為啥夏天必須喝白酒！我一直有這7個疑惑……

作者：思怡 魏曉錚

每年的6、7、8月份可以說都是白酒的銷售淡季，並且隨著夏季三伏天的到來，很多白酒經銷商都感覺到日子越來越難過，想要努力賣貨，卻不知道從哪裡入手，各種促銷手段都用了，但是動銷情況依舊不好。為啥？

根源是消費者感覺天氣熱，他們在購買酒水的時候更青睞於啤酒而非白酒；此外，業務員也不願意出門跑市場，天氣熱不說，跑一天市場結果還沒有任何收穫，很受傷……做酒做了好多年，你是否也有這樣的疑惑？

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夏天太熱，消費者根本不願意喝白酒……

其實

夏天喝白酒好處非常多呢！?人到中年，夏天喝點白酒是非常必要，由於常年的工作勞累，有不少到中年的人患有頸椎病、關節炎、體內濕氣重等癥狀的，有這些癥狀的人喝啤酒會加重這些病症，適當喝些白酒反而可以活血化瘀，祛除體內濕氣。

據小編了解：白酒的成分很複雜，這些物質中有不少是人體健康所必需的。如果你有失眠症睡前飲少量白酒，有利於睡眠，並能刺激胃液與唾液分泌，起到健胃的作用。並且，偶爾適量飲用以高粱為主原料的白酒還有通風散寒、舒筋活血的作用。

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頂著烈日跑市場卻毫無收穫，業務內心很窩火

其實

只有淡季的思想，沒有淡季的市場，所以這個市場的淡與不淡只是相對而言，我們要對市場抱有信心。

夏天天氣很熱，業務員出去跑市場很是辛苦，但是除了努力和付出，還得有方法。首先，要緊緊抓住自己的核心客戶，每天定時拜訪，就算客戶不買產品，拜訪頻率也不能降低。其次，在拜訪客戶期間，可以打探下競爭對手的情況，根據自己和客戶的談話，從中尋找出競爭對手沒有發現的市場機遇和淡季銷售的「軟肋」，把它當作淡季市場銷售的突破點，那照樣有機會迎來新的發展。所以，淡季並不可怕，可怕的是的心態不好，因此需要努力調整好心態，整裝帶隊重新出發，相信肯定會有不一樣的收穫！

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終端說不好賣，乾脆不進貨了！

夏天動銷慢，怎麼刺激終端店進貨讓人很頭疼，那你需要考慮兩個問題，終端進貨有什麼獎勵？進貨以後能不能賣出去？解決這兩個問題，經銷商當然會進貨！現在正值暑期，看看人家是怎麼做的：

暑期一到，家長們都開始計劃著帶孩子出去放鬆，對於酒商而言這也是一個切入口，抓住經銷商和消費者們的需求點，可以贈送旅遊名額，這樣不僅可以激勵終端店老闆進貨，也可以促進產品銷售。東營的一個經銷商張先生在這方面很有經驗，根據進貨量不同，旅遊地也不同。例如，進貨額在5000-6000之間送省內游，1萬以上送省外游，8-10萬就送國外游!可以說很有吸引力了。

據了解，汾酒採取的是「返廠游」，組織客戶到山西境內著名旅遊景點，五台山、平遙古城等遊玩，再到酒廠參觀，結合品鑒，抓住消費者的胃。通過贈送旅遊名額可以實現將貨壓到終端，同時，終端老闆也可以通過贈送名額將貨賣給消費者，解決進貨後賣貨的問題，對於酒商而言也不失為提高銷量的好玩法。

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夏天哪裡才是賣酒的好地方呢？

夏天氣溫這麼高，白天工作，晚上大家都會選擇出去吹吹風，吃燒烤、喝點酒，夜市當然是人群最密集的地方了，有的經銷商又說了，夏天大排檔的客戶都是喝啤酒，白酒在夜市生存不下去的！但是為啥有人能做好，還能把夜市攪熱呢？

1、夜市篩選：為了保證夜市推廣的質量，夜市所在的位置和規模大小決定了推廣的影響力，只有上客量大、規模較大的夜市才能引發關注，進而大範圍推廣。其次，還要考量夜市服務員的數量及質量，做推廣時免不了需要夜市工作人員配合，如果服務人員太少，或者服務質量太差，也會影響效果。在與夜市老闆溝通前，可以安排業務員私下去體驗夜市的環境、氣氛和服務質量。此外，可以選擇不同條件的夜市，後期進行篩選，製作出夜市推廣的樣本。

