為什麼說天下沒有白吃的午餐

最新 07-19

很有感觸的一首李建的歌，咱們一起聽聽吧

你知道小學初中為什麼免費嗎？就是為了高中大學收費。也許你也會說免不免費該讀還不是要讀，如果是這樣的話說明你的視野狹窄，中國還有很多家庭連溫飽都沒解決，更別談讀書了。

今天的關鍵詞是說免費，免費是指將免費商品的成本進行轉移，比如轉移到另一個商品（附加銷售），或者轉移到後續服務上（吃了我的葯天天生病）。免費的精髓是為「後續收費」做鋪墊。

實行免費策略需要兩部走戰術

第一步，是某些企業先用錢，購買了你的注意力，你的朋友圈關係，你將來的需求等等。

第二段，你再拿著這些錢，去購買「免費」的產品。

免費，也就是說:羊毛出在豬身上，讓狗買單。

案列：比如我們很多人玩遊戲都知道，遊戲是免費的，（當年我也玩勁舞，後來智商太低玩不下去了）時間也免費。那你說人家怎麼那怎麼賺錢的呢?如果你遊戲中打不過那些玩的時間久的人，你可以買遊戲道具，裝備、比如屠龍刀、軟渭甲等等。

案列：免費的兩段，第一段是為獲取流量付出成本，可以是己方，可以是第三方，目的就是獲取流量，即潛在客戶。

第二段就是轉化率了，當達到一定的規模效應（網路效應），進入漏斗的潛在客戶，有多少成為真正客戶，這個是關鍵。所以，產品一定要有粘性（王者榮耀就很有粘性，要是沒有人玩王者榮耀，你出頭就更難了，所以你該暗自竊喜吧），否則轉化率太低，就玩砸了。

互聯網時代，免費這種商業模式，更適合於平台型經濟，即核心的，或者說基礎的產品免費，圍繞基礎產品的其他產品用來盈利。比如QQ，，微信是免費的，是騰訊核心也是基礎產品，圍繞這些其他增值產品是其盈利產品，旅行社推出旅遊0元套餐，你不去購物，導遊能不罵你么?活該貪小便宜。

說到王者榮耀，我不得不說網遊之所以迷人，恰恰因為它和我們現實世界的高智商人士具有的遞延享受這種邏輯是反的。遊戲講究的不是遞延享受，而是把享受折現。折現率越高，遊戲越吸引人。屌絲之所以是屌絲，是因為他們不能遞延自己的享受。

免費的科學應用

1:交叉補貼

如果你想得到的是用戶以後持續的重複購買，就可以把這個產品的基礎部分免費。比如免費按摩、免費租用專業照相機。這些所謂的免費幌子，只是:

A、你用錢購買了他以後買你會員的可能;

B、他再用錢買了你的照相機。

2:先免後收

如果你想得到的，是用戶對於高端產品的購買需求，那你就可以把低端版本免費。比如視頻網站基本服務免費，但你想同步收看《人民的名義》，請付費;大部分雲服務基礎服務免費，但你的東西不夠放了?更大的空間，請付費;

這些所謂的免費，只是:

A、你用錢購買了他以後買你高端產品的可能;

B、他再用錢買了你的基礎視頻服務、基礎雲服務、沒錢的時候的免費服務。

比如你的丈母娘，首先她把女兒許配給你了，以後你就得替她養著了，這個符合交叉補貼。第二先免後收，結婚的時侯，送的禮金啊什麼的也全當嫁妝一併免費了，但是以後逢年過節、生日聚餐等等那可少不了。最後三方市場，女兒送的東西給的錢推推讓讓的，而你給的的呢，那是照單全收。哈哈！

3:第三方市場

如果你想得到的，是用戶的注意力、行為習慣、人際關係，那你就可以把你對他的一部分產品免費。比如你把微信公號的文章免費，再在公號上做廣告向第三方收費。俱樂部，對女士免費，向男士收費;博物館，對孩子免費，向父母收費。

這些所謂的免費，只是:

A、你讓第三方，用錢購買了他的注意力，他的人際關係;

B、他再用錢買了公號上的文章、女士的俱樂部門票、小孩子的博物館門票。

案例：1，交叉補貼:360殺毒軟體和瀏覽器免費，瀏覽器上遊戲收費。2，先免後收:老羅英語前八次課免費，後面的課收費;又如軟體行業，客戶購買後三年內免費升級，過了三年再想升級收費。3.三方市場:曾經加入的一個線上讀書社群，讓每個人邀請三人入社即可獲取免費入社資格，然後限前500人搶到的有免費資格。結果獲得了大量免費轉發，吸引了很多人注意，也吸引了500人之後的人願意付費入社。

小結:如何運用?

免費，就是將免費商品的成本進行轉移。天下沒有免費的午餐。所有的「免費」，都是「後續收費」。應該怎麼實踐免費的商業模式呢?

記住三點：

1、交叉補貼。

2、先免後收。

3、第三方市場。

註：精準的免費，是突破「網路效應」的引爆點的重要手段。甚至倒貼（比如共享單車，前期滴滴打車）。

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