為什麼有些商品好賣，有些商品不好賣？

Tonny師父

寵物店都有定期盤點貨品的習慣，在整理貨品的時候，不知道你有沒有發現：似乎有的貨已經進了好幾遍了，而有些貨都賣不動。

如果是食品的話，都要過期了，只能下架或超低價處理。

貨如輪轉是每個寵物店主的理想，可是怎麼也想不明白：為什麼有些商品好賣，有些商品不好賣呢？

好吧，進入話題，分享一些我個人的想法，如果你覺得不夠全面，可以在文末留言補充。

商品銷售者的銷售偏好

寵物行業在中國的起步較晚，因此客戶對寵物商品的品類了解度還不足，所以客戶的購買更多地依賴於導購。

那麼商品銷售者在商品成交中扮演了非常重要的角色，不同的銷售者也會有不同的偏好。

例如，小張更喜歡V加天然糧的全犬種犬年齡段的概念，同時也喜歡簡單的產品系列，在對客戶介紹時，就會情不自禁地更多的推銷該產品。

這就是銷售偏好造成了商品的銷售差異。

對商品的了解程度

除了消費者有可能對寵物店銷售的商品不了解，甚至連寵物店也對一些產品不夠了解。

很多寵物店主只要發現這個產品的利潤不錯，外觀看起來也很高大上，就採購了商品。

然而對商品沒有足夠了解造成的結果就是，真正有購買慾望的客人都會詳細地了解一番商品，而銷售者不能專業地介紹時，那麼客人極容易放棄購買。

銷售就是：你剛好需要，我恰好專業。

陳列對商品銷售的重要影響

最近我們公司專門就自有產品做了一次商品陳列的研討會議，看了很多店面的陳列圖片。

陳列沒有條理，沒有故事表達，沒有色彩搭配，甚至產生厭惡購買。

我想問：一個好產品搭配這樣LOW的陳列，能賣出去嗎？

陳列對商品銷售的影響真的太大了，因為通過陳列可以表達很多東西，例如暢銷的商品或新品肯定會在黃金陳列位，高端商品肯定會適度採用主題陳列，常規商品肯定會採用五件陳列法，等等。

我們真應該想想：咱們是不是應該好好地陳列一下我們的貨架，讓商品的展示方式更像一件藝術作品。

商品對應的需求層次不同

如果沒有導購或是促銷，那麼商品的銷售更多的和需求層次有很大的關係，越在需求底層的商品就更容易銷售出去。

比如狗糧是寵物的剛需，就相對更容易賣一些。

而營養補充品就相對難一些，這是客人對養犬品質的更高一級的需求。

需求層次越高，自然銷售越被動，購買慾望需要引導才能激發。

因此滿足更高需求層次的商品不但和客人的消費力有關係，和是否有導購也有很大的關係。

店面配套服務對商品銷售也有影響

寵物店的服務和商品銷售也有很大的關係，一般來說，服務的銷售額越高，商品的銷售額也會高。

最理想狀態是，商品銷售數倍於服務銷售額。如果商品銷售額低於服務銷售額，那麼需要思考的是：是否在服務的過程中沒有商品推薦？是否貨品的體量不夠？是否商品的陳列變化周期沒有和服務周期匹配？是否長期沒有上新？

除了銷售額，寵物店的配套服務類型也影響了商品銷售，服務犬種單一雖然利於開發高端客戶，但商品體系一定不會大而全，在採購的過程中經過了一輪篩選，這意味著會錯失很多客戶。

服務的不同也會吸引不同的客戶，客戶的屬性不同也讓商品的銷售出現了不同。

因此服務也或多或少地決定著商品銷售情況。

有句話說得好：沒有賣不掉的商品，只有賣不掉商品的人。

銷售商品絕對是一門高深地技術，除了天分，還有勤奮。

不知道寫了這些能不能給你帶來些啟發，願君之貨，如輪轉。

感謝傾讀。

開了一家自己的寵物店，就想著能夠賺一點錢錢，生活可以甜甜，狗狗可以天天見。可是為什麼你的商品那麼不好賣，因為銷售真的是門學問你不要小看，別說進了貨你就可以不管，別說客人都懂就等著給你掏錢，不會銷售就想著賺錢錢，哥們兒姐們兒那真的有點難。

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