軟體吞噬世界之後，再議VC、創始人、閱讀思考和潛在市場

Marc Andreessen是矽谷Andreessen Horowitz基金的聯合創始人，是他在2011年8月20日提出了「軟體正在吞噬世界」這個說法。此前，他與人開發了第一個真正意義上的瀏覽器Mosaic。近六年之後，他在本文中通過問答的方式討論了VC融資、創始人、閱讀思考和尚待顛覆的潛在市場幾個方面的問題。

一、VC融資

當您決定投資創業公司時，最重要的因素是什麼？

對於三個不同的階段的創業公司，有三種不同的答案。

種子期：當一家創業公司全新面世時，這個決定幾乎完全取決於（創始）人。他們是誰，他們的個人背景和成就怎麼樣，其中哪些會讓人期待他們能夠做出很特別的產品？

初創期：當一家創業公司擁有產品原型或初始產品但業務還沒有全面投入運行時，是否投資的決定需要綜合考慮種子期人的因素以及產品/市場匹配度——有沒有理由相信這個產品在這個時點能夠引爆市場？

成長期：當一家創業公司全面投入市場，大規模開展銷售和市場推廣工作的時候，投資決策開始更多側重企業的財務狀況，尤其是單位經濟學：創業公司能否以賺錢的方式向每個客戶銷售產品？

你平時會收到多少融資需求？

這些數字是大體估計的，但大致方向準確：

我們每年收到大約2,000個合格的融資需求。 「合格」意思是我們已經認識直接參与公司運作和/或與公司有關聯的人（如：公司的天使投資人、VC投資人、顧問、導師、律師或客戶）。

我們認為這是從大約4,000家初創公司池子中挑出的2,000家，這些公司達到相當有可能在當年拿到風險投資的標準。為簡化問題，這些數字僅僅包括美國範圍內的公司。我們不會見其他2000家公司，因為我們不認識與公司有關的任何人（可能這是我們的問題），或者因為某些原因讓我們不適合投資這些公司（例如，如果我們已經在同一領域投資了競爭對手公司）。

在我們見的2000家公司中，我們每年會投20到40家。所以大約1-2％的出手概率。

美國最好的VC群體每年可能總共投資200家公司。在這200個項目中，其中約15個會實現全年90％以上的投資回報。

所以，我們作為投資者的任務是在每年20-40個投資中盡量投中這15家超級回報項目中的更多家，越多越好。

行業中最厲害的各家VC似乎可以投中這15個超級回報項目中的大約2到3家。所以從理論分析來看，即使是最好的VC在實踐中也會錯過大多數超級回報項目。風險投資就是一個讓人不得不謙虛的行當。

你有沒有投資過起初通過電子郵件與你聯繫但原本不熟悉的創業公司？

我覺得沒有。

第一直覺反應可能是這種想法聽起來很不理智——為什麼VC只投資他/她已經了解的人？這樣不會錯失現有網路以外的人的原創想法？難道你不知道這樣的一個事實——許多最成功的創業項目出自新入行創始人之手？

原因很微妙但也很重要：能得到別人向VC的熱心引薦是創始人社交技能的基本要求。

風險投資機構非常渴望自己圈子裡的天使投資人、其他VC、顧問、導師、律師和客戶等人群向他們推薦有意思的優質項目。而所有這些推薦者也都喜歡給他們最喜歡的VC推介好的項目。可以說VC是這個世界上最容易通過他們的圈子建立上聯繫的人群之一。

事實證明，通過圈子聯繫上VC所需的技能與通過圈子與客戶、供應商、渠道夥伴、媒體、高管獵頭公司所需的技能大同小異。

因此，如果創始人無法通過交際網路聯繫上VC，那麼他們就不可能有能力玩轉其他社會圈子取得創業的成功。

雖然這可能聽起來很苛刻，但苛刻不是目的。有史以來最好的創業格言出自於喜劇演員Steve Martin——「優秀到不能被忽視」。應用到這個語境中，就是說在社會交往能力上要優秀到別人不能忽視你。學習如何玩轉VC圈的技能，將在更大程度上能為您的創業成功得到1,000倍的回報。

哪些數字在種子階段投資時更重要？

對於我們來說，在種子階段，90％的決定是基於核心團隊的背景和成就。所以，我們在這個階段並不傾向於看數字，我們幾乎總是在押注一些做新鮮有趣事情的特別團隊——這是一個定性的評估，而不是定量。

