怎麼樣賣一個商品給消費者？真的不是你想的那樣

提出這個問題之後，大家會覺得這是個問題嗎？認真想一想你就會發現這個問題很難回答，通常都會複雜的想到這其中包含了產品背後企業的市場勢力，行業前景，產品線，在消費者市場的定位，企業自身發展路徑以及是否符合市場階段等。

產品只有經過了流通才稱得上商品，而讓消費者購買一件商品，有時候很容易，有時候你會發現難於上青天。作為銷售者，我們希望消費者產生選擇購買這個產品的行為，那就必須知道，消費者產生購買行為的原因。

第一步就是準確獲取的方法（跳過需求，即便是剛需他也要對比選擇），直接問，聽消費者說行不行？其實消費者自己都不知道原因......

我們精通並擅長為自己的行為找原因，但卻非常不善於做我們已經找到原因的事情。你會發現，我們總會為自己的選擇編撰各種理由，以擺脫自己是非理性的嫌疑。甚至有時候你都不知道為什麼開始，只是不斷的為自己的行為找理由。有些創業者也是這樣。

也就是說任何人給你的調查反饋都並不是真實的，因為他自己都不知道原因，獲取這個原因的真正方法就是關注、分析消費者的行為。通俗點說就是看他怎麼做！而不是聽他怎麼說！

第二步我們掌握了準確獲取的方法，就要找到背後的原因，去分析！才能對症下藥，從而賣商品給消費者。

一個所有男性頭痛的世界性難題是「你為什麼愛我？」，這和消費者為什麼喜歡我的產品可以看做是同題，請試著回答一下......

好像任何理由都可以被推翻，那是因為你給出的原因都是試圖在粉飾自己當初的選擇，這樣不至於死的太難看。這裡有現成的經過行為試驗得出的結論分享出來。

愛上一個人的（對一個人產生好感）原因分為幾個條件：

1、接近性，這是毋庸置疑的首要條件，如果你想愛上或者被愛，都沒有任何的接觸，就不具備條件了，所謂近水樓台先得月就是如此！除了物理距離還有身份距離！

對應商品銷售：產品要購買便捷，要能觸手可及，生活中隨處可見（早些年宗慶後的渠道為王就是如此），同時還要符合自己定位的消費者市場。

2、相似性，同類人容易吸引，觀點一致容易獲得親近感，想想陌生人見面通常第一個話題是什麼？一定不是「今天天氣很好!」之類的，而是「你是哪裡的」「我是江西的」「我也是江西的，你姓什麼？」「我姓張」「哎呀！我也姓張」......這麼無聊的對話卻能夠讓陌生人逐漸開始熟絡起來，原因就是在找相似性。

對應商品銷售：早些年主流高端消費者大部分都是暴發戶，繼續高端產品（就是價格貴）裝點品味，所以這個時候要突出尊貴，品味等，這就符合了市場，那麼這幾年要想抓住8090新興消費市場，就要讓你的產品「活」起來，能不能讓你的產品和消費者產生共鳴，這幾年「情懷」產品大行其道的原因也是如此。

3、外表吸引力，這個不用多說，人的喜悅不是受理性的大腦皮層控制的，而是受影響行為決策、衝動、本能、慾望的爬行腦控制的，所以長得漂亮容易讓人產生慾望和衝動就是這個原因，但是你為什麼不會愛上范冰冰，只是追星崇拜呢？因為前面兩個原因。

對應產品銷售：產品的包裝要符合你定位的消費人群和銷售場景，反之就像你非要給一個男同推薦一位美女一樣困難。

4、對方反饋，如果你送這個女孩一個小禮物，她報以微笑，你的好感度飆升，然後你又請她去看電影，她又愉快的答應 了，還幫你買好了可樂，恐怕你已經愛的欲罷不能了。

對應產品銷售：大家應該都會有一個這樣的體會，如果你在某寶上看中一個商品，然後問小二，半天沒回復，或者你說打個折或者送個小東西吧！對方態度不太好，是不是好感度逐漸降低，最終放棄轉投他家，雖然你很喜歡。當然積極反饋不單單是指服務。

5、關係的回報，當兩個人認識就產生了一種關係，隨著各個條件的不斷滿足，就會由關係升級帶來很多回報，當然我不是說愛是需要回報的，而是說如果愛再加上回報，你會愛的更深和持久。

對應產品銷售：買了一樣商品只要用的好就行了，甚至自己越用越喜歡，但是這個關係如果在升級，甚至還帶了後續的附加服務和回報，我相信你會不斷的重複消費。這涉及到了現在比較流行的社群經濟，其實就是以前從來沒做好的會員體系。

最後這個點作為本文的結束，但是這才是開始，下一篇，我們來說說怎麼構建有實效的社群體系，是簡單的拉起一個微信群，每天發紅包嗎？顯然不是（微信只是個工具而已），如何打造自己的社群粉絲體系，讓批量的消費者愛上你？搖身變情聖，下期見！

我們精通並擅長為自己的行為找原因，但卻非常不善於做我們已經找到原因的事情，比如早起！

題圖作者：李先生

授權基於：cco協議

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