HR不會告訴你的10個薪酬談判誤區

你剛剛獲得你的第一份工作。這是個讓人興奮也讓人充滿負擔的時刻。協商第一份薪水的預景更使你格外地氣餒，你不想惹毛任何人，因此你在考慮完全跳過談判。

但是協商你的薪水非常重要，尤其是在你的第一份工作中。你的第一份薪水將會是你整個職業生涯的錨點，升職、分紅，甚至是退休儲蓄都會被你的第一份收入所影響。起點太低可能會是一個昂貴的錯誤。

根據我們數十年來在研究協商的經驗，我們指導本科生、研究生和高管們如何去協商，同時也為各個年齡層和世界各地的參與者提供談判研討會。我們想要拆穿許多阻止人回到談判桌的大眾誤區。

誤區1

我沒有什麼工作經驗，所以我不具備任何議價能力

許多初次求職者都不明白，站在招聘的角度，招聘的過程也是充滿壓力的。僱主們需要篩選數十份，通常來說是上百份簡歷，花費了大量的時間選擇哪個申請者去面試，同時也付出了大量的時間在現場面試和選擇聘請上。從這點可以看，僱主在選擇候選人上付出了極大的投入。所以即使剛工作的新人也有一定的協商薪水的能力。

誤區2

我沒有另一份offer，所以我不能談判

雖然沒有另一份工作給你更多的談判權力，但是你肯定可以去協商薪水，即使你連一份都沒有。請求（而不是要求）僱主能不能提高工資。如果不能，你仍然可以優雅地接受。

誤區3

這份工作的薪資已經超過我的期待，所以沒有必要再談判了

如果一份工作薪資超過你的期待，它可能意味著你沒有很好地校準自我。不要企圖通過不談判來避免你的失誤。你不希望開始一份工作的薪水比其他做同樣工作的人要少。

誤區4

如果我是女性，我不應該談判，人們會因此而不喜歡我

這種假設往往阻礙女性去議價。然而這並不是正確的。當然，無論男女用咄咄逼人和傲慢的姿態去談判不值得建議。積極的、合作的以及解決問題的策略有利於達成一個好的交易，還能與你的同事建立一個有利的關係。

誤區5

經濟不景氣，這不是協商薪水的好時機

拋開過去十年間的經濟挑戰，有天賦的人仍然很難找並且值得聘請。此外，大多數僱主故意在他們提供的薪水中留下一些空缺，期待著與被聘任的人進行談判。如果不這樣做，就喪失了本來可以獲取很大利益的機會。再者，薪水不是唯一需要談判的主題：學費報銷，工作日程，購房補助以及工作分配等，這些都是需要談判的。找出對你事業最重要的因素，然後針對這些主題與僱主進行協商。

誤區6

我可以從網上搜索到所有在談判前需要的薪水數據

儘管目前網路上充滿了一些很棒的網站所提供的大量關於薪水的數據，這些信息通常都非常普遍。你還應該利用你的教育和職業網路去做一些詳細調查。從你的教育機構、朋友和同事那裡收集有關薪資的信息。問問他們，「這個職位的合理薪酬是多少？」，而不是問他們賺多少。同時，不要忘了薪酬中的地域因素。

誤區7

準備並不重要——薪酬的高低完全由我在談判現場的表現所決定

你在談判之前所作的準備比你所想像的重要得多，會戲劇化地影響你的談判表現。做好必要的準備工作，找出什麼是合理的，並與朋友演習談判的情景，直到你得到正確的答案。同時，在談判之前，一定要讓自己充滿自信：在我們的調查中，我們發現，它會幫助你回想起過去你充滿自信的狀態，讓你想像自己正在為朋友談判。

誤區8

想要多少就提出多少

不！一定要求比你想要的多。談判涉及到一些反覆，而不是簡單地是或否。留給你自己一些迴旋的空間去達到你真正想要的。

誤區9

如果新老闆很快地答應了，就去慶祝吧

就求婚來說，能夠立馬得到肯定的回復是一件很棒的事，但是，對於薪酬談判而言，立即的肯定可能意味著你沒有要求更多。調查顯示，設置一個高但符合實際的目標會提高談判結果。提前收集足夠的信息，確保你沒有「賤賣」自己。

誤區10

被告知沒有意義的談判是個錯誤

藉助談判，你在你的僱主面前展示了你將會變得堅定自信和你懂得如何去談判—這是非常有價值的技巧。在協商的過程中，你同樣也會學到一些東西，它有利於你未來的談判。把這次談判當作一次了解薪酬是如何決定的和你的新公司是如何做出決策的機會。

談判技巧對於你事業的成功非常重要，所以不要為這些誤區買單。如果你做好功課，為你所需進行談判，在未來的歲月里，你將收穫巨大的利益。

琳達?巴布科克、茱莉亞?貝爾/文

琳達·巴布科克是詹姆斯沃頓商學院經濟學教授，還是卡內基梅隆大學社會與決策科學專業系主任。她曾在經濟學、心理學以及法學等方面的高級期刊上發表過文章，2003年，她出版的《Women Don』t Ask》一書被財富雜誌評為「75本有史以來最聰明的商業書籍」。

茱莉亞·貝爾是紐約州立大學石溪分校商業學院的助理教授。她獲得了卡內基梅隆大學的博士學位。她研究性別在談判和組織中的作用，在頂級心理學和管理學期刊上發表過成果。

王婷/譯

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