投資者如何評估在本國已經做得好並期待擴張到美國市場的創業企業？投資者是看過去的業績做投資決策，還是這些創業企業必須在美國市場上做出一定成績之後才適合接觸投資人？

各家VC在這個問題上有所不同。有些VC積極尋求在美國以外取得成功的公司，有些VC會等等看這些創業公司是否能夠在美國取得成功，而還有些VC則根本不投資美國以外的創業公司。

就我們自己來說，雖然我們偶爾會投資美國以外的一些特別的創業公司，例如英國的Transferwise和Improbable公司，但我們一般都投資於完全base在美國的創業公司，或者是採用可以叫做「以色列模式」的創業公司——在其本國做研發，但在美國做銷售、營銷、財務和法律等事務。從名字上可以看出來，一些最好的以色列創業公司在過去20至30年間一直採用這個模式；最近，我們看到許多其他國家（加拿大、中國、巴西、阿根廷和巴基斯坦等）的創始人也採用同樣的模式。

按照常見的說法，創業公司的估值高峰期是2015年，此後，融資變得更加艱難，肆意燒錢的創業公司開始關門大吉。從今年到此後兩年的時間裡，你對估值問題有什麼判斷？掉頭向上還是繼續回落？

曾經有人問JP·摩根他認為股市將會上漲還是下跌，他的經典回答是：「股市將會波動。」這也是我的答案:-)。我認為這些事情不可能預測——想想許多從二十世紀第一個十年的中期就有開始預測新技術泡沫破滅的人，到了十多年後的今天他們的預測還沒有實現。

儘管如此，我認為美國當前的融資環境富有生機活力，但要區分具體情況。我同意，在2015年市場變得有些過分狂熱，因為幾乎任何一家創業公司都可以融到資，許多融資價格現在回想起來實在太高了。而今天，應該能夠成功融資的優秀創業公司也一般都能融到錢，但不夠好的創業公司就可能會遇到麻煩。

對於首次會見投資者的創業者，你有哪些建議，能讓他們融資時避免選擇對公司不利的特定投資人？

這是一個很好的問題！創始人應側面了解VC，就像VC會側面了解創始人一樣。作為創始人，我會儘可能多地找那些與特定VC有過合作的人多聊聊，譬如其他創始人、天使投資人、高管、律師等等。

與所有經商的人一樣，任何VC都應該樂意為您提供一長串之前合作過的人供你去了解。如果哪家VC不願意這樣做，務必謹慎、謹慎再謹慎。

有很多問題可以在側面了解過程中用得上，但我真的更看重VC在巨大壓力下如何運作。一切順利時每個人都可以錦上添花，但在情況很艱難時，不同VC的行為就千差萬別了，而往往這就是創始人可能會為當初投資者的選擇決定而後悔的時候。

我們打算在7月份推出我們的產品，如果事情進展順利，我們計劃在12月前融A輪。什麼時候是啟動融資進程的最佳時機？

我推崇周密安排的進程表，不會浪費時間精力，但又讓VC們有足夠時間做投資決策——如果沒有足夠的時間做好自己該做的工作，很多VC可能會放棄相關的投資。一個不錯的建議是為整個融資過程規劃3-4個月的時間，從引薦、第一次會面一直到合同交割投資款到賬。所以，如果我是你，我可能會在9月左右開始聊融資，許多VC在8月份底才結束休假恢復正常工作狀態（很不幸但真的是這樣！）。

二、給創始人的建議

在達到產品市場匹配之前，SaaS領域的定價您有什麼建議？

定價與產品和市場的關係非常緊密，因此很難給出概括性的建議。

但是，如果非要我給出概括性的建議，我會說SaaS創業公司中，我們看到的情況是產品定價過低遠遠超出定價過高的例子。

定價過高的問題似乎顯而易見——我們在日常生活中，如果產品更便宜的話，消費者購買產品的可能性更高，所以可以推定定價更高會降低銷售額。

但是，企業級市場往往並不是這樣，在企業級市場中，客戶進行所謂的審慎購買，這種購買是經歷過是合理客觀和嚴格的選擇分析而得出的結果，定價過低的創業公司往往會遇到這樣的問題——我們稱之為「肚子太餓導致吃不下東西」，定價太低讓他們每筆交易無法產生足夠的收入來驗證/支持交易所需的銷售和營銷投入。相比之下，通過更高的價格，創業公司就能有財力投資於真正的銷售和營銷工作，這與競爭對手採用低價但預算微薄的市場切入方式比較起來能夠獲取更多的細節。

