我走過最遠的路，是對手的套路

我走過最遠的路，是對手的套路

生活處處需要談判。如果你留心觀察，你會發現「談判無處不在」，從大國之間解決爭端問題到職場中向老闆提加薪，從企業之間的併購或合作到商場中的討價還價，從家庭成員之間的矛盾調和到情侶間的溝通磨合，可以說，無論我們從事什麼行業，無論我們在處理哪些事情，如果我們想要出類拔萃，想要讓自己的生活更加美好，都需要與人溝通交流，心理博弈，所以談判無處不在，我們不是在談判，就是在去談判的路上。通俗一點來說，談判是人生必修的高階溝通課。

在談判中至關重要的一點是：不被對手的心理戰迷惑。為此，我們需要了解一些心理戰的基本常識。簡單來說，心理戰是一種誘導對手遠離理性思考、倉促做出決定的技巧。

對手的某些言論我們需要格外留意，因為它會在不經意間誘使我們輕易讓步。有些經驗老成的談判代表最擅長的就是打各種套路，使我們不知不覺間迷失方向，陷入對方設定好的圈套里。有時候，我們「心甘情願」中了套，還覺得是佔了便宜。也就是俗話說的「被人賣了還幫人數錢」。

附加條件戰術

C 先生：「此次得以簽約，還得感謝貴司的理解和支持。」

D 先生：「我司也會努力，爭取多多賣出貴司的產品。對了，產品的包裝盒是珍珠白色的那種吧？」

C 先生：「啊？是啊。（咦？是貴的那種啊。）」

D 先生：「那個盒子很漂亮。然後，還有個不情之請。部分產品請直接運到銀座的總店吧，這對貴司來說自然不在話下啦。」

C 先生：「啊？嗯。我會想辦法。（糟糕，還得聯繫一下送貨人員。）」

D 先生：「C 先生果然靠得住，那麼……」 C 先生：（還有要求？這可麻煩了……）

這便是「附加條件戰術」，於簽約前後立即提出條件，迫使對手接受。在剛簽約或者快簽約時，人們放下肩頭重擔，容易心生懈怠，對這些「小小的要求」並未深究。在上文的例子中，C 先生答應了不在意料之內的包裝方式，而且原本約定全部運到一處也被改為部分運到銀座。其實只要冷靜分析，這些都有產生額外費用的可能。因此，是否輕易應承，需要三思。

出於對「協議大致敲定」的安全感，以及盡量維護協 議的心理，此時人們極易被「附加條件戰術」麻痹。此戰術的特點在於出其不意，對手往往在漫不經心中提出，我方一不留神就會中計。

為了進一步麻痹我方，對手有時還會恭維、客套幾句， 例如：「你真是無所不知啊」「能和你這樣考慮周全的人談合作真是太好了」。對談判技巧大加好評，聽者大為受用，自然更易上鉤。而且，此戰術通常把自身條件形容為「舉手之勞」「微不足道」。

面對對手的附加條件，合理的對策就是留個心眼、多多提問。只要避免當場回答，此戰術的威力就大打折扣。何況，在簽約之前，我們理應對協議條款進行確認，並且向對手間接傳遞「未盡事宜另行協商」的信號。

留心故事

無論多麼複雜深奧的事物，如果以故事的形式表現就會方便記憶。凡事皆有前因後果，人們也習慣結合因果關係進行說明。如果從原因到結果的脈絡十分清晰，人們不僅容易銘記，而且會輕易相信。

故事的表現形式對談判具有顯著效果。例如在商議合作事宜時，聽了「合作後就能開發神奇的新葯」這則故事後，人們記住了內容，並且心生嚮往。

故事總有誇張的成分，有時還會摻入謊言。然而，娓娓道來、脈絡清晰的故事多少總能打動人心。人們往往容易輕信故事，所以，當談判對手開始講故事時，我們需要格外小心。

故事的恐怖之處在於直接影響人們的情感。聽故事時，人們往往不會太較真，而且變得愛憎分明、對未來抱有希望。所以，面對對手的故事，關鍵在於如何保持不被感性所支配。

鑒於我們比自身設想的那樣還要容易被情緒和感性左右，不知不覺就會落入各種戰術的圈套。因此，事先了解各種戰術十分重要。如果對手使用某種戰術，我們就「以彼之道，還施彼身」。另一方面，一旦發現對手並不了解某種戰術，我們大多可充分發揮該戰術的作用。

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