助代表們做出正確的決定，特別是在於客戶交流時間非常有限的條件下。這些技術給人們帶來的便利其實已經在我們身邊悄悄的發生了，回憶下沒有智能手機之間我們的生活方式，再對比下現在的生活方式，答案呼之欲出，而且技術的更新帶來的是全新的協作體系，比如支付寶普及之後，你會發現街上騎電車的快遞小哥變多了。

參考：Can AI Improve Sales Productivity in Pharma?

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