《絕對成交銷售》銷售的至高境界！

喬.吉拉德(美國著名推銷員)在演講的時候講到一個故事，他畢生做錯了一個最失敗的交易。

有一次有一個客戶跑進來看汽車，他在詳細詢問了顧客要什麼款式要什麼價格要怎麼付款的時候，他認為他已經十拿九穩能成交這個客戶了，但他還提醒自己要傾聽客戶，所以他就跟客戶話家常。

問到工作、事業、家庭、孩子。客戶聊到他的孩子上高中了，成績有點不太好，以及他是怎麼教育小孩的。結果這個客戶就一直談孩子。喬.吉拉德當時走神了，正在想自己的汽車等一下要怎麼成交，要讓客戶買什麼汽車的裝備跟配備，於是談完孩子以後客戶很開心，就說喬.吉拉德先生跟你談話很開心所以我決定跟你買車了。

喬.吉拉德就開單，然後就準備要交車的手緒，所有的合約辦完畢以後，喬.吉拉德就很輕鬆，便再和客戶聊了一家常：「這位先生，那您孩子多大了？」這位先生一聽嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那麼長時間有關於我孩子，他現在竟然問我孩子多大了，他肯定沒有仔細聽我講話，他只是裝著在聽我講話，他不打算認真聽我講話，我也不打算相信他了。

這位客戶就說：「喬.吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會來跟你買汽車。」

喬.吉拉德不知道怎麼回事，客戶明明要買了，為什麼在臨買之前做了一次反悔呢？他百思不得其解地看著客戶離去。

十多年後喬.吉拉德才拿起電話打電話問他，我現在已經退休不賣汽車了，我很想問問你，當年你本來要跟我買車，為什麼最後不跟我買？人家才告訴喬.吉拉德，當初我跟你講我孩子講了多長時間，你竟然在最後還問我孩子多大了。對不起，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。

一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最後只需要20%的時間就能成交。

三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最後他用80%的力氣去成交，但也很難成交。

顧客為什麼會買你的產品？是因為信賴你，所有競爭到最後都是人際關係的競爭。同樣的產品同樣的價位同樣的服務同樣的公司，最後你到底要跟誰買？如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關係好你跟誰買。

所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因為把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。

如果你以前在銷售的時候，你發現你口才很好，銷售技巧很好，產品知識很好，最後還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項？

第一，要做一個善於傾聽的人。

什麼叫善於傾聽的人？

每個人都認為自己是世界上最重要的人，你我都不例外，團體照拿出來請問你先看誰？自己。

所以每個人都是以自我為中心。如果團體照裡面你樣子沒照好，你會說這張照片沒照好。事實上並不是照片沒照好，是你自己樣子沒照好，你就說照片沒照好，這叫做以自我為中心。

每個人都希望自己被別人重視，每個人都希望得到被重視的感覺。每個人都希望別人聽他講而忘記了要去聽別人講，所以每個人都不能帶給對方很重要的那種感覺，大部分這樣做的人的人際關係都不太好。

你願意聽別人講話，他就得到那種被重視的感覺。我曾經跟一些人聊天，發現很好玩，他們很愛講，我很清楚，只要讓別人暢所欲言地盡情發揮，我傾聽他，他最後就會感覺到他很重要。

他覺得我重視他，他能從我這得到快樂的感覺，他就很喜歡我，所以我就聽他講，他從頭到尾一直講我就一直聽，最後，我沒講什麼話，他卻對我說跟你談話發現真快樂，你口才真好。

我都沒有講話他說我口才好，為什麼？因為他跟我談話很快樂。

第二，要讚美。

每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的讚美而不是虛偽的讚美。

什麼叫真誠的讚美？

講出別人有但你沒有的優點而且是你很羨慕的，這叫真誠的讚美。

比方講如果有一個人自己皮膚還不錯，看到另外一個人說你皮膚真好，也許那個人皮膚沒有你好，她聽完會覺得你皮膚好你還故意嘲笑她皮膚不好。

如果你小孩子考試成績很好，你看到另外一個人的孩子你不要說你孩子考試成績真好，人家可能會認為你在嘲笑諷刺他，你在突顯你自己小孩成績有多好。

你要說你孩子性格真開朗我孩子就是個書獃子，性格就是沒有你孩子開朗，我真羨慕你孩子，你這樣講別人可能還會覺得你是真誠地讚美別人。

所以不是阿諛奉承一味地虛偽，而是講出別人有，你沒有而且你很羨慕的優點，這叫做真誠的讚美。

讚美一個人的行為，他就會重複不斷地加強那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你讚美的地方走，人會朝你讚美的地方做，所以你讚美你的客戶，能增進你們之間的關係，你就常常去讚美。

第三，不斷認同他

前面講過一個原則，每個人都認為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認同，有道理你講得是沒錯，很好我學到了很多東西。常常這樣講對方也會喜歡你。

第四，模仿顧客

人喜歡什麼樣的人？

像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進而才會信賴你。

英文「LIKE」什麼意思，喜歡。「LIKE」又有另外一個意思，相像。當你LIKE別人的時候，就是像別人的時候，他也會LIKE你喜歡你。人會喜歡像自己的人，人也會像他所喜歡的人。

你會不由自主地模仿你喜歡的人嗎？夫妻結婚久了別人說你們有夫妻相，那不就是因為兩個人結婚久了互相模仿對方嗎？所以人會喜歡像他的人，人也會像他所喜歡的人。

你先去像你顧客，顧客喜歡你了，於是他就會像你，所以他就認同你的觀點。當你的顧客認同你喜歡你的時候，不就建立了這種信賴感了嗎？

假如我跟你說有一個人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會不會立刻想認識一下這個人，想交這個人做朋友？你有沒有這樣一種經驗，跟一個人認識了才一天，但是一見如故。

為什麼會這樣？就是因為彼此之間很多共同點。你有沒有跟一些人認識八年了，話不投機半句多？為什麼？

因為彼此有太多的不同點。所以相像是很重要的。

第五，對產品的專業知識的了解

你不要人家一問三不知，還說要問經理。你不了解產品的時候就不像專家，別人就不願意跟你買東西，每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。

第六，穿著

想想看，假如有一天，你走進電梯看到一個人，從1樓到10樓短短的十幾秒當中，你對這個人其實已經有一定的印象了。比方講他是個商業界成功人士，還是個失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當中你可以分辨出來。

每個人都有第一印象，而第一印象永遠沒有第二次的機會。穿著的重要性是，別人看到你的時候，你露在身體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的，全是你的服裝，你怎麼可以不重視你的穿著？

不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應該是整齊大方得體的。我堅信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環，你所用的筆等這一切小東西，都在傳達你是一個什麼樣的人給客戶看。

假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時候客戶一看皮包破了一個洞。

你把皮包打開來，想拿出簽約單的時候，訂貨單拿出來掏了半天皺巴巴的，鋪開來準備要簽名的時候你說對不起，這個剛剛沒找到有點皺了，掏筆的時候拿出筆，筆又漏水了。

你想像一個畫面，你客戶一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我再想想要不要買好了。

他都不知道他為什麼不買，你也不知道他為什麼不買，因為他眼睛看到了你的東西都這麼破，感覺你賣的產品可能也好不到哪裡去。

千萬不要讓這些小地方小細節，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。

每天早晨起床你只需多花15分鐘時間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你願不願意？每天早晨起床的時候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你幹嗎吃這個虧？

我們都說不要以貌取人，你可能會認為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個人都知道不要以貌取人，但是每個人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。

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