簡化來說：如果存在猶豫，就將價格翻番。 

當我們和一個潛在的投資者交流時，我們應該告訴他們我們以前那些失敗的項目嗎？

有一個古老的銷售箴言，「對於你不能迴避的問題，就展開討論」。講講你是如何在各種不同的想法上付出努力，讓你最終摸索出當前的思路，這樣你可以向別人展示你的決心和應對環境變化的能力，這些特質對創始人都是很有價值的。

絕對不要做的事是隱瞞。不告訴潛在投資者他們想知道的關於你那些負面的事情是一個非常錯誤的想法。除了道德問題之外，還有一個很實際的實際考慮——投資人通過盡職調查和側面了解幾乎總是可以得到真相。當一個投資者在盡職調查過程中發現創始人曾經隱瞞之前不好的消息，就不免會擔心創始人將來也隱瞞壞消息，擔心創始人不值得信任。如果創始人能夠開門見山，直截了當，上來就說清楚之前發生的問題以及自己從中吸取的教訓，效果可能要好得多！

你曾經說過，一個好的市場可以彌補一個普通的團隊或產品的不足。那你覺得現在有哪些市場目前的服務還不夠？

我不傾向評論任何特定的市場。我發現成功的初創公司往往具有很強的特質——他們以獨特的方式將產品、市場、團隊、商業模式、時間點、文化、戰略和戰術等多個要素結合起來。所以我不相信孤立地去看任何單一元素，譬如市場。

即便如此，我們認為目前有一些市場中，先進的技術和技術創業公司的服務還遠遠不夠，包括：醫療保健、教育、房地產、交通運輸、法律、政府、國防和金融服務。

三、閱讀思考

你的書架上有什麼與你持有不同觀點和言論的書？不同意見的根源在哪？與那些內容為你所接受的書相比，您會多久再次翻閱這些不同意見的書？

這是一個很好的問題！

我受到太多書籍的影響，但這裡有一些我不斷反覆去看的書：

The Sovereign Individual——這本書寫於二十年前，這本關於我們正在見證的21世紀社會最引人入勝的書。書中每一頁都洋溢著思想，許多想法現在正在迅速成為傳統的智慧，許多想法仍然還過於離經叛道。還有兩本相關書籍是The Twilight of Sovereignty和Cryptonomicon可以閱讀。

The Baroque Cycle——這是本經過認真研究的歷史小說，有少許科幻小說因素——以全新的方式講述了現代世界及其制度（民主、科學方法及金融市場等）的出現。這些小說我不禁幻想Neil Stephenson（簡法幫註：美國作家和遊戲設計師，以他的推想小說作品而聞名，作品被歸類為科幻小說、歷史小說、科幻小說、歷史小說、極繁主義、賽博朋克和後賽博朋克等）這樣的人在2300年會怎樣回憶當下我們的時代和想法。

《創新者的困境》，《精益創業》和《從0到1》，是對現代科技創業公司的藝術和科學進行深入思考的決定性三部曲。事實上，這幾本書的每一頁內容都可能引發爭論，但作為一個整體來看，他們為我們的努力提供了一個思維脈絡，我真希望自己在1994年創業時就有這些書可以參考！

The Square and the Tower是我最期待的書——講述網路的崛起、沒落和崛起，以及人類生活各個層面的各種網路與等級制度之間的永恆對抗。

從你最初提出產品市場匹配的文章到現在已經十年了，這十年來你有沒有發現新的強信號或弱信號用來判斷一家公司是否已經實現產品市場匹配？

作為創業領域的企業家，特別是對人們生活有重大的潛在影響，您是不是必須不斷努力評估商業決策的潛在道德影響？還是靜觀其變，關注增長，讓市場的力量做最終決定？

我認為，在生活和工作中，明白對一個人行為和產出的道德影響一直都很重要。實際上，我所認識的幾乎所有真正有能力的創業公司創始人都深入考慮著他們企業的道德方面問題，儘管媒體評論家可能有各種相反的說法。

即便如此，歷史表明很難預測新技術的好處或缺點。最經典的例子是核武器——核技術發明者中的許多人對如何使用它們的工作成果有正當的擔憂。然而，核武器不僅有助於結束第二次世界大戰，從凈人數來看，幾乎可以肯定地說挽救了美國和日本的生命，你甚至可以辯解核武器和核威懾的存在阻止了美蘇之間災難性的第三次世界大戰，在第二次世界大戰後的幾十年里如果真的爆發，可能會讓上億人喪命。

我認為，基於這個例子和其他許多例子，我們應該非常謹慎地預測新技術的負面影響——有時預測是正確的，但更多的預測只是表明大家對（技術）的未來積極作用缺乏想像力和遠見。

