不懂營銷的廚子不是好司機

張逸的這篇文章《突發！首家無人便利店宣告關門，開張不到一個月！》轉發在一個不怎麼出名的公號上，卻在短短几個小時內，達到了一萬多的閱讀量。可見，人們對於新生事物的關注度，這裡雖不乏盲目的跟風者，更多人卻真是在看方向，看風向，這樣做的好處是，總不至於讓那些大佬落下更遠，如果出手及時，說不定還能搶得一份紅利。

儘管文章對這件事兒，有一個不怎麼樂觀的預測，但是作者關注前沿的心，還是挺令人感動的。有些人是活在從前的，有些人是活在當下的，有些人是活在未來的。跟活在從前的人交朋友，聽到的都是老故事，舊傳統，小人情；跟活在當下的人交朋友，你見到的都是務實，聽到的都是計劃，感受的都是行動；跟活在未來的人交朋友，你總能感受到他們的激情，他們的無限創意，還有他們新到不能再新的觀點與構想。前兩年，阿里農村淘寶正式上線，所有人還在猶豫不決的時候，他們已經把觸角延伸到了農村一線。當你還在糾結用哪種方法來賺錢，賺誰的錢的時候，他們已經把農村的中老年集合起來，告訴他們省錢的方法，在教方法做體驗的同時，他們就已經淘得第一桶金了。

因為工作關係，我幾乎把他們開在農村的門店都跑遍了，就是要看看他們如何無中生有，怎麼來構建線下團隊的？正應了那句話，陽光底下無新鮮事兒，其實他們所做的，我們每個人都能想到，但只是他們去做了，並且取得了成功。說簡單一點，他們所做的就是擴大了淘寶圈兒，把那些不會淘寶的人集合了起來，把農村的零散市場重新定義，又分走了一塊蛋糕。淘寶的思想一以貫之，還是那個手法，還是那個意思，只不過這次他們把做虛改成了做實，從線上挪到了線下。從長遠看，這真是個了不起的舉措，農村淘寶就是一個碉堡，依託於它，他們可以做無限的延伸，最終會壟斷農村的零散銷售，這是多麼巨大的一塊蛋糕呢？自己動腦去想。在這個過程當中，他們緊緊地盯住了農村大爺大媽的需求，用低價與一線服務撬開口子，逐步把農村淘寶變成一個小型的集散基地，實現立體營銷多方創收。按我的觀察看，農村淘寶的路還很長，現階段還處於打基礎成長期，但他們的前景可以預期，也可以說潛力巨大。

農村淘寶的核心戰略在於人，正是因為滿足了人的需求，正是因為籌建了自己的營銷團隊，才讓他們前幾步走的異常順利。在這一點上，無人便利店卻是正好相反。張逸說：「技術永遠是手段，零售業最核心的是人！」這句話說到了點子上，好多戰略意圖的錯，好多經營的失敗，其實是錯在最初的那個點上了。也就是說，他還沒有出發去爭戰，就已經輸了，而那個過程無非是驗證了這個觀點而已。技術是可以解決很多的問題，但它永遠不能代替人的感情與思考，不能代替人的短期利益考量，從這一點上講，那些購物的人，他們寧願對著一個笨拙的服務員，也不願對著冷冰冰的機器人。擴展到所有營銷也是一樣的道理，顧客會被你的熱情和真摯打動，卻永遠不會被你說服，他可以衝動消費，卻不會因你的巧舌如簧而心悅誠服。技術在銷售與營銷上的考量，到任何時候都應該從顧客的體驗入手，而不是從純粹的商業需求出發，從純粹的計量成本出發，如果那樣的話，也就註定了從一開始便要失敗，且沒有什麼修正的餘地。微信之所以如此普及，一方面是因為它免費，別一方面還是因為他在更多的層面上滿足了人們的需求。馬老師曾說過，一個沒錢的人，給一群有錢的大佬兒講如何賺錢，這其實挺諷刺的。你一定有些特別的東西給人家，否則，他們絕不會有那麼大的耐心。書店裡好多的管理文集，領導學執行力的書，都是教授學者通過分析總結梳理寫出來的，要麼是些過時的理論，要麼是與實際完全的結合不起來，說起來也挺好玩兒的。有些時候，信專家倒不如信土專家，他們的那些東西反倒從實際中來，稍加改變，再回到現實當中去，反倒能取得出人意料的結果。

他的文章又說：「更瘋狂的是，尚處於初級階段的無人店竟然已經出現了大量的複製和創新。」說是複製和創新，我更願理解為是一種模仿，正是因為缺乏實實在在的創新，這些人才擅長於模仿。這些人，他們永遠不可能成為風口的製造者，他們永遠是最跟風的那批人。跟著大佬兒有飯吃，你去做個無人便利店，我便做個無人早餐店；你去做個無人西餐店，我便做個無人中餐店。你不是做的好嗎，你不是探出新路來嗎，我直接拿來複制，你賺錢我也賺錢，我跟著你走總是沒錯的吧。這就好像小學生抄人家作業，抄到盡興處，竟然把名字也抄上了，最後呢，那一個考生便有兩份答捲兒，有兩個分數。聯想到的這些年的一些商企亂象，大多是複製這種模式而起。有製作商業謠言的，有傳播的，有二次加工傳播的，無數的噱頭，無數的作秀，為的就是把那些消費者給套路住，掏了他們的銀子了事兒。

文章最後說， 「創業投資最重要的是，思考商業的本質和企業的競爭優勢，而不是盲目去追所謂的風口，它只會讓你收穫心跳回憶。」這讓我想到雄安新區最開始的那些天，幾乎所有人都在關注，都在幫忙炒作，都在盲目跟風，到最後卻是盡皆落空。商業的本質，最終還是要落到市場的需求上來，刻意的引導和泛概念的提出，那只能是一時的興奮，人們回歸冷靜以後，還是很難為大佬們一時的激動買賬的。每個企業都有自己的優勢，都有自己的理念，放棄實際去追求一種新潮的概念，最後的結果也只能是以失敗告終。企業永遠是志同道合者的天堂，唯有如此，才能從根本上解決文化、信念、管理、執行、效率的問題，創造出真正滿足市場需求的企業價值，最終從嚴酷的競爭當中生存下來，成為站在風口的決勝者。

辛小兵，寫於7月15日晚 新區

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