電腦辦公行業老闆如何用「需求三角」做營銷

營銷的核心概念很簡單，就是兩個字「需求」。

營銷要做的，就是研究如何通過滿足別人的需求，來達到自己的目的。

而我們所用的營銷方法，本質上就是要增長客戶對電腦和列印辦公設備的需求。

那電腦辦公行業用戶需求是如何形成的呢？

需求三角模型有三個基本要素，分別是缺乏感，目標物，以及客戶消費的能力。

缺乏感是形成需求的第一個階段。所有的需求都來自於某種缺乏感，可以說，沒有缺乏，就沒有需求。比如，高考後，一個女高中生之前用一個簡單的手機打電話就可以，可是她去上學後，發現周圍的人都用的是筆記本電腦，這個時候，缺乏感就出現了。

形成需求的第二個階段，需要一個明確的目標物。同一種缺乏感，指向的目標物不同。比如，還是上面那個女大學生，她剛上大一的時候缺乏存在感，背一個更好的筆記本，可能就是她刷存在感的目標物，但有的人刷存在感，可能是在學習上做得更好，也可能是在同學面前表現自己，這取決於個人的價值觀。

有了缺乏感，再加上目標物，就構成了動機，但還不夠。需求形成的第三個要素，是客戶的消費能力。能力不只是說經濟上的支付能力，還有客戶的學習能力、信任成本等。總之，塑造完動機之後，還要給客戶賦能，讓他們最終形成購買。

所有需求都要滿足這三個因素，缺了任何一個，最終的需求都無法形成。那具體如何運用需求三角呢？

首先要建立缺乏感。缺乏感是客戶理想和現實之間的差別。如果想讓人做出改變，就要讓產品和人們的一個潛在的缺乏感聯繫起來。

比如有個家長，本來沒有想過要買一台奔圖印表機，結果你無意告訴他：「天天複印孩子作業每天要5元錢，另外一個家長算了一筆帳，一年複印就要1825元，結果那個家長就1600元買了一台奔圖印表機，想怎麼打就怎麼打。」

這個時候，這個家長的落差就被激發出來了，缺乏感出現了，他想去填補，於是商機就產生了。

好的營銷一定要和用戶的缺乏感建立關聯。很多失敗的營銷和產品，都是更多地去關注公司自己的需求，而沒有和別人的缺乏感聯繫，導致最後沒有形成需求。

所以，你要不斷去研究，人的缺乏感在哪裡，怎麼讓人更需要你，這就是營銷。

缺乏感的問題解決了之後，就要有明確的目標物。如果你給客戶提供的目標物不明確，或者不符合他的認知，就很難形成動機，讓人去採取具體的行動。

很多電腦辦公公司老闆經常犯的錯誤是，推薦的產品和缺乏感和客戶的認知不匹配，提供的產品和缺乏感，要麼是完全沒有關係，要麼就是不恰當。

比如說，有一個新開的服裝店，老闆裝修差不多，準備開業了，要了一台電腦，這個時候，我們本可以買給他一台標拓點鈔機，但結果我們的人說，我們還有印表機，功能怎麼怎麼的好，但結果客戶說，我真的沒有什麼東西需要列印的，只裝電腦就行了。結果這個生意只是賣個電腦。

如果我們告訴客戶，你要開業了，肯定要收現金，現在騙子比較多，有時間會拿假錢糊弄你，街南頭的李姐賣奶粉的，結果在收銀時不小心收了800元的假幣，難過了好多天，後來李姐來我們公司專門買了一台標拓智能點鈔機，現在收錢不用自己再看來看去，非常放心安全。如果把這種缺乏感講出來後，產品和缺乏物就與客戶的認知可以完全區配了。

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最後一點是客戶的消費能力。有時候你的產品已經打動客戶了，但他最終卻沒有買，是因為改變的成本太高，超過了他的購買意願。要想把動機最終轉化成需求，你就要給客戶的消費賦能。降低人們的決策成本，讓人更容易做出選擇，這些都是賦能。

在成本方面，大家最熟悉的就是金錢成本，可以用降價、促銷等方法來降低。但金錢成本只是其中之一，阻礙人們採取行動的，還有其他的成本，比如萬一成本，損失成本，行動成本。

賣衣服本來賺的就不多，如果一件衣服賣300元，可能成本就是220元，如果收了300元假幣，那不是不賺錢，可能連成本都虧進去了。一台點鈔機也就500塊錢，如果能夠讓我們安心，又能讓客戶不敢給我們假錢，是不是超值的一件事呢？

類似的成本還有很多，如果你想讓消費者更有能力，就要找出這些成本，降低它們，讓客戶更容易做出選擇。

其實任何事情都可以找出來規律，只要您願意學習。

有彩蛋：

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