四、軟體吞噬世界

與之前的10-20年相比，您有沒有看到新公司創始人的背景或個性發生了變化？如果有，你看到了什麼樣的變化/趨勢？

我認為有兩個重大變化，他們有點相互矛盾：

首先，毫無疑問，非常年輕的創始人創立公司要比以前多得多。加速器、孵化器、天使投資人、種子基金和在線融資平台等的興起，讓現在比二十多年前開辦公司要容易更多，所以目前初創設立的公司也比以前多得多，而且也更多年齡更小且經驗更少的創始人。這是好事情，因為它不僅擴大了創業生態圈每年可以維持運行的實驗項目數量，而且也擴大了創業人群的人才庫。

第二，20年前，大多數創業公司就是我所說的「工具製造商」——他們開發了諸如晶元、操作系統、路由器或資料庫的工具，並將這些工具出售給了企業級或消費者客戶，由客戶自己按照適合自己的方式使用。但是今天，更多的創業公司就是我們所謂的「全棧服務」——不再是開發工具，他們在開發技術，然後使用技術直接進入終端市場與傳統霸主競爭。這些全棧式的創業公司運營壓力大，往往需要更多的經驗豐富的創始人和高管。因此，許多這些創業公司中都會看到更年長、更有經驗和更具有運營能力的創始人和核心團隊成員。

房地產是許多企業（特別是創業公司）的關注點。您覺得這個行業未來有沒有可能面臨軟體的顛覆？如果是，會有什麼樣的顛覆以及會到什麼程度？

我認為這絕對是一個大問題，特別是對位於像（加州）灣區這樣人口密集的城市地區的創業公司，這個問題存在於商業地產，也存在於住宅地產。我們對可能具有顛覆精神的創業公司保持開放態度，希望他們能對商業或住宅地產產生影響，在這些領域我們已經做了一些投資，其中Airbnb是迄今為止最成功的。

我認為有兩大類明顯的顛覆可能：

第一類顛覆，是讓大家當前認識的商業和住宅地產變得更好、更便宜、更容易獲取或所數者兼而有之。我會將交通領域的顛覆也包括在這個類別中，例如，無人車應能讓出行時間得到更有效的利用，從而為更多的專業人士開闢遠郊地區的住房。

第二類顛覆，是幫助解除在同一地理位置集中辦公的需求。矽谷的一個廣為流傳的找人廣告這麼說：「招工程師加入一家開發複雜項目在線協作軟體的創業公司，要求工程師須搬遷到舊金山。」儘管這樣的例子可能好笑而且可能是真實的，我相信，遠程參與和協作軟體最終會讓更多的遠程工作和虛擬團隊變為現實，從而降低了同一物理位置的房地產的重要性。希望這一天更早到來！

從歷史上來看，偉大的技術常被偉大的頭腦視為個人愛好。你目前有沒有看到這類的個人愛好趨勢？

很好的問題！我們稱之為「電腦迷在夜晚和周末都做什麼」。這是我們唯一最可靠的新想法來源，這些新想法最終將在行業中得到廣泛採用。

現在，我們看到電腦迷在夜晚和周末的時間精力投入在諸如加密貨幣、生物駭客、量化生活、合成生物學、虛擬現實、無人機和無人車等領域（!!）。

在健康技術和法律科技等高度監管的領域，您有沒有看到任何機會或問題？

的確！機會和問題並存。

機會巨大——醫療健康和法律等高度監管的行業市場往往非常大，但是先進技術的採用卻嚴重不足——從經濟學角度來看，它們都在GDP中有高佔比，但生產率增長緩慢，所以創業公司的機會非常大。

但是缺點或風險也很重大。這些市場往往有三個難點：首先，它們受到高度管制，這意味著它們一般都很難進入；第二，它們常常面臨「監管俘虜」的困擾——這些市場中現有的霸主們往往已經為了自己的利益設計了排除競爭的監管體系；第三，它們往往牽涉到政府對消費者的高度補貼，這意味著政府是主要的買單者，在某些情況下是唯一的買單者——而且很難再讓政府為新的東西支付，即便新東西要好的多。

簡而言之，這些市場對於那些準備好了應對特別複雜情況和困難的優秀創始人來說，可能非常有吸引力。

（聲明：內容源自2017年7月13日的博客文章Marc Andreessen answers questionsfrom Stripe Atlas founders，作者為Patrick McKenzie，由簡法幫根據原文翻譯並略做處理。）

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