2、重頭戲環節—進行白酒推廣：

在與夜市老闆進行前期溝通時，可採取「活動獎勵和銷售返利」兩種形式，這樣互惠互利的模式才能吸引大排檔老闆與自己合作，並在活動期間儘力配合，提高活動質量。

針對夜市消費者推廣活動，形式多種多樣，由於大排檔氣氛熱烈，應以「爆炸性、趣味性、參與感強」的活動為主，例如：現場抽獎、才藝表演、瓶模展示、免費品鑒、掃碼贏紅包、舞台互動、購酒送串等，根據所選擇大排檔的場地、人員等選擇合適的活動形式。獎項設置有可以提供兩個選擇，一是與夜市老闆合作，贈送客戶烤串、拼盤等，二是贈送白酒或者宣傳紀念品，包括水杯、主題T恤等，獎品一定要印有品牌宣傳標誌。

3、活動結束後對活動過程及活動結果的分析：對於活動的不足之處及時商討解決辦法，並比較每家大排檔的效果，不斷總結最好的形式，將優勢資源放到最具有推廣價值的大排檔。

4、進行推廣活動是重頭戲，後續的推廣就是錦上添花：推廣活動之後經銷商一定要迅速反應，抓準時機造勢：首先擴大活動範圍，將自家產品擴散到每家大排檔，一眼望去都是自己的產品；二是建立消費者檔案，在推廣活動過程中，登記參與客戶的基本信息，以後有品鑒會或其他活動提前通知，逐步將消費者培育成核心消費群體。

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升學宴、謝師宴都免費送，怎麼搞？

夏天是畢業的季節，升學宴、同學會、謝師宴幾乎每個飯店天天都有，不做是不是太可惜！在這種熱鬧的場合，抓住消費者的從眾心理，進行口碑傳播的機會怎麼能錯過？

能否將宴席市場做起來，前期的推介是前提，首先需要保持信息對稱，通過學校活躍的老師、班級班委、飯店老闆等渠道獲取宴席信息，這個過程中可以給予信息提供人員信息費。與飯店達成合作，給予銷售分成，讓飯店老闆優先推薦自己的產品，重要的是，要保證承辦宴席的飯店工作人員熟知宴席政策細節，顧客一問三不知，宴席活動也就開展不起來。

一位代理洋河的經銷商這幾個月在宴席市場做的風生水起，洋河在一個地級市3個月便投入5000箱白酒，產品主要包括夢之藍、海之藍和洋河青瓷。在宴席市場根據客戶需求，採用一桌一瓶酒免費喝的形式（非買贈）送給客戶，消費者喝到酒，親身體驗再進行傳播，效果幾乎可以翻倍！

6

哪種促銷最管用？

對白酒核心消費人群而言，夏天對白酒的需求並沒有減少，但對酒商而言，夏天除了加把勁動銷，培育核心消費者，提高消費者對品牌的忠誠度同樣關鍵！

擴大消費群體，成功酒商都是主動出擊。例如，車貼送酒就是一個效果不錯的活動，通過貼車貼，輔助買贈政策、團購優惠引導小型車主進店購買，這樣便挖掘了潛在消費者，有了消費者基礎，如何將現有消費者培育成核心客戶？緊接著就要舉辦系列活動來增加品牌粘度！

品鑒活動無疑是現今最火爆的消費者培育渠道。比如，經銷商可以自己做連場小型品鑒會，不僅可以通過客戶體驗提高產品的認知度，這項線下活動還可以拉近與消費者的關係，增加消費者粘性。據了解，郎酒的經銷商將小品鑒也做的風生水起，通過煙酒店邀請到核心客戶，一個酒店包間就是一場品鑒會，大家談笑風生，品味美酒，在這個過程中自然的實現核心消費者培育。

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劍走偏鋒，新興渠道可以一試！

傳統渠道競爭對手非常多，經銷商們心心念念的都是怎麼提高銷量，尤其夏天動銷又差，即便用盡全力，也趕不上旺季，聰明的經銷商得學會實現多元化銷售。現在電商渠道越來越火，很多經銷商開始轉向電商渠道，除了淘寶、京東等大平台電商外，其實很多地方電商平台、微商城對於促進銷售也是便利的渠道，早點佔據這個渠道才可以先發制人。

地方電商平台在當地影響範圍較廣，送貨、售後都更加方便快捷，給消費者提供了更優的選擇。微信作為傳播度極高的新興渠道，用戶量非常龐大，微商城不僅給商家提高營銷平台，微信的在線支付、用戶評價功能讓消費者可以足不出戶完成購買，其次商家可以通過線上活動增加與客戶的交流，微信群、線上活動都是增加客戶粘性的渠道，這個渠道沒有時間、空間限制，於商家和消費者都是好事。值得一提的是，線上數據收集較為方便，可以為後續營銷方式改進、銷售政策制定提供數據支持。

監製：馮亞偉

編輯：武學峰 容婉

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