給團隊打一劑強心針——行情，與你無關

常聽企業抱怨「行情不好」「市場不好」「用戶不好」，尤其是今年，家禽市場遭遇歷史最低潮，一大批家禽養殖鏈條上的服務企業也進入了嚴冬——行情不好，企業效益怎麼好？貌似有理，我們卻看到仍有一批企業不僅未受市場影響，反而銷量上漲。原因何在？答曰：在不到400億的獸葯市場中生存著1800餘家企業，即便是年產值1億的企業也還佔不到其中的1%，更遑論大多數企業的產值還不到1億，既非壟斷又無寡頭，談何受影響？多跑兩個市場就可以了！歸根結底還是在團隊上，不妨，來兩劑強心針試試！

管理者的自我管理——回歸本位思考

當企業處於變革期時，我們看到很多管理者開始「越位」，過多的干涉執行層面。當然，新時期要求更高的執行力與應變力，不過，管理者的職責在於團隊的調教指導。故而，所謂自我管理，即管理者回歸本位思考。管理者的工作有哪幾項呢？

第一組織會議，即組織內部團隊會議

通過會議，一方面不斷調動團隊的活力和凝聚力；另一方面通過會議實現工作信息的反饋與檢查。每個管理者都會組織內部會議，不過，內部會議的效果幾何呢？需要我們把握幾個關鍵點：首先，做好議程制定，比如人員、場地、標準、內容，以模板形式實現標準化，舉輕若重；其次，做好環節控制和步驟細節把握。包括主持人的準備：形象、形體、主持串詞——主持技巧決定了會議的整體氛圍和員工的收穫程度；包括會議鎮場——奠定了會議的基調與走向；包括分享課件——即便只是幾句話也要要求PPT的製作，團隊自身重視了才能實現會議的高效；等等。

第二日常事務管理，執行PDCA循環管理邏輯。

P——計劃；D——行動；C——檢查；A——反饋，

第三傳達命令

如何發布令大家抵觸的命令？首先，學會事前「吹風」，即緩衝機制；其次，做出合理解釋；然後，緩衝期內下達其他動作命令輔助命令執行；之後，重點研究對策；最後，學會控制情緒，忽略抱怨——yes，but......

第四落實獎罰。

團隊士氣最重要——感動自己一定能感動客戶

所謂獎要獎的心動、罰要罰的心痛，即在團隊士氣激勵機制中，獎罰制度是最有效的方法。如何有效實現獎罰制度的管理呢？

獎勵強化——在團隊管理中，正向管理是最重要的方式，能夠激發團隊正向的行為結果。所謂獎勵強化，即針對目標行為，在其發生之後立即給予強化，從而使目標行為更有可能出現或增加。

第一強化物的選擇

比如獎金、榮譽稱號、現場的儀式感等等，要針對不同的人、不同的階段做有針對性的聚焦性設計。

第二及時強化

行為發生之後立刻進行強化，效果最佳。尤其是團隊士氣低落的時候，及時抓住團隊中好的行為，及時強化。

第三條件建立

同樣是十萬元錢，為什麼有的能發生五十萬的作用，有的卻只能發生五萬塊的作用？一種行為被強化之前先將需求環境、需求場面建立起來，讓強化發揮出最大效果。

第四可視化體驗

首先，專門的獎勵程序；其次，全新、可觸摸的實物更令團隊士氣高漲。

第五強化程序

將這種強化模式進行表格式梳理，包括強化行為、強化條件、強化獎勵明確標示，激烈士氣。

懲罰強化——並不等同於平常意義的懲罰；即為了某些銷售不合規行為的減少和消失。所以，懲罰濫用的判斷標準就是：行為是否減少。大多數懲罰其實是泄憤，大多數管理者最忌在工作中表達自己的情緒，越是這種行為越是招致下屬的對立及反感。所以，怒不加罰。

第一懲罰物

確定目標行為，到底我們要懲罰什麼行為？與其定一個無法實施的懲罰措施，不妨緊跟一個考核方式。

第二及時懲罰

只要是觸犯紅線的行為，一經發現立即處理，及時解決問題，才能將問題控制住並給其他人以警戒。「秋後算賬」的目的是「算賬」，而非管理的思維。

給團隊以銷售好工具——職業化+專業化

隨著企業對標客戶的規範化發展，他們一方面對企業的軟硬體實力有了更高要求，另一方面，與其對接的銷售人員的言談舉止也體現著企業的品牌形象。所以，職業化與專業化成為新時期銷售工作的必備素養。

1、職業化——銷售的敲門磚題

銷售給客戶的第一印象是什麼，客戶就會對企業形成怎樣的認知。所以，給客戶以職業化的觀感至關重要。包括三點：

第一，形象管理。包括得體的著裝——最好穿統一工裝或職業裝、優雅的形體——給客戶以靠譜感等。

第二，站姿。為什麼要強調站姿？站姿是最能體現一個人精氣神的表現。站如松、走如風，挺胸抬頭、目光上揚、語調清冽，印象分一定給產品加分。

第三，正面表達、簡單有力、語氣平和。

2、專業化——銷售流程分析

重點是找到銷售過程中的關鍵決策點，即異議處理，這是提高銷售效率重要的所在。

第一，決策模型分析，包括決策流程和決策人。決策人又包括發起人、最後決策人和反對者，發起人可能不能直接拍板做決策，但對於產品的引薦起著直接且重要的作用，找到發起人至關重要。反對者一般與我們沒有利益衝突，但可能侵害了其利益，比如飼養員等。如果不將反對者梳理清晰，很可能會潰於蟻穴。

第二，需求分析，包括組織需求和個人需求。要想辦法收集數據，從飼養員、技術老師等角度收集客戶信息；從與客戶的溝通中了解客戶的隱性需求。

第三，促進成交，促銷動作梯度組合。從小到大、從低到高系列促銷動作的組合。第一步，邀約到會；第二步，召開針對性觀摩會；第三步，實證實驗；第四步，贈送。四個動作之間有一定的空間，不要一下子將所有的動作抖出來。

結語：別再拿行情說事了！

正如崔至君老師所講，企業團隊的潛能還遠遠沒有挖掘出來，他們能做的還很多。也因此，崔至君老師提出，一定要及時給團隊「換血」，時刻保持團隊的戰鬥力和競爭力。這樣的團隊才能在市場中拼殺不止，就占這麼點市場份額，關行情什麼事呢？

（本文根據崔至君老師在《農牧企業銷售管理教練訓練營活動》上的分享整理。）

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